理財經(jīng)理權(quán)益基金/理財產(chǎn)品/含權(quán)理財銷售及售后管理

課程背景：

20-21年基金銷量火爆，市場上爆款基金頻出，含權(quán)理財資金入市，助力市場進(jìn)一步走高，吸引更多資金入場，2022年市場發(fā)生較大回撤，作為投資者應(yīng)該如何認(rèn)知、如何思考？在加大權(quán)益市場投資的同時，如何把握投資機(jī)遇將非常重要。同時，2021年底資管新規(guī)落地，同時債券市場出現(xiàn)大面積回撤，對投資者而言，需要如何思考與抉擇。當(dāng)前政府赤字率及宏觀負(fù)債率持續(xù)高位，債市承壓，固收類理財?shù)降缀稳ズ螐?？由于俄烏沖突、歐美央行收緊、國內(nèi)新冠疫情的影響，經(jīng)濟(jì)周期投資時鐘何時從衰退期進(jìn)入復(fù)蘇期？當(dāng)前售后壓力巨大，客戶維護(hù)難度也持續(xù)拉升，對于小白客戶、似懂非懂的客戶、專業(yè)型客戶，維護(hù)人員到底應(yīng)該以何種角色進(jìn)行經(jīng)營，客戶到底應(yīng)該如何區(qū)分類別，此方案是通過玄明老師直面超過10000+位客戶交流寫成，適用于客戶經(jīng)營管理者。

同時，投資者應(yīng)該怎么思考？2023年財富管理又有怎樣的機(jī)遇？關(guān)注客戶最關(guān)心的問題，了解最新時事，關(guān)注最新政策，把握當(dāng)前投資機(jī)遇。

課程收益：

釋放一線人員維護(hù)壓力，傳遞專業(yè)機(jī)構(gòu)訊息與分析，讓客戶（投資者）了解目前市場（權(quán)益市場、債券市場、外匯市場、黃金市場）走勢情況及目前市場的基本面、政策面、經(jīng)濟(jì)面、資金面、技術(shù)面、消息面因素，有效參與投資，有效管理投資者資產(chǎn)，讓理財經(jīng)理的角色定位為陪伴客戶共同成長！

授課對象：一線行長、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、理財經(jīng)理及營銷人員

授課方式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練、工具演示、實(shí)戰(zhàn)研討

課程大綱：

一、權(quán)益基金（含權(quán)理財）銷售存續(xù)管理

1. 思考：我們以前是怎么銷售基金的？基金任務(wù)是怎么完成的？

2. 利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動后遺癥

3. 2022年：同業(yè)理財經(jīng)理轉(zhuǎn)換基金操作啟示

4. 權(quán)益市場是不是真的好？

5. 投資最重要的是差價！買在底部+賣在頂部

6. 由宏觀經(jīng)濟(jì)思考的央行放水后的四大蓄水池

7. 金融系統(tǒng)不斷暴雷，大量信托資金不能正常兌付。房地產(chǎn)流動性出問題，房地產(chǎn)不斷暴雷。是不是進(jìn)入了金融暴雷期？風(fēng)險持續(xù)爆發(fā)的階段

8. 高效統(tǒng)籌疫情防控和經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展工作，堅持動態(tài)清零。特別是要從政治上看、算政治賬

9. 疫情帶來的預(yù)期轉(zhuǎn)弱和需求收縮

10. A股絕望指數(shù)再度高達(dá)100%，顯示市場情緒極度悲觀，11-12月大事件

11. 中美經(jīng)濟(jì)周期一個向上一個向下，風(fēng)景這邊獨(dú)好短期很難！

12. 到底未來怎么投資：中國式現(xiàn)代化是宏偉發(fā)展藍(lán)圖：經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)的必要性

13. 五種層次，不同的決策框架，投資者怎么抉擇？

14. 基金存續(xù)管理4步驟

15. 關(guān)于存續(xù)管理建議的9大建議

1) 真正的存續(xù)服務(wù)是做在銷售之前的，包括了信任的建立

2) 銷售前要做好KYC，充分了解客戶的資金情況和風(fēng)險偏好，不僅客戶要選產(chǎn)品,你也要選擇客戶，合適的產(chǎn)品要賣給合適的人

3) 務(wù)必反復(fù)地、充分地進(jìn)行風(fēng)險提示

4) 做好客戶的期望值管理

5) 盡可能推薦靠譜的頭部管理人

6) 加強(qiáng)對各個管理人風(fēng)格的了解與學(xué)習(xí)，跟客戶講解清楚

7) 盡可能讓客戶做好持有三年以上的準(zhǔn)備

8) 保持對客戶產(chǎn)品的關(guān)注，及時給予調(diào)倉或止盈的建議

9) 核心客戶不妨花點(diǎn)心思定期做存續(xù)報告

? 異議處理之話術(shù)探討

1) 客戶問市場未來會漲吧？

2) 客戶看到產(chǎn)品回撤大，已經(jīng)不相信理財經(jīng)理

3) 客戶說這個基金自從買過就沒回來過

4) 轉(zhuǎn)換基金，客戶詢問保證換新的更好嗎？

5) 客戶說都是相信你才買了這個產(chǎn)品，現(xiàn)在賠了這么多怎么辦？

6) 客戶說在你們銀行買的理財怎么也是賠錢的

? 如何讓浮虧客戶變得更有粘性？

不同客戶分類于理財經(jīng)理角色思考

? 基金（含權(quán)理財）下跌以后到底要做什么？

1) 轉(zhuǎn)換

2) 等待

二、如何參與中國股市成長與投資者資產(chǎn)有效管理

1. 真的等就是對的嗎？客戶買入1元新基金，跌到2毛錢，等了7年浮虧35%，定投卻賺45%，買的時間不重要，賣的時間很重要

2. 有銀行客戶1元買入新基金已經(jīng)漲到13塊

3. 好基金歷史上也經(jīng)歷過大的回撤，拿的久才能賺大錢，過去5年月線正收益只有10個月，其他50個月均為震蕩市及下跌市

4. 投資案例分析基金賺錢，基民不賺錢到底為何？

5. 歷經(jīng)股災(zāi)，中美貿(mào)易戰(zhàn)，新冠疫情，股票型基金仍然打敗大盤獲得 7 連勝

6. 兩個最高點(diǎn)買入，炒股還虧在半山腰，基金依然賺！2015年以來專業(yè)經(jīng)理人至少84%以上都已扭虧為盈

7. 低迷期買基金，極大概率正收益，平均年化超社保

8. 別在不該止損的時候止損！

9. 中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？

10. 通過社?；鹜顿Y效果思考期望回報與波動率，確定合適股債組合

11. 歷史上牛市行業(yè)估值結(jié)構(gòu)“先分化，后均衡”，從估值角度思考投資性價比

12. 長期投資最大的風(fēng)險是什么？[赤子、債務(wù)、違約、通脹、人口、逆全球化、環(huán)境破壞、中美脫鉤、國際局勢···]

13. 3000點(diǎn)到底還要不要買基金？

14. 牛熊總在周期中，基金投資的忠告與建議：均衡配置，長期投資7大建議

15. 具體基金分析

三、重點(diǎn)產(chǎn)品的處理策略與虧損客戶處理應(yīng)對

1. 客戶分類

2. 產(chǎn)品跟進(jìn)

3. 資產(chǎn)監(jiān)視

（資產(chǎn)檢視表制作與組合營銷>資產(chǎn)檢視表對比觀察維度>資產(chǎn)檢視表使用心得>資產(chǎn)檢視表監(jiān)視要點(diǎn)）

4. 異議處理

5. 話術(shù)研討

四、含權(quán)理財產(chǎn)品銷售存續(xù)管理

1. 買固收類理財很好，債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動性來源枯竭

2. 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)憂外患，十年期國債收益率下滑，債券資本利得繼續(xù)獲利，繼續(xù)投資債券類理財產(chǎn)品依然是益處多多？

3. 凈值化理財?shù)暮诵耐顿Y標(biāo)的選擇

4. 理財客戶為什么對收益不滿

5. 中國理財?shù)讓淤Y產(chǎn)歷史走勢與5次債災(zāi)帶來的警示與作用

6. 理財產(chǎn)品風(fēng)險收益來源與業(yè)績表現(xiàn)

7. 理財?shù)母軛U配置與持有結(jié)構(gòu)

8. 信貸周期之明斯基時刻

9. 本次債市調(diào)整會帶來理財產(chǎn)品發(fā)生回撤嗎？

10. 從10年期國債收益率來看債市投資機(jī)會

11. 不同經(jīng)濟(jì)政策下的債券市場分析”貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系

12. 如何理解凈值化理財與債券基金收益變化

13. 債券核心邏輯與影響因素

14. 債券打底，權(quán)益增強(qiáng)，權(quán)益市場機(jī)構(gòu)化趨勢與走勢研判分析

15. 權(quán)益市場=景氣+資金+政策+信心

16. 權(quán)益投資分析的七大維度

17. 不同市場分析的策略應(yīng)用

18. 底部特征與頂部信號？

19. 如何做技術(shù)分析，在未來是否可以通過及時分析逃頂

20. 投資的景氣循環(huán)理論

21. 中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？

22. 凈值化理財=組合設(shè)計：根據(jù)期望回報和波動率，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA）

組合構(gòu)建七步驟

①設(shè)計組合——第一步：明確自己的投資目標(biāo)以及可承受的風(fēng)險

②設(shè)計組合——第二步：測算潛在最大跌幅

③設(shè)計組合——第三步：選擇構(gòu)成投資組合的底層資產(chǎn)

④設(shè)計組合——第四步：預(yù)期年化收益率測算

⑤設(shè)計組合——第五步：優(yōu)化權(quán)重參數(shù)，確定組合內(nèi)權(quán)益比例

⑥設(shè)計組合——第六步：持續(xù)完善自己的產(chǎn)品池

⑦設(shè)計組合——第七步：遵守投資紀(jì)律，定期再平衡

23. 凈值化產(chǎn)品分析：產(chǎn)品六看原則

①一看“發(fā)行人”與“管理人”

②二看“投資范圍”，確定產(chǎn)品類型, 獲取風(fēng)險收益的初體驗(yàn)

③三看“投資策略”，評估產(chǎn)品風(fēng)險與收益波動

④四看“業(yè)績基準(zhǔn)”

⑤五看“收費(fèi)方式”

⑥六看“歷史業(yè)績”，確認(rèn)先前判斷，增加營銷賣點(diǎn)

24. 理財產(chǎn)品在大類資產(chǎn)中壓艙石作用

25. 含權(quán)類標(biāo)的投資后，客戶最擔(dān)心的事

26. 理財子公司業(yè)務(wù)發(fā)展：產(chǎn)品趨同，資管實(shí)力決定核心競爭力

27. 利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動后遺癥

28. 產(chǎn)品案例：含權(quán)理財分析

29. 資管新規(guī)下的理財鑒診思路與售后服務(wù)執(zhí)行

30. 異議處理之話術(shù)探討

①客戶對老理財?shù)挠∠?/span>

②資管新規(guī)：理財?shù)谋１颈Ｏr代結(jié)束、客觀看待收益與風(fēng)險的關(guān)系

③客戶：為什么凈值有波動？

④客戶：以前的理財產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！

⑤客戶：執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財贖回，轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款

⑥客戶：凈值理財波動太大風(fēng)險很高(擔(dān)心虧錢)怎么辦？

⑦客戶：我為什么要買固收＋？

⑧客戶：凈值化理財根本都是騙人的，不但不會賺錢，有的還虧錢

⑨客戶：客戶擔(dān)心換倉后會由浮虧變實(shí)虧

⑩客戶：目前虧損的都是銀行的客戶經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶經(jīng)理了，怎么辦？善用（9：1配置法）

?當(dāng)前已經(jīng)浮虧，怎么辦？

?客戶詢問說，你能保證換到另外的產(chǎn)品一定會比較好嗎，怎么辦？

?客戶說現(xiàn)在市場都不太好,我好久都沒有關(guān)注了，怎么辦？

31. 匡算客戶心理的收益率預(yù)期

32. 依據(jù)匡算客戶的收益及風(fēng)險目標(biāo)推薦合適的產(chǎn)品

33. 案例:測算客戶可以承受的最大波動率和最大回撤

34. 投資者服務(wù)模型3步工作法

35. 投資被套了怎么辦？如何幫助客戶解套

36. 案例演示被套產(chǎn)品解套策略

37. 不同投資者的風(fēng)險警示

38. 資管新規(guī)下理財經(jīng)理的轉(zhuǎn)型

39. 理財經(jīng)理轉(zhuǎn)型究竟轉(zhuǎn)什么

40. 展望未來——投資顧問的三位一體能力

41. 這是凈值化的機(jī)會，這更是投顧的機(jī)會

42. 財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢：讓客戶的資產(chǎn)留在平臺，并與平臺相伴共生

43. 投顧的四步工作法

44. 投顧工作的日常

45. 如何提升客戶的投資體驗(yàn),是不是賺錢越多越好？

46. 事前承諾售后服務(wù)的執(zhí)行方法

47. 為什么解讀市場信息對理財經(jīng)理的工作很重要

48. 如何獲取和甄別信息

49. 大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會有投資建議

50. 理財經(jīng)理的研究工具——免費(fèi)的方法

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