從銷售到管理——藥店店長核心管理技能訓(xùn)練

引言：藥店店長管理初探

第一單元：藥店店長的角色認知

一、 店長的角色認知——從銷售到管理

1、 與經(jīng)營者的關(guān)系認知

2、 與員工的關(guān)系認知

3、 與客戶的關(guān)系認知

二、 藥店店長的管理對象和職能

三、 藥店店長的工作任務(wù)

第二單元：目標管理與績效改善

一、 如何設(shè)立有挑戰(zhàn)的目標

1、 是“真目標”還是“偽目標”

2、 目標設(shè)立的兩個方法和三個步驟

3、 如何設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標

二、 從目標到計劃

1、 目標不等于計劃

2、 目標分解的三個方法

3、 如何落實目標

三、 發(fā)現(xiàn)根本問題和解決問題

1、 反向思考與正向思考

2、 發(fā)現(xiàn)根本問題

四、 “當期利潤”和“長期利潤”的思辨

五、 如何改善藥店的績效

1、 藥店店長應(yīng)該有的成本觀念

2、 藥店店長的成本構(gòu)成分析與成本控制

3、 藥店店長的銷售分析與銷售改善

第三單元：基于競爭的營銷管理

一、 商圈與有效營銷

1、 商圈的概念

2、 如何形成自己的有效的商圈

3、 位置不好的藥店如何提高有效人流量

二、 建立有特色的藥店

1、 特色藥店建立的好處

2、 從哪幾個方面入手體現(xiàn)特色藥店

三、 分析競爭對手

1、 為什么要關(guān)注競爭對手

2、 關(guān)注對手的6個方面

3、 藥店核心的競爭：客戶和口碑

四、 藥店的營銷組合與營銷創(chuàng)新

1、 拷問藥店的商品和產(chǎn)品？

2、 藥店營銷組合也遵循4P法則

3、 藥店的產(chǎn)品策略與創(chuàng)新

4、 藥店的價格策略與創(chuàng)新

5、 藥店的渠道策略與創(chuàng)新

6、 藥店的促銷策略與創(chuàng)新

第四單元：員工教練與隊伍建設(shè)

一、 怎樣找到合適的員工

1、 藥店員工招聘的誤區(qū)

2、 員工素質(zhì)模型和簡歷標桿

二、 如何培訓(xùn)員工

1、 員工的發(fā)展階段

2、 員工訓(xùn)練的原則

3、 不同階段的員工訓(xùn)練的要點

生存期的員工訓(xùn)練藥店

成長前期的員工訓(xùn)練要點

成長后期的員工訓(xùn)練要點

成熟期的員工訓(xùn)練要點

三、 藥店應(yīng)該加強三支隊伍的建設(shè)

1、 內(nèi)部銷售與服務(wù)人員隊伍建設(shè)

2、 藥店坐診醫(yī)生的隊伍建設(shè)

3、 外部醫(yī)生的隊伍建設(shè)

四、 藥店銷售人員考核指標

1、 區(qū)分“考核”、“考評”

2、 藥店銷售人員考核方向和原則

3、 藥店銷售人員考核的“四葉草”

五、 藥店員工激勵

1、 常見的激勵理論

2、 區(qū)分“人本需求”與“角色需求”

3、 建立藥店的激勵資源庫

第五單元：店長的日常工作管理

一、 藥店店長的日、周、月、年工作梳理

二、 會議是藥店店長的重要的管理手段

1、 為什么要開會？

2、 開好會議的5步驟

3、 有效會議的評價依據(jù)

4、 建立高效議體系

三、 基于“利潤最大化”的商品管理

1、 加強庫存管理，建設(shè)浪費

2、 商品分類與分級

3、 基于人體工程學(xué)的商品陳列

4、 首推藥品與銷售組合

四、 藥店日常的6S管理

1、 藥店6S管什么？

2、 藥店6S管理實施

第六單元：藥店店長的關(guān)系管理與溝通

一、 客戶關(guān)系管理

1、 關(guān)注客戶的終生價值

2、 客戶購買過程分析

3、 如何對待和處理客戶的投訴與建議

4、 對客戶滿意度的思考

5、 建立動態(tài)的客戶數(shù)據(jù)庫

6、 客戶分群、分級與客戶鏈的形成

二、 內(nèi)部員工的溝通與管理

1、 從“人不好招”說起

2、 店長的角色認知

3、 如何給員工命令、建議、反饋

三、 政府關(guān)系管理

1、 與藥店息息相關(guān)的職能部門

2、 樹立正確的職能部門關(guān)系處理的態(tài)度

四、 供應(yīng)商關(guān)系管理與供應(yīng)商談判策略

1、 建立分類分級的供應(yīng)商管理體系

2、 與供應(yīng)商談判的策略

3、 向供應(yīng)商“借力”，與供應(yīng)商共贏

五、 同行業(yè)管理管理

1、 是競爭對手還是競爭“隊友”

2、 通過同行合作實現(xiàn)代理藥品銷售量的提升

3、 關(guān)于聯(lián)合采購

結(jié)束部分：課程回顧、收獲分享、合影留念