數(shù)字時代如何有效激活長尾客戶

課程特點：

1、把長尾客群從CRM系統(tǒng)搬到微信社群，轉化為理財經(jīng)理私域流量。

2、解決長尾客群不到網(wǎng)點、不接電話的問題。

3、解決傳統(tǒng)營銷方式低效的問題，實現(xiàn)長尾客群的批量管理和經(jīng)營。

4、通過內(nèi)容運營逐步樹立理財經(jīng)理在長尾客群心目中的專業(yè)形象。

5、通過專業(yè)顧問形象，為長尾客戶解決投資理財?shù)耐袋c，留存客戶資金，挖掘他行資金。

6、通過興趣群裂變，整合網(wǎng)點周邊商戶資源優(yōu)化長尾客戶用卡環(huán)境，構建商圈生態(tài)。

7、通過金融主題群+非金融主題群，實現(xiàn)客戶分層分群經(jīng)營。

8、通過持續(xù)的金融專業(yè)內(nèi)容和客群主題匹配的活動，實現(xiàn)客戶留存和客群裂變。

9、通過話題引導，實現(xiàn)長尾客群的產(chǎn)品銷售，提升長尾客群產(chǎn)品持有數(shù)和資產(chǎn)規(guī)模。

課程大綱：

一、銀行1.0-4.0時代

銀行1.0：離不開的物理網(wǎng)點

銀行2.0：電子技術延伸了物理網(wǎng)點的觸角

銀行3.0：可隨時隨地獲得銀行服務

銀行4.0：嵌入生活的智能銀行服務

二、認識長尾客戶

1. 長尾客戶的特征

1) 單一性

①　投資需求（靈活性、安全性、收益性）

②　投資期限（偏好較短期限，1年以內(nèi)）

③　資產(chǎn)配置（簡單產(chǎn)品：存款、基金等）

2) 碎片化（長年積累，類型多樣）

①　代發(fā)低留存客戶

②　小微商戶客戶

③　周邊社區(qū)客戶

④　信用卡交叉營銷客戶

⑤　低資產(chǎn)客戶（上班一族、打工一族、年輕一族等）

2. 智能化、數(shù)字化提升長尾客戶的貢獻度

1) 新思維

二八法則向長尾法則的轉變

2) 新觸點

銀行借助全渠道、全觸點批量營銷長尾客戶

金融科技降低了長尾客戶的服務成本

重視長尾客戶、提升長尾客戶的全渠道營銷觸點逐漸成為銀行客戶營銷的重點。

3) 新服務

①　快速響應。

②　理財門檻降低

③　多渠道觸達

④　差異化需求的滿足。

4) 新關系

①　交易關系→服務關系
客戶關系→社群關系

②　從“買賣”的交易關系→“信任”的服務關系。

③　未來長尾客戶的粘性與忠誠度往往更能反映出商業(yè)銀行零售客戶經(jīng)營的口碑和品牌影響力。

3. 長尾客戶的價值

1) 長尾提升VS壘大戶

2) 長尾客戶≠低質客戶

3) 長尾客戶對銀行資源占用低

三、傳統(tǒng)方式激活長尾客戶的困境

1. 廳堂營銷

2. 電話營銷

3. 短信營銷

4. 沙龍營銷

5. 場景營銷（線上）

四、打造激活長尾客戶的線下生態(tài)圈

場景一：精耕社區(qū)（一家有溫度的銀行）

場景二：公私聯(lián)動（對公賬戶帶動個人賬戶）

場景三：商圈聯(lián)動：銀行|商家|客戶共贏

場景四：學術聯(lián)動：對公零售雙帶動

五、打造批量營銷、批量維護長尾客戶的線上生態(tài)圈

1. 場景金融（線上）

1) 線上場景金融生態(tài)圈業(yè)務邏輯

2) 實際案例

①　眾信旅游；

②　京東金融；

③　天金所；

2. 流量金融（線上）

1) 什么是流量營銷

①　業(yè)務邏輯

公域→私域→運營→轉化

②　流量的定義

a. 公域流量；

b. 私域流量；

c. 私域流量呈現(xiàn)形式；

d. 銀行現(xiàn)有私域流量盤點。

2) 為什么要做流量營銷

①　客戶行為習慣的變化；

②　銀行展業(yè)的變化；

3) 監(jiān)管政策解讀

①　存款新規(guī)的解讀；

②　互聯(lián)網(wǎng)存款對客戶的影響；

③　存款新規(guī)對區(qū)域性銀行的影響；

④　目前的應對方式是否有效；

⑤　銀行互聯(lián)網(wǎng)營銷的出路在哪里。

4) 總行級戰(zhàn)略解讀

①　數(shù)字化轉型已成為各大銀行總行級戰(zhàn)略共識；

②　數(shù)字化轉型=工具30%+運營70%；

③　數(shù)字化轉型勝任數(shù)字模型；

④　分、支行數(shù)字化轉型路徑：自建私域流量，開啟流量營銷；

5) 流量營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

a. 地域范圍：突破周邊2公里的地域限制

b. 時間范圍：突破朝九晚五的營業(yè)時間限制

c. 交互方式：高效的批量交互方式

d. 客戶狀態(tài)：由被營銷轉為主動咨詢

e. 員工狀態(tài)：由推銷員轉為專業(yè)顧問

f. 業(yè)績指標：實現(xiàn)自然增長

6) 流量營銷的成果

①　業(yè)績轉化；

②　數(shù)字資產(chǎn)；

③　閱讀數(shù)據(jù)；

④　解鎖商圈；

7) 如何從0開始做流量營銷

①　銀行私域流量與其他行業(yè)的四大差異：

客群的匹配性；

產(chǎn)品的特殊性；

內(nèi)容的合規(guī)性；  

流程的復雜性。

②　自建私域流量的注意事項：

選對平臺；

選對主題；

內(nèi)容合規(guī)；

強化交互；

流程便捷。

③　行業(yè)對標分析

銀行同業(yè)對標分析：招商銀行

異業(yè)對標分析：寶島眼鏡

④　推動步驟

定位（人設、內(nèi)容、客群）；

流量矩陣建設；

專業(yè)內(nèi)容持續(xù)輸出；

社群運營轉化提升；

六、以基金話題批量運營長尾客戶

1. 基金是包袱還是獲客利器？

1) 基金的目標客戶在哪里？

2) 廳堂沒人，電話不接，該用什么方式聯(lián)系客戶？

3) 與客戶聊什么內(nèi)容？話術還是邏輯？

4) 如何在重點基金池中選出合適的基金？

5) 基金剛賣就虧，如何做好基金售后？

6) 基金，到底是包袱還是獲客利器？

【作業(yè)】以文字的方式發(fā)學習群

談談你對數(shù)字時代如何做好基金銷售的見解（字數(shù)：不超過300字）

2. 基金一賣就賠，到底是哪里出了問題？

1) 投資品種概覽及風險特點

2) 賣基金，到底賣的是什么？

3) 為什么要建立交易邏輯？

4) 什么是健康的投資心態(tài)？

5) 如何看懂行情之——基本面分析

6) 如何看懂行情之——技術面分析

7) 技術分析常用工具解讀

【作業(yè)】下載安裝，并熟悉看盤軟件

電腦版：文華財經(jīng) 贏順wh6； 通達信 免費版； 富途牛牛

手機版：文華財經(jīng) 隨身行； 通達信； 富途牛牛

3. 新基金，當真是買彩票嗎？

1) 如何挑選基金？

2) 新基沒有持倉，如何分析邏輯？

3) 如何拆解新基結構？

4) 如何制定新基策略？

5) 如何揭示新基風險？

6) 技術分析知識點的應用

①　蠟燭圖部分：學會識別關鍵K線

②　趨勢部分：了解趨勢的三個階段

③　支撐和壓力：找到常見的支撐壓力位

④　趨勢線：構建趨勢線交易策略

【作業(yè)】以表格的形式制定新基金交易策略

例：

4. 開放式權益類基金，背兩頁話術就敢賣？

1) 基金的類別與風險

2) 基金的持倉與凈值

3) 重點持倉板塊分析

4) 制定基金交易策略

5) 技術分析知識點的應用

①　形態(tài)部分：學會識別常見整理形態(tài)

②　底部頂部：學會識別常見反轉形態(tài)

③　買點賣點：學會識別常見反轉信號

【作業(yè)】以表格的形式制定權益類開放式基金交易策略

例：

5. 債券型基金為什么是穩(wěn)穩(wěn)的幸福？

1) 債券基金持倉分析

2) 持倉標的分析

3) 制定債券基金營銷策略

? 實訓部分：私域流量建設實訓課（可選）

《課題一：私域流量建設實訓（微信生態(tài)）》

一、課題目標：

1、發(fā)一篇公眾號推文；

2、發(fā)一條主題內(nèi)容朋友圈；

3、建一個微信主題社群。

二、課題內(nèi)容：

1、微信公眾號注冊、認證、運營；

2、公眾號文章編輯工具；

3、微信朋友圈運營；

4、微信社群的建設、運營。

《課題二：公域流量平臺建設實訓（小紅書）》

一、課題目標：

完成注冊認證，發(fā)一篇圖文筆記。

二、課題內(nèi)容：

1、小紅書注冊、運營；

2、小紅書粉絲提升技巧。

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