終端銷售團(tuán)隊管理的五項核心工具

團(tuán)隊訓(xùn)練

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵

第一講：員工技能輔導(dǎo)

一、為何要輔導(dǎo)下屬？

    1、個體的特殊性

    2、團(tuán)隊的特殊性

    3、客戶的特殊性

二、有效輔導(dǎo)與提升下屬業(yè)績的四大手段    1、建立早晚會管理體系

附：早會管理模型    2、讓自己成為一名銷售教練

附：銷售教練要做的三件事

    3、建立傳幫帶傳承體系

      案例：某公司的全員導(dǎo)師制

    4、書面固化成“傻瓜”手冊

例：銷售經(jīng)理如何幫扶不同性格類型的下屬

第二講：員工日常行為管控

一、員工日常行為管控的“3E”模式

    1、什么是“3E”模式？

    2、如何實施“3E”管控模式？

附：工作計劃跟蹤工具：甘特圖

二、有效過程管理的四個工具和兩個手段

    1、四個管理工具

        二個表格：銷售日報表與日發(fā)貨頻率表

        一個電話：避免規(guī)律性

        一條短信：排出龍虎榜

     2、二個管理手段

        走動管理

        現(xiàn)場管理：工具：整改意見書、市場診斷工具：魚骨刺圖

第三講：員工業(yè)績管控

一、銷售目標(biāo)的執(zhí)行

1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？

2、如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？

3、促使下級銷售目標(biāo)達(dá)成十一個步驟

4、如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？

二、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 

三 業(yè)績跟蹤管控的步驟及方法

1、收集信息

2、給予評價

3、及時反饋

四、如何動態(tài)管控業(yè)績？

附：兩個工具：墻貼及日檢核表

第四講：員工有效激勵

一、發(fā)現(xiàn)激勵信號

1、員工需要激勵的四種表現(xiàn)二、激勵基礎(chǔ)——馬斯洛需求層次論

1、需求的多元性與層次性三、如何用馬斯洛需求層次論激勵下屬

1、員工激勵的方向

四、員工激勵的手段與技巧

1、物質(zhì)激勵

2、精神激勵

    案例：杰克韋爾奇活力曲線

五、如何用個人手段激勵下屬？

   案例：某快消品企業(yè)銷售經(jīng)理是如何激勵下屬的？

六、終端人員激勵的“三大注意”

第五講：銷售工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控

一、 嚴(yán)格執(zhí)行七定八步驟

1、 七定及關(guān)鍵環(huán)節(jié)解讀

2、 八步驟關(guān)鍵環(huán)節(jié)解讀

二、銷售工作關(guān)鍵管控三環(huán)節(jié)

1、 鋪貨率——讓產(chǎn)品無所不在

1）鋪貨的原則

2）鋪貨的六大策略

2、 陳列面——讓產(chǎn)品賞心悅目

1）視覺化營銷——終端生動化的作用

2）生動化陳列的十六大法則及例舉

3、  終端促銷——讓產(chǎn)品魅力無限

1） 終端促銷的設(shè)計原則

2） 面對促銷資源不足如何做促銷？

3） 促銷評估的三個工具