法商思維下的財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理

法商思維下的財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理

課程背景

法商思維是通過法律知識(shí)的儲(chǔ)備和積累去幫助客戶識(shí)別法律風(fēng)險(xiǎn)，并通過保險(xiǎn)工具去轉(zhuǎn)嫁、抵消客戶風(fēng)險(xiǎn)的能力。學(xué)習(xí)法商不但可以讓營(yíng)銷員提升專業(yè)技能，擴(kuò)展知識(shí)維度。還可以綁定客戶，增強(qiáng)客戶粘性，最終幫助客戶完成資產(chǎn)配置。

未來中國的市場(chǎng)，新中產(chǎn)階級(jí)和高凈值人群對(duì)私人財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、資產(chǎn)保全和財(cái)富傳承等方面的剛性需求必將形成保險(xiǎn)行業(yè)的新增巨大市場(chǎng)，此次課程能夠幫助營(yíng)銷員從客戶面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)出發(fā)，挖掘客戶防范風(fēng)險(xiǎn)的需求，以及怎么用法商稅商幫助客戶解決問題，提升大家的展業(yè)技能和服務(wù)品質(zhì)。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)民法典、稅法知識(shí)，在于客戶溝通時(shí)能夠用專業(yè)的法律內(nèi)容，增加客戶的購買欲；

● 學(xué)會(huì)梳理高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，對(duì)癥下藥，針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)增加客戶的關(guān)注，進(jìn)而提升高凈值客戶的促單率；

● 實(shí)踐保險(xiǎn)體系化財(cái)富管理工具的運(yùn)用，賦予長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Γ瑤椭鷮W(xué)員能夠在日常工作中熟練運(yùn)用工具解決問題。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：個(gè)險(xiǎn)銷售人員，績(jī)優(yōu)，主管

課程人數(shù)：200人以內(nèi)

課程方式：講授互動(dòng)、案例研討、角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行

課程大綱

第一篇：婚姻財(cái)富保護(hù)與人壽保險(xiǎn)規(guī)劃

第一講：如何利用保單來避免婚前財(cái)產(chǎn)混同

案例：富豪的恐婚心事

分析：婚前個(gè)人財(cái)產(chǎn)，如何變成婚后共同財(cái)產(chǎn)？

常見現(xiàn)象：婚前婚后財(cái)產(chǎn)混同、婚前財(cái)產(chǎn)在婚后增值

方案一：婚前簽協(xié)議，作為補(bǔ)償為對(duì)方設(shè)計(jì)一份保單，對(duì)方未來有保障

優(yōu)勢(shì)1：個(gè)人財(cái)產(chǎn)不受婚姻影響

優(yōu)勢(shì)2：對(duì)方有補(bǔ)償，可以接受方案，不會(huì)產(chǎn)生較大隔閡

優(yōu)勢(shì)3：雙方都有保證

方案二：自投自保，身故受益人為父母

優(yōu)勢(shì)1：婚前婚后資產(chǎn)有效隔離

優(yōu)勢(shì)2：生存收益隨時(shí)使用

優(yōu)勢(shì)3：身故收益不外流

方案三：父母為投被保險(xiǎn)人，自己為受益人

優(yōu)勢(shì)1：代持保單實(shí)前現(xiàn)金隔離

優(yōu)勢(shì)2：受益金為婚后個(gè)人財(cái)產(chǎn)

弊端：代持風(fēng)險(xiǎn)

話術(shù)練習(xí)：如何通過保單有效的保護(hù)婚前財(cái)產(chǎn)

第二講：家庭主婦如何通過保單保護(hù)婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)

案例：《劉女士的煩惱》

分析：家庭主婦的幾大風(fēng)險(xiǎn)

方案一：自投自保，身故受益人為子女

優(yōu)勢(shì)1：掌握保單控制權(quán)

優(yōu)勢(shì)2：分割保單現(xiàn)價(jià)損失少

優(yōu)勢(shì)3：未來長(zhǎng)期收益

方案二：自已為投保人，子女為被保險(xiǎn)人，自己為受益人

優(yōu)勢(shì)1：保單有可能不會(huì)分割

優(yōu)勢(shì)2：生存收益隨時(shí)使用

優(yōu)勢(shì)3：身故收益不外流

方案三：父母為投被保險(xiǎn)人，自己為被保險(xiǎn)人，父母為受益人

優(yōu)勢(shì)：財(cái)產(chǎn)不會(huì)被分割

弊端：代持風(fēng)險(xiǎn)

話術(shù)練習(xí)：家庭主婦更應(yīng)該提早安排

第三講：如何利用保單在家庭頂梁柱健康跟失業(yè)情況下保護(hù)家庭財(cái)產(chǎn)

案例：煤老板方總的故事

分析：一旦家中頂梁柱出現(xiàn)變幫，整個(gè)家庭都受到極影響，乃至陷入危機(jī)

原因1：沒有分散風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)

原因2：沒有做到家企風(fēng)險(xiǎn)隔離

原因3：沒有及時(shí)配置保障性資產(chǎn)

方案：自己為投被保險(xiǎn)人，孩子為身故受益人

優(yōu)勢(shì)1：實(shí)現(xiàn)家企風(fēng)險(xiǎn)隔離

優(yōu)勢(shì)2：支取靈活，不領(lǐng)取還可以復(fù)利生息

優(yōu)勢(shì)3：投被保人發(fā)生身故，受益金還可幫助完成學(xué)業(yè)和家庭日常開支

話術(shù)練習(xí)：如何利用保單保護(hù)家庭財(cái)產(chǎn)

第四講：如何通過保單讓父母對(duì)孩子的財(cái)富支持得到保護(hù)

案例：鶴女士的抉擇

分析：此類案例通常會(huì)遇到兩種風(fēng)險(xiǎn)

方案一：女兒為投被保險(xiǎn)人，身故受益人為孫女

優(yōu)勢(shì)1：即使婚變，此保單資產(chǎn)也不會(huì)被分割

優(yōu)勢(shì)2：年金長(zhǎng)期讓女兒婚后有高品質(zhì)生活

優(yōu)勢(shì)3：防止女兒揮霍

特別提示：需要簽訂資金贈(zèng)與協(xié)議

方案二：父母為投保人，女兒為受益人

優(yōu)勢(shì)1：即使發(fā)生婚變，此保單資產(chǎn)不分割

優(yōu)勢(shì)2：身故受益金歸女兒個(gè)人所有，不被分割

話術(shù)練習(xí)：如何利用保單讓父母支持得到保護(hù)

第二篇：財(cái)富傳承與人壽保險(xiǎn)規(guī)劃

第一講：《2021中國私人財(cái)富報(bào)告》了解高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)

圖表：中國財(cái)富家庭規(guī)模

一、高凈值人群財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理綜述

二、高凈值人群企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 管理風(fēng)險(xiǎn)及企業(yè)傳承 ：掌權(quán)人交接的擔(dān)憂

2. 法律風(fēng)險(xiǎn)、意外風(fēng)險(xiǎn) ：不可控亦不容忽視

分析：企業(yè)家風(fēng)險(xiǎn)管理行動(dòng)

三、高凈值人群資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)狀：流動(dòng)型 > 投資型 > 安全型

分析：中國高凈值客群對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知

四、管理財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)，享受美好生活

1. 從“創(chuàng)富”到“傳富”：保險(xiǎn)在高凈值客群中的功用

2. 中國高凈值家庭商業(yè)保險(xiǎn)配置洞察

1）商業(yè)保險(xiǎn)深度覆蓋高凈值家庭

2）高凈值家庭保險(xiǎn)配置未來將繼續(xù)加大

第二講：如何利用保險(xiǎn)等工具實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承

案例：王總的煩惱

分析：財(cái)富傳承工具通常會(huì)用到遺囑、保險(xiǎn)、信托等工具，目前老百姓70%的資產(chǎn)都是固定資產(chǎn)，所以要想實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承就用把工具都組合起來進(jìn)行規(guī)劃

工具一：遺囑

作用：防止財(cái)產(chǎn)下落不明、防止內(nèi)斗、不留遺憾、防止外人、不留麻煩、簡(jiǎn)化繼承手續(xù)

弊端：遺囑無效、遺囑“過期失效”、遺囑與公司章程沖突、繼承權(quán)公正

工具二：保險(xiǎn)

方案1：爺爺當(dāng)投、被保險(xiǎn)人，孫子當(dāng)受益人

優(yōu)勢(shì)1：保單法律效力更有保障

優(yōu)勢(shì)2：不需要兩個(gè)月內(nèi)做出公開表示

方案2：:本人當(dāng)投、被保險(xiǎn)人，身故受益人為兩個(gè)孩子，老大30%，老二70%

優(yōu)勢(shì)1：保單法律效力更有保障

優(yōu)勢(shì)2：能順利按心愿分配受益金

話術(shù)練習(xí)：最大的風(fēng)險(xiǎn)就是沒有發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)話術(shù)

第三講：如何真正的開展財(cái)富傳承事業(yè)

一、財(cái)富傳承中所要面對(duì)的十六大風(fēng)險(xiǎn)

工具訓(xùn)練：運(yùn)用思維導(dǎo)圖快速記憶十六大風(fēng)險(xiǎn)并判斷

二、財(cái)富傳承的銷售流程訓(xùn)練（實(shí)操演練）

了解情況-問客戶愿望-發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)-講案例故事傳遞感受-問客戶解決方案-給出合理建議-促成

第三篇：企業(yè)家家庭與人壽保險(xiǎn)規(guī)劃

第一講：公務(wù)員及家庭成員如何不申報(bào)進(jìn)行保單規(guī)劃

案例：某國企李總未申報(bào)、前途受阻

分析：2017年4月，中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳印發(fā)《領(lǐng)導(dǎo)干部報(bào)告?zhèn)€人有關(guān)事項(xiàng)規(guī)定》

文件：《需進(jìn)行財(cái)產(chǎn)申報(bào)的領(lǐng)導(dǎo)干部級(jí)別》《不同保險(xiǎn)種類的申報(bào)要求》

方案：父親當(dāng)投保人，本人當(dāng)被保險(xiǎn)人，愛人當(dāng)身故受益人

優(yōu)勢(shì)1：父親不屬于公職人員“本人、配偶、共同生活的子女”不需要申報(bào)

優(yōu)勢(shì)2：妻子名下的受益權(quán)目前也不用申報(bào)

話術(shù)練習(xí)：即要符合國家政策也要規(guī)劃保險(xiǎn)

第二講：如何利于保險(xiǎn)避免將來被債務(wù)牽連

案例：賈躍亭案例

分析：債務(wù)情況的三大誤區(qū)

誤區(qū)1：自己不干涉公司事故，他在外面借的錢與我無關(guān)

誤區(qū)2：已經(jīng)離婚，不應(yīng)償還債務(wù)

誤區(qū)3：婚前個(gè)人財(cái)產(chǎn)不應(yīng)償還債務(wù)

保單規(guī)劃：兒子當(dāng)投被保險(xiǎn)人，孫子為受益人

話術(shù)練習(xí)：如何通過保險(xiǎn)讓你不再被負(fù)債

第三講：資產(chǎn)代持風(fēng)險(xiǎn)如何通過保單防范

案例：任女士的資產(chǎn)代持人風(fēng)險(xiǎn)

分析：代持風(fēng)險(xiǎn)（代持人道德、死亡、負(fù)載、婚姻風(fēng)險(xiǎn)）

規(guī)劃：代持人當(dāng)投、被保險(xiǎn)人及其女兒為保險(xiǎn)金信托受益人

話術(shù)練習(xí)：資產(chǎn)代持順口溜

模塊四：稅務(wù)籌劃與人壽保險(xiǎn)規(guī)劃

第一講：金稅四期對(duì)高凈值客戶的影響

故事：薇婭逃稅事件

分析：金稅四期上線之后，對(duì)納稅人的監(jiān)控可以說是：全方位、全業(yè)務(wù)、全流程、全智能，個(gè)人的資產(chǎn)收支更加透明化，依法納稅才有未來，合理避稅才是關(guān)鍵

規(guī)劃：投保人、被保險(xiǎn)人是薇婭本人、身故受益人是孩子。

優(yōu)勢(shì)1：合法購買保險(xiǎn)，各界免稅紅利收入

優(yōu)勢(shì)2：一旦投保人發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，孩子能獲得免稅的身故賠償金

話術(shù)練習(xí)：金稅四期對(duì)老百姓的影響，如何通過保險(xiǎn)合理避稅