對公客戶經理營銷技巧提升攻略

課程內容：

本課程以對公客戶經理增營銷技能為主線，提升他們“找對人、說對話、做對事”的能力，增強客戶經理對優(yōu)質增量客戶的獲取能力，避免客戶經理在營銷過程中的“試錯”行為，進一步夯實客戶經理客戶群的建設。

課程時間：

1天，6小時/天

授課對象：

中級對公客戶經理

課程大綱：

第一章：疫情后對公客戶經理服務營銷新趨勢

一、當前形勢下對公客戶的銷售策略的側重點

1、開創(chuàng)性 

2、獨特性 

3、針對性 

二、當前形勢下銀行對公客戶產品和服務的特點

1、為客戶提供定制化的產品

2、提供高效快捷的服務

3、服務到家，而不是等待客戶上門

4、無論企業(yè)遭受逆境還是順境，始終支持客戶發(fā)展

5、不僅僅提供貸款，與客戶攜手并肩發(fā)展

第二章：對公客戶談判技巧

一、檢驗對公客戶談判的籌碼

1）談判是權力還是心理

2）懲罰和報酬的能力

3）退路和時間的思考

4）法律和專業(yè)知識

5）談判籌碼的運用

二、準備對公客戶談判的七大要件

1）雙邊關系

2）溝通管道

3）利益

4）正當性

5）方案

6）承諾

7）退路

三、對公客戶談判桌上的出牌方式

1）提出我想要的

2）提出我認為對方會接受的

3）客觀原則支撐的出牌

4）誘敵深入

5）引爆沖突，先破后立

四、對公客戶談判桌上的推擋功夫

1）如何擋對方

2）如何開關談判的門

3）讓步的藝術

4）如何鎖住自己的立場

5）鎖住立場后如何解套

6）讓步的時機把握

7） 談判的解題模型

8、 談判的收尾

第三章：對公增量客戶開發(fā)策略與技巧

一、對公客戶拒絕信貸產品的根源

一、弄懂客戶組織構架分析圖

1、客戶開發(fā)時如何營銷4種關系人

2、關鍵人的定義：

3、對公客戶綜合利益分析圖

4、對公客戶個人需求分析圖

二、營銷的5個關鍵時刻

1、大門找對

2、小門找對

3、關鍵人找對

4、時間找對

5、地點找對

第四章 對公客戶特征及需求分析

一、網點如何做好對公客戶的經營分析

1、網點存量對公客戶分析

1）算出每月資金留存率

2）調整計劃工作內容，持續(xù)產出效益

2、競爭對手分析

1）結合客戶經理挽留工作，分析客戶流失資金的原因

2）策反對手客戶，分析對手產品/活動差異點制定針對性策略

二、對公客戶的需求分析

1、建立對公客戶消費心理模型的重要性

2、對公客戶人格心理分析

3、對公客戶消費的核心驅動力

1)深情厚誼

2)出人頭地

3)中庸之道

4)堅守原則

4、如何利用消費核心驅動力發(fā)掘對公客戶業(yè)務需求

1)以情動人

2)由情入理

3)從眾心理

4)以理服人

四、如何滿足對公客戶的組織利益+個人利益+人情（細節(jié)）

1、營銷對公客戶時要考慮哪些政治因素

1）環(huán)境條件

2）組織條件

2、營銷對公客戶時“對私”策略中要考慮哪些感情因素

1）組織利益與個人利益相連

2）組織利益如何細分

3、營銷對公客戶時的隱性策略

1）隱性策略屬的重要性

2）客戶有哪些顯性與隱性需求

a個人的發(fā)展

b興趣愛好

c生活中的角色

d內心的渴望

第四章：對公客戶促成技巧

一、讓步時常犯的失誤

1、 一開始就接近最后的目標

2、 接受對方最初的條件 

3、 在未弄清對方所有要求前做出讓步 

4、 輕易讓步 

二、讓步的正確方式

1.最后一步讓出全部可讓利益

2.等額讓出可讓利益（其他形式彌補）

3.小幅度遞減可讓利益

4.開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）

三、打破僵局的藝術

1、用新的理由解釋問題

2、談論輕松話題、緩解緊張氣氛

3、對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪

4、尋求其他解決方案-尋找第三方案

5、擱置爭議,談下一話題

四、常見的成交策略

1、紅臉黑臉策略    

2、虛假僵局

3、拖延戰(zhàn)術

4、最后期限法

5、欲揚先抑

6、聲東擊西

7、既成事實

8、哀兵策略