中高端客戶留存：理財經(jīng)理儲蓄險營銷

中高端客戶留存：理財經(jīng)理儲蓄險營銷

課程背景：

《資管新規(guī)》正式施行后，銀行業(yè)理財業(yè)務(wù)面臨理財產(chǎn)品荒、中收業(yè)務(wù)增速與增收壓力激增的現(xiàn)狀。

儲蓄險是銀行業(yè)理財經(jīng)理維護、留存好中高端客戶，提升客戶在各支行網(wǎng)點 AUM及產(chǎn)品配置滲透率，增加支行中收業(yè)務(wù)收入的優(yōu)秀產(chǎn)品類型。

銀行業(yè)理財經(jīng)理可圍繞以下方面進行相應(yīng)準(zhǔn)備——

認(rèn)知升級：《資管新規(guī)》下無風(fēng)險利率趨勢的解讀、講解與固定收益投資金融工具的研究、篩選的應(yīng)用

技術(shù)迭代：儲蓄險評測分析技能+儲蓄險配置營銷技能

工具應(yīng)用：儲蓄險計劃書、彩頁、標(biāo)準(zhǔn)化合同條款工具的應(yīng)用

在監(jiān)管合規(guī)經(jīng)營要求下，學(xué)會識別客戶理財需求，結(jié)合客戶在行內(nèi)存量資金規(guī)模及客戶自身財富管理現(xiàn)狀，提供適合該類客戶的儲蓄險品種及配置建議，促成客戶配置儲蓄險。

課程收益：

● 幫助理財經(jīng)理掌握儲蓄險營銷的展業(yè)邏輯；

● 幫助理財經(jīng)理掌握儲蓄險銷售技能；

● 幫助理財經(jīng)理學(xué)會使用儲蓄險展業(yè)工具為客戶進行儲蓄險產(chǎn)品配置。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行業(yè)個金條線/財富管理條線/私人銀行條線 理財經(jīng)理

課程方式：知識講解+案例分析+場景演練+話術(shù)通關(guān)相結(jié)合

課程大綱

導(dǎo)入：利率下行時代的復(fù)利投資王炸產(chǎn)品——儲蓄險

第一類：杠桿終身壽險

第二類：年金險

第三類：萬能險

第四類：增額終身壽險

第一講：儲蓄險的營銷分析方法（賣點提煉方法論）

邏輯：儲蓄險營銷分析的基礎(chǔ)邏輯

理論：無風(fēng)險利率理論

分析：儲蓄險的營銷賣點與營銷亮點

1. 預(yù)定利率

2. 安全性

3. 流動性

4. 收益性

5. 功能

6. 單利與復(fù)利

7. 收益表現(xiàn)

第二講：儲蓄險的篩選（選出客戶喜歡的產(chǎn)品）

一、邏輯：儲蓄險挑選與配置的底層邏輯

二、選擇：根據(jù)客戶需求選擇合適的產(chǎn)品

1. 無風(fēng)險利率下行趨勢下的儲蓄險選擇

2. 結(jié)合理財目標(biāo)尋找儲蓄險類型

三、管理：儲蓄險的測試規(guī)劃

要點一：收益測算

要點二：篩選評測

要點三：組合配置規(guī)劃

要點四：投后管理

第三講：儲蓄險的營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練（演練）

模型：儲蓄險的配置模型

演練：儲蓄險配置模型應(yīng)用訓(xùn)練（財富生命周期模型等）

原理：儲蓄險產(chǎn)品推薦邏輯

演練：儲蓄險產(chǎn)品推薦邏輯應(yīng)用訓(xùn)練

方法：儲蓄險的營銷異議處理

工具包：儲蓄險營銷話術(shù)

介紹：儲蓄險配置工具（復(fù)利計算器、保險師、條款查查看）

第四講：儲蓄險的營銷計劃與個人營銷管理

一、制定儲蓄險營銷計劃

客戶管理工具：客戶100工具介紹

演練：客戶100工具應(yīng)用訓(xùn)練

客戶開發(fā)計劃設(shè)定：儲蓄險營銷計劃設(shè)定

二、制定個人營銷管理規(guī)劃

營銷方法：朋友圈經(jīng)營技巧

獲客渠道：建立被動獲客系統(tǒng)的媒體平臺及工具