精準化大客戶營銷與策略性銷售

課程背景

如今企業(yè)的競爭不是個人與個人的競爭，而是團隊與團隊的競爭，隨著時代的發(fā)展，依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強大的執(zhí)行力和團隊凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有一支高效能的卓越團隊正是企業(yè)競爭力的核心。如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經(jīng)營好這部分客戶，是每一個大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應(yīng)該是一個人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓練幫你找到答案。

一個專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不和實戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員從一個單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業(yè)績。

課程目標

? 提升學員收集、整理、分析、使用客戶信息的能力，評估客戶與項目機會；

? 提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力，提高客戶滿意度與忠誠度；

? 掌握建立良好客戶關(guān)系的基本原則，提高維護客戶關(guān)系的實戰(zhàn)技巧和能力；

? 在討論和演練中體驗優(yōu)秀銷售人員的實戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力。

培訓用時

2天，每天6小時。

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以實際工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的實戰(zhàn)技巧；從而成為企業(yè)需要的卓越精英。

課程大綱

一、銷售準備與開發(fā)方式

1、精準化大客戶銷售策略

1）做能引導客戶的好顧問

2）大客戶銷售七步法

銷售準備-客戶接近-需求探尋-方案推介-交易達成-異議處理-關(guān)系增進

3）控制客戶采購進程的5大階段

嘗試了解、關(guān)注焦點、獲取資訊、權(quán)衡評估、購買決策

4）顧問式銷售對應(yīng)5大關(guān)鍵

引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾

2、銷售準備——客戶信息收集與分析

1）需要收集哪些客戶信息

2）重點客戶個人資料的七大方面

3）找對關(guān)鍵人——干系人分析

4）客戶采購標準流程

5）繪制干系人圖譜

工具：干系人圖譜

案例研討：大客戶干系人分析

3、客戶接近——開發(fā)大客戶的方法

1）大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場

2）大客戶開發(fā)的十大方法

4、產(chǎn)品/服務(wù)價值提煉

1）FABE——賣點和買點提煉

品牌、服務(wù)、價格、供應(yīng)商情況、附加價值

技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件

管理水平、商譽、領(lǐng)導魅力、職業(yè)素質(zhì)、標準

2）FABE提煉卡

演練：產(chǎn)品與服務(wù)FABE現(xiàn)場提煉

二、大客戶需求探尋與方案推介

1、大客戶需求探尋

1）客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么？

2）客戶會有什么具體要求？

3）客戶可能會有多少預算？

4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？

5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？

6）我們能解決這些問題嗎？

2、客戶心理研究

1）客戶的感性與理性的購買動機

2）促使客戶下決定的兩個原因——遠離痛苦、擁抱快樂

3）客戶的七種購買心理

4）七種客戶購買態(tài)度與情緒變化

5）八種客戶購買行為

案例研討：客戶心理分析

3、解決方案的價值提煉與呈現(xiàn)

1）賣產(chǎn)品不如賣方案

2）方案是死的引導是活的

3）沒有完美的方案只有適合的方案

4）完美的方案取決于愿意支付的對價

5）聽得懂的才是好方案

6）打動人心的往往只需要一點

4、大客戶的拜訪技巧

1）應(yīng)避免的三種危險開場方式

2）閃亮開場五項技法

3）不可忽視的陌生拜訪

4）有效拜訪的步驟

5）拜訪標準話術(shù)

演練：拜訪訓練

工具：洽談記錄表

三、促進成交的銷售技巧

1、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

教學影片：王牌銷售員

演練：SPIN話術(shù)提煉

2、排除異議

1）銷售過程中常見的客戶異議

2）客戶異議的實質(zhì)

3）應(yīng)對客戶異議的方法

3、給價格正義的理由——報價策略  

1）價格的含義

2）給價格正義的理由

3）報價策略與價格空間

4）影響價格的主要因素

5）報價的基本方法

4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時機

3）預示成交的八大信號

4）締結(jié)成交的十大促成技法

教學影片：如何讓客戶說“是”

四、大客戶關(guān)系管理

1、建立良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

1）影響客戶關(guān)系的五星模型

2）維護客戶關(guān)系中的誤區(qū)

3）客戶關(guān)系管理中常見的問題

2、建立和維護優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系

1）你與客戶的關(guān)系距離

2）客戶關(guān)系的六種形式

3）需要建立什么樣的客戶關(guān)系

教學影片：是什么打動了客戶

3、沒有客戶滿意就沒有客戶

1）客戶期望水平程度

最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)

2）容忍域

3）提高滿意度的六大要素

4、提高客戶體驗的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

1）服務(wù)和服務(wù)的特性

2）服務(wù)不是一個人的事——全員服務(wù)營銷的目的

3）服務(wù)感受矩陣

4）優(yōu)質(zhì)服務(wù)與客戶滿意度模型

案例研討：客戶不滿意怎么辦

職業(yè)習慣造就卓越人生