商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型與發(fā)展

課程背景： 

受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運(yùn)營(yíng)成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點(diǎn)的布局速度正在減緩是事實(shí)，但是當(dāng)前中國(guó)銀行業(yè)一個(gè)普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型，某種意義上說(shuō)，發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開物理網(wǎng)點(diǎn)。沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，或者網(wǎng)點(diǎn)太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)

無(wú)論銀行網(wǎng)點(diǎn)是增加還是縮減，銀行都在加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的智能化改造升級(jí)。

中國(guó)銀行半年報(bào)表示，已有4112家網(wǎng)點(diǎn)完成智能化升級(jí)改造，未來(lái)將持續(xù)推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)智能化建設(shè)，以智能柜臺(tái)投放為契機(jī)，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)在廳堂管理格局、銷售服務(wù)理念、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等方面轉(zhuǎn)型，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)適應(yīng)、積極應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)。

課程收益： 

1.分析新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷新特點(diǎn) 

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧 

3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理 

4.網(wǎng)點(diǎn)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略 

5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略 

6.針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的客戶營(yíng)銷方案 

課程時(shí)間：   1天，6小時(shí)/天 

授課方式：

          講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：    零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

第一講：“銀行是弱勢(shì)群體”——為什么？

1）馬云新零售、新制造、新金融、新技術(shù)、新資源對(duì)銀行沖擊

2）央行副行長(zhǎng)張濤說(shuō)“允許金融機(jī)構(gòu)有序破產(chǎn)”

第二講：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行如何面對(duì)

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下引發(fā)的客戶結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型

1）重資產(chǎn)                   2）輕資產(chǎn)

二、智能機(jī)具化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)調(diào)整

1）壓高轉(zhuǎn)崗                 2）全員營(yíng)銷             3）全能行員

三、金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

1）價(jià)值中心                 2）服務(wù)中心

3）營(yíng)銷中心                 4）體驗(yàn)中心

四、市場(chǎng)利率化引發(fā)的盈利模式的轉(zhuǎn)型

1）產(chǎn)品                     2）服務(wù)

五、互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)的服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型

1）用戶思維                 2）體驗(yàn)

3）參與                     4）習(xí)慣

六、互聯(lián)網(wǎng)金融攻城掠地：

1）存                       2）貸                   3）匯

第三講:未來(lái)銀行之路

一、未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四個(gè)方向

1）服務(wù)對(duì)象                  2）網(wǎng)點(diǎn)功能

3）網(wǎng)點(diǎn)資源                  4）工作標(biāo)準(zhǔn)

二、特色銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四種模式

1）智慧銀行                  2）主題銀行

3）平臺(tái)銀行                  4）社區(qū)銀行

三、未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)分析

1）輕型化                    2）智能化

3）互聯(lián)化                    4）體驗(yàn)化

四、智能網(wǎng)點(diǎn)打造的必要性

1）業(yè)務(wù)                      2）成本

五、優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的五大標(biāo)準(zhǔn)

1）服務(wù)品質(zhì)高                2）團(tuán)隊(duì)建設(shè)優(yōu)

3）客戶管理好                4）營(yíng)銷業(yè)績(jī)佳           5）風(fēng)險(xiǎn)控制嚴(yán)

第四講：傳統(tǒng)銀行

廳堂營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷

案例：1：母嬰店擴(kuò)充增量客戶

            2：超市與洗車行異業(yè)聯(lián)盟

3：送春聯(lián)精準(zhǔn)客戶外拓

第五講：社區(qū)銀行

社區(qū)營(yíng)銷、老年客戶營(yíng)銷、中年客戶營(yíng)銷、少年客戶營(yíng)銷、

案例：1：廣場(chǎng)舞大賽拓客營(yíng)銷

          2：少兒書法繪畫才藝營(yíng)銷

          3：中高端客戶沙龍營(yíng)銷

第六講：主題銀行

“商店型網(wǎng)點(diǎn)”模式   “店中店網(wǎng)點(diǎn)”模式    “迷你網(wǎng)點(diǎn)”模式

第七講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?/span>——1：深挖存量開拓

知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

第八講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?/span>——2：外拓增量策略

知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù)  2對(duì)私業(yè)務(wù)    3外拓營(yíng)銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)     7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時(shí)提升客戶

第九講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?/span>——3：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略

知識(shí)點(diǎn)：1營(yíng)造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營(yíng)銷  （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

3柜面營(yíng)銷  （戰(zhàn)斗力提升）

4項(xiàng)目思路  （1345模式）

第十講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?/span>——4：目標(biāo)客戶群開發(fā)

知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場(chǎng)景分析  特征總結(jié)）

3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類   知識(shí)競(jìng)賽類  公益收獲類）

（公益共享類   聯(lián)盟類  個(gè)性服務(wù)類）

第十一講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?/span>——5：產(chǎn)品組合營(yíng)銷

知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷          2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

第十二講： 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?/span>——6：主題營(yíng)銷互動(dòng)策劃

知識(shí)點(diǎn)：  促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié) 

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  

第十三講：實(shí)戰(zhàn)演練篇

1：存量客戶深挖（小組PK）

激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操

2：存量客戶邀約（小組PK）

顧問(wèn)式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對(duì)意見、現(xiàn)場(chǎng)成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)

3：SPIN銷售法演練

找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)！    引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求！

放大客戶需求的迫切程度！    揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義！

分組針對(duì)自有客戶運(yùn)用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營(yíng)銷突破亮點(diǎn)

4：特色客戶群篩選營(yíng)銷（分組PK）

（1）企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶（2）老年客戶

（3）商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶（5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、

帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫顧問(wèn)式銷售話術(shù)——角色互換演練

5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）

實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等

6：廳堂與柜面營(yíng)銷（大組ＰＫ）：

話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

7：電話邀約話術(shù)（不同客群）

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉(zhuǎn)化