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重疾不重重疾險營銷之道

主講老師: 朱小東 朱小東

主講師資:朱小東

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程設(shè)計的核心是讓學(xué)員掌握重疾類保險銷售的理念、方法及正確的銷售價值觀,結(jié)合本公司重疾類核心產(chǎn)品,做模擬實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析,讓學(xué)員從理念到行動完成本公司重疾險產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化,帶動活動量,堅定從業(yè)信念,實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-05-30 15:45

重疾不重—重疾險營銷之道

課程背景:

突如其來的新冠肺炎疫情,不僅深刻地改變著我們的生活和工作方式,也極大地影響著全球經(jīng)濟(jì)。與此同時,保險投資面臨的監(jiān)管環(huán)境也在發(fā)生深刻變化。中國經(jīng)濟(jì)加速重啟,全球的政治經(jīng)濟(jì)依然充滿變化。疫情的不斷反復(fù)使得居民對控制醫(yī)療費(fèi)用支出和健康風(fēng)險的意識越來越強(qiáng),健康險越來越被人們所重視。根據(jù)銀保監(jiān)會的數(shù)據(jù),過去五年中我國健康險保費(fèi)復(fù)合增速28%,由此足以見得近年來健康險市場的巨大潛力。2022年一季度,這種趨勢進(jìn)一步擴(kuò)大,根據(jù)五大上市險企披露的一季度保費(fèi)收入情況,其健康險業(yè)務(wù)均有不同幅度增長。

本課程設(shè)計的核心是讓學(xué)員掌握重疾類保險銷售的理念、方法及正確的銷售價值觀,結(jié)合本公司重疾類核心產(chǎn)品,做模擬實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析,讓學(xué)員從理念到行動完成本公司重疾險產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化,帶動活動量,堅定從業(yè)信念,實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

課程收益:

● 結(jié)合國家政策和市場機(jī)遇,充分啟動重疾險銷售意愿,建立銷售格局,更好的為客戶介紹重疾險產(chǎn)品;

● 通過行業(yè)精英的銷售方式讓營銷通過反復(fù)訓(xùn)練掌握銷售技巧;讓學(xué)員了解到本身銷售方式的漏洞,及時調(diào)整,提升自己的銷售技巧;

● 重識本公司產(chǎn)品,真正做到熱愛到熱賣的轉(zhuǎn)化,從自身的熱情感染客戶,讓客戶感受到熱情的銷售介紹而不是冷冰的推銷。

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:保險營銷員

課程方式:講師講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱

第一講:我國健康保險的現(xiàn)狀及未來發(fā)展

一、健康險快速發(fā)展

1. 疾病險由重疾險產(chǎn)品主導(dǎo)

2. 醫(yī)療險的發(fā)展

二、重疾險:增速下滑但需求仍存

1. 早期紅利已兌現(xiàn)

2. 但保障缺口仍然巨大

3. 醫(yī)療險是好的替代選擇嗎?

4. 保險公司需配備更高素質(zhì)的銷售隊伍

工具:重疾險保障杠桿

思考:重疾險增長潛力有多大?

第二講:了解公司重疾險的產(chǎn)品與對應(yīng)核心功能

目的:每一位保險員都必須熟悉公司的產(chǎn)品,面對客戶的重疾需求快速反應(yīng)對應(yīng)的合適產(chǎn)品

方法:快速記憶28種重疾的記憶法

研討發(fā)表:公司產(chǎn)品亮點,重新認(rèn)識產(chǎn)品

練習(xí)1:產(chǎn)品亮點總結(jié)

練習(xí)2:一句話講產(chǎn)品話術(shù)—訓(xùn)練

方法:聯(lián)想法

練習(xí)3:一張圖講公司產(chǎn)品—訓(xùn)練

工具:思維導(dǎo)圖

第三講:百萬保額銷售法進(jìn)行重疾險營銷

一、突破重疾險認(rèn)知

1. 不僅解決醫(yī)療費(fèi)用,還要解決財務(wù)問題

2. 解決籌錢的速度

3. 要匹配經(jīng)濟(jì)增速、醫(yī)療成本,用未來看今天保額

二、固化五個銷售動作

第1步:客戶定位

——明晰客戶購買健康險的訴求

第2步:提問切入(開門見山的三個問題)

問題1:健康問題會不會發(fā)生,何時發(fā)生?

問題2:健康問題一旦發(fā)生需要多少花費(fèi)?

問題3:哪些渠道,多長時間來籌集現(xiàn)金?

第3步:銷售面談—聊保險

1)分析趨勢:重大疾病發(fā)病概率在提升

2)提供數(shù)據(jù):過去十年健康支出呈幾何級增長

3)介紹優(yōu)勢:重大疾病的花錢特點

第4步:銷售面談—聊財富

分析:財富與風(fēng)險、健康、規(guī)劃的關(guān)系

第5步:銷售面談—聊保險

1)談未來需求

2)談帶薪休假

3)談保額設(shè)計

核保提示:不是所有人都能買保險

實操演練:百萬保額銷售流程及話術(shù)訓(xùn)練

第四講:重疾險優(yōu)勢引導(dǎo)法進(jìn)行重疾險營銷(醫(yī)療費(fèi)轉(zhuǎn)為收入損失費(fèi))(實操演練)

一、引入話術(shù)

作用:剖析人體組成系統(tǒng),提出生病是必然的

二、挖掘話術(shù)

作用:告知客戶除了醫(yī)療費(fèi)外,還有其他費(fèi)用損失

三、促成話術(shù)

作用:告訴客戶健康保險即收入損失保險,并確定與之身價相匹配的保額,一定要先談保額

成功案例:成交總保費(fèi)200萬重疾險案例

第五講:聯(lián)合決策法進(jìn)行重疾險營銷

第一步:風(fēng)險掃描(治養(yǎng)結(jié)合)

話術(shù)訓(xùn)練1:全力治病三個關(guān)鍵

關(guān)鍵1:好醫(yī)生

關(guān)鍵2:好醫(yī)院

關(guān)鍵3:好手術(shù)

話術(shù)訓(xùn)練2:安心養(yǎng)病兩個重點

重點1:休養(yǎng)程度

重點2:康復(fù)方案

第二步:活命風(fēng)險的健康五問(話術(shù)訓(xùn)練)

1問:有門路嗎

2問:有實力嗎

3問:有辦法嗎

4問:有條件嗎

5問:能力嗎

第3步:導(dǎo)入聯(lián)系決策法促成(實操訓(xùn)練)

工具:聯(lián)合決策表

第六講:異議處理(話術(shù)訓(xùn)練)

異議1:和家人商量一下

異議2:沒有錢

異議3:買保險不合算

 
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