阿里巴巴鐵軍銷售實(shí)戰(zhàn)管理

【課程背景】

    阿里鐵軍，中國(guó)當(dāng)代商業(yè)史上一支傳奇的銷售隊(duì)伍。

馬云曾公開評(píng)價(jià)：這是阿里巴巴旗下最彪悍、最具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)！??！

這支傳奇部隊(duì)里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團(tuán)網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評(píng)COO）、陳國(guó)環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……

本課程教授的銷售方法論來自阿里鐵軍10年10000人實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)的整合，是一套結(jié)構(gòu)化、進(jìn)階式的知識(shí)體系。核心傳遞的不僅僅是銷售本身，而是銷售思維。我們希望每個(gè)人都能從這樣的思維意識(shí)和方法獲得啟發(fā)，從而影響行為，最終成就高效人生！

學(xué)習(xí)頂級(jí)銷售的10年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)！

從銷售菜鳥到TOP SALES，

從平庸一員到有銷售思維的成功者，

只差這一門課的距離。

【課程對(duì)象】

部門總監(jiān)、部門經(jīng)理、部門主管
【課程時(shí)長(zhǎng)】3天（18小時(shí)）

【課程收益】

為什么只有阿里巴巴的銷售團(tuán)隊(duì)被稱為鐵軍？ 
馬云的第一王牌如何創(chuàng)造銷售奇跡？ 
我們每天都在銷售和被銷售，銷售已經(jīng)成為一種意識(shí)，是一種思維。 
“阿里鐵軍”這個(gè)傳奇而又神秘的銷售團(tuán)隊(duì)的整套訓(xùn)練心法，以及他們極強(qiáng)的銷售思維及習(xí)慣。可以說是阿里巴巴培養(yǎng)和訓(xùn)練了上萬名鐵軍精英的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。 銷售細(xì)分為挖需求、拋產(chǎn)品、解問題、提成交這四個(gè)基本步驟，對(duì)銷售新人的心智進(jìn)行訓(xùn)練，讓他們擁有銷售思維，再通過行為練習(xí)讓這種思維成為習(xí)慣，*終步步進(jìn)階轉(zhuǎn)型成為Top sales。任何階段的銷售，無論是新手還是正在遭遇瓶頸期的老銷售，學(xué)后都會(huì)有脫胎換骨的改變。

【課程大綱】

阿里巴巴鐵軍銷售實(shí)戰(zhàn)管理
第一天  阿里鐵軍企業(yè)文化與銷售制度打造

第一部 鐵軍文化打造與制度保障

一、阿里鐵軍文化發(fā)展史：從游擊隊(duì)到正規(guī)軍

1. 從打地鋪開始打江山，每天用夢(mèng)想在工作

2. 每天拜訪的流程和約客戶的話術(shù)

二、阿里鐵軍文化的8種打造呈現(xiàn)方式

1. 文化道具

2. 價(jià)值體系

3. 文化游戲

4. 故事傳播

5. 虛擬組織

6. 特種激勵(lì)

7. 個(gè)體標(biāo)識(shí)

8. 固定儀式

案例：阿里巴巴自主晉升機(jī)制：雙軌制并行

三、最牛業(yè)績(jī)提成制度：“金銀銅牌制”

1. 這個(gè)月的業(yè)績(jī)決定下個(gè)月的提成

2. 每個(gè)牌級(jí)相差不是一點(diǎn)點(diǎn)

3. 業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的秘密

第二部 鐵軍人才的選人、育人、用人、留人

一、聞味官的價(jià)值

1．中供的北斗七星選人法

2．阿里人的特質(zhì)

3．面試時(shí)的味兒

4．阿里鐵軍培訓(xùn)的十六字真經(jīng)

二、樹立愿景：夢(mèng)想總是要有的

1. 打造團(tuán)隊(duì)共同的語言符號(hào)：我們的價(jià)值觀、使命

2. 打造明星員工：榜樣的力量是無窮的

案例：跳西湖跳出個(gè)千萬富翁

3. 培育團(tuán)隊(duì)的特殊味道

第三部 鐵軍業(yè)績(jī)與績(jī)效管理

一、明確目標(biāo)，穩(wěn)操勝券

1. 訂目標(biāo)

2. 追過程

3. 拿結(jié)果

二、PK文化

1. 打雞血

2. 設(shè)定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3. 定下PK內(nèi)容，可視化

4. 每天看結(jié)果

案例：阿里巴巴的看板文化

三、業(yè)績(jī)KPI與價(jià)值觀考核并重

1. 小白兔與野狗

2. 老黃牛的價(jià)值

3. 價(jià)值觀缺失的嚴(yán)重后果

4. 每個(gè)季度考核價(jià)值觀究竟考什么

案例：阿里鐵軍的一天工作內(nèi)容詳解

第二天 阿里中供鐵軍銷售實(shí)戰(zhàn)法則

第一部：開啟銷售生涯的基石
1. 為什么獨(dú)角獸企業(yè)往往靠地推起家？
2. 如何判斷自己是不是適合做銷售 
 3. 選對(duì)平臺(tái)和產(chǎn)品才能事半功倍
4. 踏踏實(shí)實(shí)做好準(zhǔn)備再出發(fā) 

5. 設(shè)計(jì)獨(dú)特的開場(chǎng)白和標(biāo)識(shí)，讓客戶記住你
6.“三步一殺”：如何快速簽下第一單

第二部、精準(zhǔn)客戶開發(fā)技巧篇
1. 阿里鐵軍自創(chuàng)陌拜運(yùn)作精髓

2. 銷售新人快速簽單破蛋技巧

3. 繞過門衛(wèi)敲開馬云辦公室

4. 三招快速找對(duì)關(guān)鍵人，猴子搬救兵為什么總找觀音

第三部 客戶拜訪與跟進(jìn)成交實(shí)戰(zhàn)

一、有效拜訪實(shí)操篇-邁出拜訪第一步
1. 陌生拜訪訣竅：銷售生涯第一關(guān)，2招摸透客戶
2. 攻克拜訪路上的攔路虎 
3. 三招快速找對(duì)關(guān)鍵人
4. 三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，提高預(yù)約成功率 

5. 五分鐘拿下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手案例分享
6. 二次跟進(jìn)：管理拜訪節(jié)奏，尋找銷售時(shí)機(jī)

二、客戶快速跟進(jìn)鐵律篇

1. 銷售談資：挖需求就像談戀愛，60分鐘做好簽單

2. 聆聽三七法則：好銷售70%時(shí)間都讓客戶說

3. 學(xué)會(huì)察言觀色：用“望聞問切”挖掘商機(jī)，20分鐘成單秘籍

4. 三流銷售賣產(chǎn)品，一流銷售賣故事 

5. “便宜點(diǎn)就買了”，其實(shí)是個(gè)偽命題 

6. 統(tǒng)籌會(huì)計(jì)戰(zhàn)術(shù)：分類應(yīng)對(duì)不同類型的客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化技巧

7. 單刀直入攻克指揮官老虎型客戶 

8. 幫社交者孔雀型客戶做決策

9. 獲得協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的信任

10. 幫思考者貓頭鷹型客戶算筆賬 

三、客戶簽約必修法則

1. 拒絕第一次算初戀，累積經(jīng)驗(yàn)勇敢二進(jìn)宮

2. 二次回訪：一回生二回熟

3. 拜訪逾50次，客戶還是沒狀態(tài)

4. 快速回馬槍搞定踢皮球和打太極客戶

5. 醫(yī)治“收款恐懼癥”，快速回款完美圓單

6. 快速成交三部曲：不喜歡，不好聊，無細(xì)節(jié)

第三天 TOP Sales頂尖銷售效率提升法

第一部 銷售效率提升進(jìn)階法則
1. 從三招入手，提高銷售效率，無需憂慮業(yè)績(jī)壓力 
2. 銷售“三斷力”：判斷力、推斷力、果斷力 
3. 正確應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見 
 4. 價(jià)值對(duì)等法則：談更高的薪水、簽更大的訂單
5. 如何確保完成銷售目標(biāo)？ 找準(zhǔn)策略，找對(duì)市場(chǎng)，搭好團(tuán)隊(duì)
6. 讓銷售手冊(cè)變成你的終極武器，燃起你心里的那把火 
7. 阿里“銷售三板斧”：定目標(biāo)、盯過程、拿結(jié)果

第二部 銷售成功轉(zhuǎn)型篇-邁向top sales
1. 銷售做到第五年，不可避免的“更年期” ，業(yè)績(jī)保證必修課
2. 快準(zhǔn)狠消滅“更年期”，去除不敢心態(tài)，轉(zhuǎn)型成功不遙遠(yuǎn) 
3. 為什么有些人可以永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài)？ 努力要選對(duì)方向
4. 如何培養(yǎng)出Top sales的氣質(zhì)？ 掉隊(duì)兵轉(zhuǎn)型案例
5. Top sales必備的十個(gè)好習(xí)慣 
6. 小心走向Top sales的絆腳石 

課程產(chǎn)出

企業(yè)內(nèi)部銷售管理項(xiàng)目打磨與團(tuán)隊(duì)鍛造，結(jié)果產(chǎn)出核心銷售養(yǎng)成方案。
銷售口頭禪：我們本是陌路人，只因有緣相聚，相知，相伴。