課程目標

ü 明確銷售工作目標與未來發(fā)展路徑

ü 積極主動的工作習慣：如何從被動執(zhí)行到主動行動

ü 結(jié)果導向的目標管理：如何能從結(jié)果出發(fā)思考問題，而且不僅要結(jié)果還要過程

ü 角色轉(zhuǎn)化的談判技巧：學會多維度溝通技巧，多層次看待問題

ü 效率加倍的時間規(guī)劃：學會充分利用時間，深度理解時間利用率

ü 卓越銷售的迭代能力：知識以每6個月迭代一次的速度在進化

適合對象

ü 優(yōu)秀銷售人員，儲備管理人才

課程設(shè)置

ü 時長：1天(6小時)

ü 人數(shù)：

教學方法

ü 封閉訓練、講學互動

ü 游戲體驗、團隊競賽

ü 分析診斷、實戰(zhàn)答疑

ü 小組研討、心得分享

課程大綱

1 前言：明確銷售工作目標與未來發(fā)展路徑

1.1 銷售工作的目的到底是什么

1.2 職業(yè)品牌的塑造

1.3 工作觀念的轉(zhuǎn)變是發(fā)展路徑的基礎(chǔ)

1.3.1 觀念（思維）管理

1.3.2 態(tài)度（情緒）管理

1.3.3 行為（結(jié)果）管理

? 重要知識點：個人職業(yè)品牌，銷售觀念的轉(zhuǎn)變

2 第一項修煉：如何從被動執(zhí)行到主動行動？

2.1 別做職場“植物人”

2.2 打破主動魔咒

2.2.1   小組討論：自我反思不主動的原因？

2.2.2  用內(nèi)因+外力破除不主動

2.3 主動行動的方法

2.3.1   思考先行

2.3.2  備選方案

2.3.3   高速迭代

2.3.4   匯報溝通

? 重要知識點：反思被動的核心原因，學會主動行動的方法

3 第二項修煉：從結(jié)果出發(fā)，明確過程，收獲結(jié)果

3.1 結(jié)果和過程是人的大腦和心臟

3.2 從結(jié)果開始思考問題

3.2.1 責任意識：敢承諾，敢擔責

3.2.2 資源意識：沒有做不成的事，只有不夠的資源

3.2.3 聚焦意識：力出一孔的爆破力

3.3 如何做好業(yè)績目標管理

3.3.1 首先明白目標是什么？

3.3.2 目標管理的Smart原則？

3.3.3 目標的樹形管理？

3.3.4 如何做目標切分及梳理

3.4 業(yè)績障礙識別

3.4.1 意愿障礙？

3.4.2 技能障礙？

3.4.3 客觀障礙？

3.5 小游戲：雙輪CPU法則——隨時檢測我的目標是否能達成

? 重要知識點：結(jié)果為先的思考方式，如何做好目標管理。

4 第三項修煉：知彼解己的換位溝通能力

4.1 溝通到底是什么

4.1.1 聽、說、問的三位一體

4.1.2 能說會道并不是溝通好

4.2 三層溝通的不同心態(tài)

4.2.1 向上有膽

4.2.2 平級有肺

4.2.3 跨界有心

4.3 頂級銷售是如何量化溝通的

4.3.1 雙螺旋銷售溝通模型

4.3.2 4P→Disc的優(yōu)劣應(yīng)用

4.3.3 IBM的核心法寶——雙心原則

? 重要知識點：換位思考的知彼解己，因人而異的溝通談判方式

5 第四項修煉：如何讓自己不加班還能超額完成工作？

5.1 時間管理的誤區(qū)

5.1.1 新名詞——時間顆粒度

5.1.2 時間的利用率才是時間管理的核心

5.2 實用的利用時間方式

5.2.1 二維四象限圖

5.2.2 工作時間軸

5.2.3 番茄鐘

5.2.4 深度工作法

5.3 提升效率能力的方法

5.3.1 電梯法則

5.3.2 速讀及學習習慣培養(yǎng)

5.3.3 復盤反思

? 重要知識點：最新的時間管理概念，七種管理時間及提升效率方法

6 第五項修煉：如何快速迭代自己的知識

6.1 銷售能力問題的本質(zhì)是知識儲備的問題

6.1.1 賣牛肉的如何成為賣紅酒的第一名？

6.1.2 在你看不到的地方2年如何做到30億？

6.2 如何建立自己的學習飛輪

6.2.1 學習不僅是看書讀報

6.2.2 建立自己的銷售體系

6.2.3 銷售進化論

6.3 銷售模型的迭代效應(yīng)

6.3.1 為什么你會覺得東西不好賣了？

6.3.2 市場不斷切割的重組效應(yīng)

6.3.3 從銷售者到營銷人的跨越式轉(zhuǎn)身

6.4 游戲：《你是誰》—關(guān)于自我認識的游戲

? 重要知識點：迭代銷售思維，更細銷售模式，理解銷售工作未來發(fā)展方向