終端銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具

團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

第一講：?jiǎn)T工技能輔導(dǎo)

一、為何要輔導(dǎo)下屬？

    1、個(gè)體的特殊性

    2、團(tuán)隊(duì)的特殊性

    3、客戶的特殊性

二、有效輔導(dǎo)與提升下屬業(yè)績(jī)的四大手段    1、建立早晚會(huì)管理體系

附：早會(huì)管理模型    2、讓自己成為一名銷售教練

附：銷售教練要做的三件事

    3、建立傳幫帶傳承體系

      案例：某公司的全員導(dǎo)師制

    4、書(shū)面固化成“傻瓜”手冊(cè)

例：銷售經(jīng)理如何幫扶不同性格類型的下屬

第二講：?jiǎn)T工日常行為管控

一、員工日常行為管控的“3E”模式

    1、什么是“3E”模式？

    2、如何實(shí)施“3E”管控模式？

附：工作計(jì)劃跟蹤工具：甘特圖

二、有效過(guò)程管理的四個(gè)工具和兩個(gè)手段

    1、四個(gè)管理工具

        二個(gè)表格：銷售日?qǐng)?bào)表與日發(fā)貨頻率表

        一個(gè)電話：避免規(guī)律性

        一條短信：排出龍虎榜

     2、二個(gè)管理手段

        走動(dòng)管理

        現(xiàn)場(chǎng)管理：工具：整改意見(jiàn)書(shū)、市場(chǎng)診斷工具：魚(yú)骨刺圖

第三講：?jiǎn)T工業(yè)績(jī)管控

一、銷售目標(biāo)的執(zhí)行

1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？

2、如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？

3、促使下級(jí)銷售目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟

4、如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？

二、銷售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 

三 業(yè)績(jī)跟蹤管控的步驟及方法

1、收集信息

2、給予評(píng)價(jià)

3、及時(shí)反饋

四、如何動(dòng)態(tài)管控業(yè)績(jī)？

附：兩個(gè)工具：墻貼及日檢核表

第四講：?jiǎn)T工有效激勵(lì)

一、發(fā)現(xiàn)激勵(lì)信號(hào)

1、員工需要激勵(lì)的四種表現(xiàn)二、激勵(lì)基礎(chǔ)——馬斯洛需求層次論

1、需求的多元性與層次性三、如何用馬斯洛需求層次論激勵(lì)下屬

1、員工激勵(lì)的方向

四、員工激勵(lì)的手段與技巧

1、物質(zhì)激勵(lì)

2、精神激勵(lì)

    案例：杰克韋爾奇活力曲線

五、如何用個(gè)人手段激勵(lì)下屬？

   案例：某快消品企業(yè)銷售經(jīng)理是如何激勵(lì)下屬的？

六、終端人員激勵(lì)的“三大注意”

第五講：銷售工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控

一、 嚴(yán)格執(zhí)行七定八步驟

1、 七定及關(guān)鍵環(huán)節(jié)解讀

2、 八步驟關(guān)鍵環(huán)節(jié)解讀

二、銷售工作關(guān)鍵管控三環(huán)節(jié)

1、 鋪貨率——讓產(chǎn)品無(wú)所不在

1）鋪貨的原則

2）鋪貨的六大策略

2、 陳列面——讓產(chǎn)品賞心悅目

1）視覺(jué)化營(yíng)銷——終端生動(dòng)化的作用

2）生動(dòng)化陳列的十六大法則及例舉

3、  終端促銷——讓產(chǎn)品魅力無(wú)限

1） 終端促銷的設(shè)計(jì)原則

2） 面對(duì)促銷資源不足如何做促銷？

3） 促銷評(píng)估的三個(gè)工具