銀行存款營(yíng)銷策略

課程背景： 

面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，

你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?

你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎?

你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的季節(jié)?

在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，銀行存款的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營(yíng)策略，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。存款營(yíng)銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……

課程收益： 

1.分析新形勢(shì)下銀行存款營(yíng)銷的新特點(diǎn) 

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧 

3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理 

4.分析存款營(yíng)銷的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略 

5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略 

課程時(shí)間：   1天，6小時(shí)/天 

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：    零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

第一講：存款營(yíng)銷——理念先導(dǎo)策略

一、強(qiáng)化“責(zé)任”意識(shí)，全員營(yíng)銷

二、強(qiáng)化“客戶”意識(shí)，爭(zhēng)取高價(jià)值存款客戶。

三、強(qiáng)化“賬戶”意識(shí)，由“抓資金”向“抓賬戶”轉(zhuǎn)變。

四、強(qiáng)化“整合”意識(shí)，由“單一性”向“多元化”轉(zhuǎn)變。

1、大額存款與小額存款一起抓

2、個(gè)人存款、單位存款與同業(yè)存款一起抓

3、本幣存款與外幣存款一起抓

4、存款與資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷，延伸客戶價(jià)值鏈

5、實(shí)現(xiàn)客戶存款互轉(zhuǎn)和封閉運(yùn)行

第二講：存款營(yíng)銷——客戶開(kāi)發(fā)全流程

一、確定目標(biāo)客戶――找對(duì)象

1、優(yōu)選客戶

2、目標(biāo)客戶分類

二、客戶開(kāi)發(fā)的渠道

1、陌生拜訪

2、查媒介

3、模仿成功案例

4、緣故法

5、借力“人脈”

6、進(jìn)人脈圈

7、轉(zhuǎn)介紹法

8、公私聯(lián)動(dòng)

9、活動(dòng)營(yíng)銷

10、講座營(yíng)銷

11、網(wǎng)點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)

三、做好準(zhǔn)備，接近客戶

1、收集情報(bào)

2、制訂訪問(wèn)計(jì)劃

3、準(zhǔn)備營(yíng)銷工具

四、電話營(yíng)銷

1、電話營(yíng)銷的特性

2、電話營(yíng)銷的技巧

3、約見(jiàn)客戶

案例：客戶為何掛電話

五、拜訪客戶的要點(diǎn)

1、拜訪對(duì)象

2、禮儀形象

3、注意事項(xiàng)

4、場(chǎng)外公關(guān)――非正式溝通

5、銷售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半

六、挖掘需求，深度探尋

1、SPIN銷售探尋需求法

2、銷售專業(yè)問(wèn)答技巧

3、SPIN定位需求和擴(kuò)大需求

4、SPIN難點(diǎn)和注意點(diǎn)

七、FABE產(chǎn)品介紹法則

1、FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

2、討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉

八、建立客戶良好關(guān)系6部曲

1、找目標(biāo)客戶

2、幫客戶解決問(wèn)題

3、理財(cái)產(chǎn)品能解決的問(wèn)題

4、收益具體化

5、供客戶需要產(chǎn)品

6、確?？蛻裟苷_掌握所購(gòu)的產(chǎn)品

案例：某客戶信任客戶經(jīng)理主要因?yàn)橐粋€(gè)細(xì)節(jié)

案例：送禮的竅門

案例：借力使力不費(fèi)力

案例：某客戶經(jīng)理如何把大廈保安變成內(nèi)線？

第三講：存款營(yíng)銷——客戶鎖定牢維護(hù)

一、源頭鎖定策略

1、跟蹤資金流向，尋找資金源頭

2、加強(qiáng)賬戶營(yíng)銷，鎖定資金源頭

二、“渠道蓄水”策略

1、拓寬投資理財(cái)渠道

2、大力推進(jìn)電子渠道建設(shè)

3、加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)

三、服務(wù)跟進(jìn)策略

1、創(chuàng)新存款品種

2、把握客戶需求類型，提供個(gè)性化服務(wù)

3、加強(qiáng)柜面服務(wù)

4、客戶關(guān)系維護(hù)

四、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略

1、部門聯(lián)動(dòng)

2、資產(chǎn)、負(fù)債聯(lián)動(dòng)

3、中間業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)

五、活動(dòng)推動(dòng)策略

1、積極開(kāi)展形式多樣的存款營(yíng)銷活動(dòng)

討論：可復(fù)制的存款營(yíng)銷方法

第四講：課程總結(jié)與回顧

一、學(xué)員制定存款增長(zhǎng)計(jì)劃表

二、課程總結(jié)