利劍出鞘：好話術(shù)打開(kāi)銷(xiāo)售突破口

［課程背景］

1.事先想好了怎么說(shuō)，一遇到突發(fā)情境，無(wú)法隨機(jī)應(yīng)變；

2.要么在不停地提問(wèn)，要么在一味勸說(shuō)，很難找到平衡；

3.單靠著自己的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)打開(kāi)話術(shù)源頭，話到用時(shí)恨少。

［課程收益］

1. 臨陣勝算多：學(xué)會(huì)編寫(xiě)高效營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，建立話術(shù)武器庫(kù)；

2. 拜訪質(zhì)量高：信息獲取與提供平衡木，引導(dǎo)客戶多參與；

3. 業(yè)務(wù)晉級(jí)快：深入客戶經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)痛點(diǎn)，能力證實(shí)贏信任。

［課程提綱］

第一篇   利劍開(kāi)刃，拜訪之前的精心準(zhǔn)備

1、案例分析（一）：你的話題如何對(duì)接客戶決策思維點(diǎn)？

1）認(rèn)識(shí)型思維—認(rèn)清位置與關(guān)系

2）發(fā)散型思維—開(kāi)拓思路論方案

3）聚攏型思維—優(yōu)選方案重落實(shí)

2、開(kāi)口有理：客戶為什么會(huì)見(jiàn)我

1）構(gòu)建有效約見(jiàn)的二個(gè)目的

2）有效約見(jiàn)理由的五個(gè)指標(biāo)

3）常見(jiàn)保留意見(jiàn)的三個(gè)突破

3、目標(biāo)為重：我為什么會(huì)在這里

1）結(jié)果導(dǎo)向的單一銷(xiāo)售目標(biāo)

2）目標(biāo)設(shè)定的五個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)

4、行動(dòng)承諾：我想讓客戶做什么

1）最佳行動(dòng)承諾

2）最低行動(dòng)承諾

5、利劍開(kāi)刃：編寫(xiě)高效營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

1）具體而感性

2）簡(jiǎn)易又樸實(shí)

3）編寫(xiě)加提煉

6、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（一）：編寫(xiě)你的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

1）場(chǎng)景設(shè)定→我很忙，謝謝，再見(jiàn)

2）話術(shù)編寫(xiě)→動(dòng)口之前撥動(dòng)客戶心

3）現(xiàn)場(chǎng)演練→雙向角色扮演與評(píng)估

第二篇   小試鋒芒，拜訪過(guò)程的雙向信息

1、案例分析（二）：拜訪過(guò)程中，聽(tīng)與說(shuō)比例有講究

1）80%綜合癥

2）越害怕越多說(shuō)

2、獲取有效信息的三種提問(wèn)類(lèi)型

1）確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題

2）新信息類(lèi)問(wèn)題

3）態(tài)度類(lèi)問(wèn)題

3、提供有效信息的合作經(jīng)營(yíng)矩陣

1）四個(gè)模塊

2）循序漸進(jìn)

4、提問(wèn)與回答之間的黃金靜默法

1）路徑圖

2）收益點(diǎn)

5、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（二）：以信息提供者姿態(tài)去獲取信息

1）場(chǎng)景設(shè)定：客戶相關(guān)熱源不知道如何向上司匯報(bào)

2）話術(shù)目標(biāo)：這個(gè)銷(xiāo)售人員最懂我，也能夠幫上我

3）現(xiàn)場(chǎng)演練：銷(xiāo)售人員、客戶、觀察員的立體互動(dòng)

第三篇   亮劍時(shí)刻，業(yè)務(wù)晉級(jí)的柳暗花明

1、案例分析（三）：溝通一直挺順暢，業(yè)務(wù)半天沒(méi)動(dòng)靜

1）隱藏需求—冰山露出一角來(lái)

2）明確需求—大問(wèn)題在水面下

2、投石問(wèn)路，收?qǐng)霭诇y(cè)量晉級(jí)溫度

1）三種收?qǐng)霭浊擅畲┎?/span>

2）業(yè)務(wù)晉級(jí)的四個(gè)狀態(tài)

3）精明客戶反感收?qǐng)霭?/span>

3、峰回路轉(zhuǎn)，獲得晉級(jí)的兩類(lèi)提問(wèn)

1）承諾類(lèi)問(wèn)題

2）個(gè)人化問(wèn)題

4、柳暗花明，情境法破解需求表里

1）融入客境的SPIN模式

2）情景性問(wèn)題求認(rèn)同

3）探究性問(wèn)題找痛點(diǎn)

4）暗示性問(wèn)題塑渴求

5）解決性問(wèn)題顯價(jià)值

5、能力證實(shí)，說(shuō)到做到的話術(shù)落地

1）活用FABE工具

2）FABE與大訂單

3）異議防范與處理

6、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（三）：面向高層溝通的顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1）場(chǎng)景設(shè)定—沒(méi)想到，客戶高層先上場(chǎng)

2）話術(shù)要求—超越產(chǎn)品販賣(mài)的高層參謀

3）工具應(yīng)用—SPIN情境式提問(wèn)法閉環(huán)

4）現(xiàn)場(chǎng)演練—高層想法與說(shuō)法溝通Show

第四篇   聞雞起舞，贏得信任的訓(xùn)練有素

1、案例分析（四）：溝通的定音錘，由誰(shuí)來(lái)敲？

1）客戶在乎自己得出來(lái)的結(jié)論

2）客戶重視來(lái)之不易的戰(zhàn)利品

2、扎馬步：話術(shù)功底的三個(gè)能量環(huán)

1）聚焦商業(yè)影響力

2）達(dá)成兩個(gè)高目標(biāo)

3、善出招：與中高層建立購(gòu)買(mǎi)共識(shí)

1）三類(lèi)角色

2）兩種議程

3）對(duì)話高層

4、練內(nèi)功：信任等式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）四大關(guān)鍵點(diǎn)

2）信任經(jīng)濟(jì)學(xué)

5、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（四）：客前十分鐘，客后十年功

1）心得分享—個(gè)人一句話，小組五句話

2）投入實(shí)戰(zhàn)—下一步應(yīng)用的方向與方法