重疾不重重疾險(xiǎn)營銷之道

重疾不重—重疾險(xiǎn)營銷之道

課程背景：

突如其來的新冠肺炎疫情，不僅深刻地改變著我們的生活和工作方式，也極大地影響著全球經(jīng)濟(jì)。與此同時(shí)，保險(xiǎn)投資面臨的監(jiān)管環(huán)境也在發(fā)生深刻變化。中國經(jīng)濟(jì)加速重啟，全球的政治經(jīng)濟(jì)依然充滿變化。疫情的不斷反復(fù)使得居民對控制醫(yī)療費(fèi)用支出和健康風(fēng)險(xiǎn)的意識越來越強(qiáng)，健康險(xiǎn)越來越被人們所重視。根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)，過去五年中我國健康險(xiǎn)保費(fèi)復(fù)合增速28%，由此足以見得近年來健康險(xiǎn)市場的巨大潛力。2022年一季度，這種趨勢進(jìn)一步擴(kuò)大，根據(jù)五大上市險(xiǎn)企披露的一季度保費(fèi)收入情況，其健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)均有不同幅度增長。

本課程設(shè)計(jì)的核心是讓學(xué)員掌握重疾類保險(xiǎn)銷售的理念、方法及正確的銷售價(jià)值觀，結(jié)合本公司重疾類核心產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成本公司重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

課程收益：

● 結(jié)合國家政策和市場機(jī)遇，充分啟動(dòng)重疾險(xiǎn)銷售意愿，建立銷售格局，更好的為客戶介紹重疾險(xiǎn)產(chǎn)品；

● 通過行業(yè)精英的銷售方式讓營銷通過反復(fù)訓(xùn)練掌握銷售技巧；讓學(xué)員了解到本身銷售方式的漏洞，及時(shí)調(diào)整，提升自己的銷售技巧；

● 重識本公司產(chǎn)品，真正做到熱愛到熱賣的轉(zhuǎn)化，從自身的熱情感染客戶，讓客戶感受到熱情的銷售介紹而不是冷冰的推銷。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：保險(xiǎn)營銷員

課程方式：講師講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱

第一講：我國健康保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及未來發(fā)展

一、健康險(xiǎn)快速發(fā)展

1. 疾病險(xiǎn)由重疾險(xiǎn)產(chǎn)品主導(dǎo)

2. 醫(yī)療險(xiǎn)的發(fā)展

二、重疾險(xiǎn)：增速下滑但需求仍存

1. 早期紅利已兌現(xiàn)

2. 但保障缺口仍然巨大

3. 醫(yī)療險(xiǎn)是好的替代選擇嗎？

4. 保險(xiǎn)公司需配備更高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍

工具：重疾險(xiǎn)保障杠桿

思考：重疾險(xiǎn)增長潛力有多大？

第二講：了解公司重疾險(xiǎn)的產(chǎn)品與對應(yīng)核心功能

目的：每一位保險(xiǎn)員都必須熟悉公司的產(chǎn)品，面對客戶的重疾需求快速反應(yīng)對應(yīng)的合適產(chǎn)品

方法：快速記憶28種重疾的記憶法

研討發(fā)表：公司產(chǎn)品亮點(diǎn)，重新認(rèn)識產(chǎn)品

練習(xí)1：產(chǎn)品亮點(diǎn)總結(jié)

練習(xí)2：一句話講產(chǎn)品話術(shù)—訓(xùn)練

方法：聯(lián)想法

練習(xí)3：一張圖講公司產(chǎn)品—訓(xùn)練

工具：思維導(dǎo)圖

第三講：百萬保額銷售法進(jìn)行重疾險(xiǎn)營銷

一、突破重疾險(xiǎn)認(rèn)知

1. 不僅解決醫(yī)療費(fèi)用，還要解決財(cái)務(wù)問題

2. 解決籌錢的速度

3. 要匹配經(jīng)濟(jì)增速、醫(yī)療成本，用未來看今天保額

二、固化五個(gè)銷售動(dòng)作

第1步：客戶定位

——明晰客戶購買健康險(xiǎn)的訴求

第2步：提問切入（開門見山的三個(gè)問題）

問題1：健康問題會(huì)不會(huì)發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？

問題2：健康問題一旦發(fā)生需要多少花費(fèi)？

問題3：哪些渠道，多長時(shí)間來籌集現(xiàn)金？

第3步：銷售面談—聊保險(xiǎn)

1）分析趨勢：重大疾病發(fā)病概率在提升

2）提供數(shù)據(jù)：過去十年健康支出呈幾何級增長

3）介紹優(yōu)勢：重大疾病的花錢特點(diǎn)

第4步：銷售面談—聊財(cái)富

分析：財(cái)富與風(fēng)險(xiǎn)、健康、規(guī)劃的關(guān)系

第5步：銷售面談—聊保險(xiǎn)

1）談未來需求

2）談帶薪休假

3）談保額設(shè)計(jì)

核保提示：不是所有人都能買保險(xiǎn)

實(shí)操演練：百萬保額銷售流程及話術(shù)訓(xùn)練

第四講：重疾險(xiǎn)優(yōu)勢引導(dǎo)法進(jìn)行重疾險(xiǎn)營銷（醫(yī)療費(fèi)轉(zhuǎn)為收入損失費(fèi)）（實(shí)操演練）

一、引入話術(shù)

作用：剖析人體組成系統(tǒng)，提出生病是必然的

二、挖掘話術(shù)

作用：告知客戶除了醫(yī)療費(fèi)外，還有其他費(fèi)用損失

三、促成話術(shù)

作用：告訴客戶健康保險(xiǎn)即收入損失保險(xiǎn)，并確定與之身價(jià)相匹配的保額，一定要先談保額

成功案例：成交總保費(fèi)200萬重疾險(xiǎn)案例

第五講：聯(lián)合決策法進(jìn)行重疾險(xiǎn)營銷

第一步：風(fēng)險(xiǎn)掃描（治養(yǎng)結(jié)合）

話術(shù)訓(xùn)練1：全力治病三個(gè)關(guān)鍵

關(guān)鍵1：好醫(yī)生

關(guān)鍵2：好醫(yī)院

關(guān)鍵3：好手術(shù)

話術(shù)訓(xùn)練2：安心養(yǎng)病兩個(gè)重點(diǎn)

重點(diǎn)1：休養(yǎng)程度

重點(diǎn)2：康復(fù)方案

第二步：活命風(fēng)險(xiǎn)的健康五問（話術(shù)訓(xùn)練）

1問：有門路嗎

2問：有實(shí)力嗎

3問：有辦法嗎

4問：有條件嗎

5問：能力嗎

第3步：導(dǎo)入聯(lián)系決策法促成（實(shí)操訓(xùn)練）

工具：聯(lián)合決策表

第六講：異議處理（話術(shù)訓(xùn)練）

異議1：和家人商量一下

異議2：沒有錢

異議3：買保險(xiǎn)不合算