黑鐵時(shí)代下房地產(chǎn)營(yíng)銷破局十大策略

【課程背景】

在經(jīng)歷了三年新冠疫情肆虐、市場(chǎng)洗禮、房地產(chǎn)精準(zhǔn)化調(diào)控后，房企暴雷事件頻發(fā)，不少房企裁員，項(xiàng)目停工、停產(chǎn)，有的直接躺平，宣布短期無(wú)法還債。中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從白銀時(shí)代、青銅時(shí)代進(jìn)入到黑鐵時(shí)代。步入2022年，1-7月銷售數(shù)據(jù)顯示，百?gòu)?qiáng)房企整體業(yè)績(jī)規(guī)模同比下降47.3%；銷售面積同比下滑和48.7%。

房地產(chǎn)儼然到了至暗時(shí)刻，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度，要活下去的核心是現(xiàn)金流，在市場(chǎng)融資越來(lái)越困難的情況下，銷售和回款越來(lái)越重要并已經(jīng)成為重中之重，正因?yàn)槿绱?，很多房企?/span>2022年定義為營(yíng)銷年。

進(jìn)入黑鐵時(shí)代，營(yíng)銷的危與機(jī)在哪里？營(yíng)銷如何破局？總部和其他部門如何更好支持營(yíng)銷？是繼續(xù)被渠道綁架還是建立自渠團(tuán)隊(duì)？房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入“低利潤(rùn)、低增長(zhǎng)、低容錯(cuò)、高風(fēng)險(xiǎn)”時(shí)代后，對(duì)營(yíng)銷究竟有什么要求。一旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，市場(chǎng)變暖，我們做好準(zhǔn)備沒(méi)有？正是基于上述問(wèn)題，我們開(kāi)發(fā)了“黑鐵時(shí)代下房地產(chǎn)營(yíng)銷破局十大策略”課程，以期解答上面問(wèn)題，并通過(guò)此次培訓(xùn)，尋找非常時(shí)期的營(yíng)銷突破口，讓業(yè)績(jī)突破，助力房企度過(guò)難

【課程時(shí)長(zhǎng)】：2天

【課程大綱】

1 營(yíng)銷破局十大策略 

1.1 以回款和現(xiàn)金流為中心，開(kāi)源節(jié)流

1.2 提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、增加市場(chǎng)份額

1.3 從金融導(dǎo)向、經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向過(guò)渡到專業(yè)導(dǎo)向

1.4 貨量盤點(diǎn)、不同性質(zhì)貨量采用不同銷售策略

1.5 重點(diǎn)項(xiàng)目重點(diǎn)扶持，總部承擔(dān)更多營(yíng)銷職責(zé)

1.6 建立自銷、自渠團(tuán)隊(duì)抵抗市場(chǎng)下行風(fēng)險(xiǎn)

1.7 發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷，人人都是銷售員

1.8 品牌發(fā)力，助力營(yíng)銷

1.9 加大到訪量，如何實(shí)現(xiàn)線上線下導(dǎo)客

1.10 提升轉(zhuǎn)化率，案場(chǎng)不放走一個(gè)意向客戶

2 非常時(shí)期如何控成本、保現(xiàn)金流安全

2.1 項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流回正的關(guān)鍵步驟

2.2 加快銷售回款的5大舉措

2.3 以銷定編，黑鐵時(shí)代營(yíng)銷架構(gòu)如何做相應(yīng)調(diào)整

2.4 以銷定投，營(yíng)銷如何更好控制費(fèi)用，以銷量定投放

2.5 以銷定產(chǎn)，如何以銷量定貨量，定工程進(jìn)度

3 提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、增加市場(chǎng)份額

3.1 市場(chǎng)下行營(yíng)銷核心任務(wù)是增加市場(chǎng)份額，不是將蛋糕變大

3.2 提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加市場(chǎng)份額

3.3 提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵指標(biāo)

3.4 高溢價(jià)產(chǎn)品如何提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

3.5 高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品如何提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

4 以專業(yè)力為導(dǎo)向的營(yíng)銷操盤

4.1 非常時(shí)期對(duì)營(yíng)銷專業(yè)力的要求

4.2 營(yíng)銷專業(yè)力目標(biāo)：效率和效益

4.3 營(yíng)銷八大專業(yè)力提升路徑

4.3.1 市場(chǎng)預(yù)判力

4.3.2 客戶洞察力

4.3.3 產(chǎn)品打造力

4.3.4 媒體傳播力

4.3.5 案場(chǎng)體驗(yàn)力

4.3.6 現(xiàn)場(chǎng)銷售力

4.3.7 價(jià)格決策力

4.3.8 品牌傳播力

5 針對(duì)不同貨量做不同銷售策略

5.1 如何對(duì)貨量進(jìn)行科學(xué)盤點(diǎn)，并區(qū)分出優(yōu)質(zhì)、較好、一般、較差四個(gè)等級(jí)

5.2 不同類型貨量如何制定其貨量推售時(shí)間

5.3 不同類型貨量的價(jià)格策略

6 非常時(shí)期如何更好支持營(yíng)銷

6.1 矩陣管理和垂直管理哪個(gè)更適合當(dāng)下？

6.2 重點(diǎn)項(xiàng)目重點(diǎn)扶持，總部高管如何深入一線

6.3 圍繞銷售和現(xiàn)金流，各部門如何更好配合

6.4 定位策劃、工程策劃、報(bào)檢策劃、資金策劃、營(yíng)銷策劃、成本策劃六大策劃如何協(xié)同一體

7 建立自銷、自渠，提升作戰(zhàn)力

7.1 自銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及編制設(shè)定

7.2 自渠團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及編制設(shè)定

7.3 構(gòu)建自銷團(tuán)隊(duì)的核心要求

7.4 構(gòu)建自渠團(tuán)隊(duì)的核心要求

7.5 自銷和自渠團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)路徑

8 發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷，個(gè)個(gè)都是銷售員

8.1 全員都可以是銷售員、都是編外經(jīng)紀(jì)人

8.2 發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷的幾個(gè)關(guān)鍵

8.2.1  做好全員推廣

8.2.2 讓全員更好了解項(xiàng)目

8.2.3  動(dòng)用好激勵(lì)措施

9 品牌發(fā)力助力營(yíng)銷

9.1 非常時(shí)期品牌的重新定位

9.2 如何建立體系化企業(yè)的品牌觀和品牌戰(zhàn)略觀

9.3 品牌傳播如何貼合購(gòu)房賣點(diǎn)、痛點(diǎn)

10 加大到訪量，如何實(shí)現(xiàn)線上線下導(dǎo)客

10.1 非常時(shí)期如何做事件營(yíng)銷

10.2 如何讓項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)更有賣點(diǎn)，能促進(jìn)客戶到訪沖動(dòng)

10.3 如何做好線上拓客

10.4 如何在線上判斷客戶意向

11 如何提高案場(chǎng)轉(zhuǎn)化,不放走一個(gè)意向客戶

11.1 到訪量日趨減少情況下，提升案場(chǎng)轉(zhuǎn)換率成為重點(diǎn)

11.2 剛需、改善、高端、投資客戶的進(jìn)一步細(xì)分

11.3 如何針對(duì)不同的客戶，擬定不同的銷售說(shuō)辭

11.4 如何通過(guò)激勵(lì)機(jī)制提升案場(chǎng)轉(zhuǎn)換率