證券培訓(xùn)之銀行渠道管理的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

《證券培訓(xùn)之銀行渠道管理的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

培訓(xùn)方案

一、課程介紹

銀行渠道之于證券公司的營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)，是個(gè)親近不得又遠(yuǎn)不得的。不管怎么講，證券業(yè)的客戶就在銀行里是個(gè)客觀事實(shí)。隨著股票行情的跌宕起伏，銀行和券商的關(guān)系也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)近近若即若離。搞好和銀行之間的關(guān)系，做到資源共享的最大化之目的是不變的。

傳統(tǒng)的銀證合作就在于銀行駐點(diǎn)，銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是證券行業(yè)一種傳統(tǒng)且實(shí)用的客戶開發(fā)方式。然而，隨著時(shí)間的推移和多種情況的變化，銀行駐點(diǎn)這一合作方式已經(jīng)慢慢淡出了，取而代之的是券商的銀行渠道的管理。

從銀行駐點(diǎn)到銀行渠道管理，這對(duì)于券商來(lái)說(shuō)，尤其是一線的客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，是個(gè)跨度極大的要求，難度也隨之加大很多。客觀地說(shuō)，對(duì)于很多券商客戶經(jīng)理而言，駐點(diǎn)還沒完全駐好，一個(gè)點(diǎn)沒搞好，一下子要去管好幾個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，其難度更是不言而喻，但這又是現(xiàn)在很多券商的客戶經(jīng)理不得不面對(duì)不得不去做的一件要?jiǎng)?wù)。

那么，如何讓客戶經(jīng)理從單一的駐點(diǎn)銀行營(yíng)銷客戶轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行渠道的管理者。如何讓客戶經(jīng)理能真正管理好銀行資源，從中真正獲得業(yè)務(wù)之發(fā)展，這就成為一個(gè)必須解決的實(shí)際問(wèn)題了。本課程正是基于如何系統(tǒng)解決這一問(wèn)題而專門設(shè)計(jì)。

二、課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
針對(duì)性——量身定制，課程內(nèi)容100%貼合工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在管理銀行渠道中遭遇的  

          各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)

          用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

三、授課對(duì)象

券商銀行渠道管理人員

四、授課時(shí)長(zhǎng)

全部?jī)?nèi)容：2天（6課時(shí)）

五、課程大綱

《證券培訓(xùn)之銀行渠道管理的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

序言、銀證業(yè)務(wù)合作全面化的時(shí)代到來(lái)

1、銀行駐點(diǎn)的淡出市場(chǎng)的必然性

?  券商營(yíng)銷狀態(tài)的變化

?  銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的要求

?  同質(zhì)化業(yè)務(wù)沖突的問(wèn)題

2、銀證合作的全面深入

?  三方業(yè)務(wù)訴求越來(lái)越低

?  機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作越來(lái)越多

?  專業(yè)部門對(duì)接越來(lái)越深化

3、銀行渠道管理人員的變化

?  放棄營(yíng)銷人員的內(nèi)心自我界定

?  高度專業(yè)化金融人才的最佳訓(xùn)練場(chǎng)

?  管理能力的全面提高

一、什么是渠道資源

1、營(yíng)銷渠道，是通往目標(biāo)客戶的紐帶

2、為何銀行可以成為營(yíng)銷渠道？

3、單一渠道資源開發(fā)和渠道資源管理的本質(zhì)區(qū)別

二、如何建立銀行渠道

1、了解銀行渠道（內(nèi)外資源兼顧）

?  周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境

?  客戶規(guī)模、結(jié)構(gòu)、背景等

?  現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商

?  業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展方向

2、如何選擇銀行渠道

?  以往合作基礎(chǔ)好的銀行

?  營(yíng)業(yè)部附近的銀行

?  高檔寫字樓附近的銀行

?  客戶質(zhì)量好的銀行

3、接近和打動(dòng)營(yíng)銷渠道（以渠道關(guān)注為切入點(diǎn)）

?  我公司的專業(yè)服務(wù)能力

?  營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷能力

?  營(yíng)業(yè)部的客戶資源

?  公司的新產(chǎn)品

?  個(gè)人服務(wù)意識(shí)和溝通能力

4、確定銀行渠道業(yè)務(wù)合作方式

?  客戶聯(lián)誼（促銷）活動(dòng)

?  聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品

?  協(xié)助推薦客戶（交叉銷售）

?  業(yè)務(wù)滲透

5、落實(shí)銀行渠道合作

?  渠道管理實(shí)施日程表（管理標(biāo)準(zhǔn)化）

?  重要環(huán)節(jié)

?  制定業(yè)務(wù)開展策略

?  與營(yíng)銷渠道溝通需其配合的事項(xiàng)

?  營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部溝通需支持的事項(xiàng)

6、及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)（保持渠道的活力）

7、提高渠道成效（管理三境界）

?  境界一：聯(lián)絡(luò)、溝通

?  境界二：融入、互動(dòng)

?  境界三：挖掘、出擊

三、  如何維護(hù)銀行渠道

1、你跟銀行渠道的關(guān)系怎么樣？

?  他們加班時(shí)會(huì)想到你嗎？

?  他們開會(huì)、培訓(xùn)叫上你嗎？

?  他們近期的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、業(yè)務(wù)活動(dòng)會(huì)告訴你嗎？

?  他們出去吃飯會(huì)想到你嗎？

?  他們會(huì)有些私人的事情請(qǐng)你幫忙嗎？

?  客戶問(wèn)到證券問(wèn)題時(shí)，他們會(huì)首先想到你嗎？

?  他們會(huì)主動(dòng)把客戶推薦給你嗎？

2、銀行渠道維護(hù)的三點(diǎn)“座右銘”

?  讓自己成為渠道的一份子

?  無(wú)論有多少困難，都要微笑

?  讓自己成為一個(gè)專業(yè)的人

3、維護(hù)營(yíng)銷渠道關(guān)系的五個(gè)技巧

?  建立良好的溝通基礎(chǔ)

?  形成利益共同體

?  凸顯專業(yè)優(yōu)勢(shì)

?  樹立值得信賴的形象

?  制造共鳴

4、營(yíng)銷渠道的哪些人必須首先維護(hù)好（依次如下）

?  負(fù)責(zé)人

?  與你日常交往最多的人

?  對(duì)客戶的影響力大的人

?  掌握重要客戶資源的人

四、如何利用銀行渠道資源

1、熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類

?  銀行渠道的主要卡類：

?  銀行渠道的主要服務(wù)通道

?  銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分類

2、銀行發(fā)展客戶的主要方式

?  代發(fā)工資

?  全員任務(wù)

?  客戶推薦

?  數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

?  交叉銷售

?  營(yíng)銷和聯(lián)誼活動(dòng)

?  品牌吸引

?  客戶自己上門

3、注意收集信息、及時(shí)反饋和研究對(duì)策

?  各種營(yíng)銷活動(dòng)

?  考核指標(biāo)

?  業(yè)務(wù)重點(diǎn)

?  內(nèi)部分工

?  重點(diǎn)客戶

?  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、細(xì)分客戶，有的放矢

?  優(yōu)質(zhì)客戶

?  存量投資客戶

?  批量開發(fā)的客戶

?  有潛力的客戶

五、銀行銀行渠道管理面面觀

1、局內(nèi)人與局外人

?  銀行渠道管理人員的自我定位問(wèn)題

2、服務(wù)與營(yíng)銷

?  銀行渠道管理人員的意識(shí)問(wèn)題

3、利用與合作

?  銀行渠道管理人員與其他人員的核心關(guān)系問(wèn)題

4、自由與組織

?  銀行渠道管理人員自我管理問(wèn)題

六、作為一名銀行渠道管理人員，如何獲得成功？

1、善用工作日志

?  隨身攜帶工作日志

?  完整、有序、規(guī)范記錄

2、經(jīng)常思考，每天總結(jié)

?  經(jīng)驗(yàn)和成長(zhǎng)是在不斷總結(jié)和思考中完成的。

?  靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。

?  隨時(shí)隨地都有營(yíng)銷拓展的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉。

3、珍惜營(yíng)銷渠道

?  注重細(xì)節(jié)，注重客戶感受。

?  珍惜自己的事業(yè)，用心維護(hù)。

?  制定渠道維護(hù)計(jì)劃，記錄維護(hù)情況并定期回顧。

8、樹立“團(tuán)隊(duì)”理念

?  面對(duì)問(wèn)題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。

?  樂于溝通，及時(shí)與同事交流經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。

總結(jié)：銀行渠道管理就像經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)，依靠大家的智慧和實(shí)踐，想象和發(fā)展空間無(wú)限。