數(shù)字時(shí)代如何有效激活長(zhǎng)尾客戶

課程特點(diǎn)：

1、把長(zhǎng)尾客群從CRM系統(tǒng)搬到微信社群，轉(zhuǎn)化為理財(cái)經(jīng)理私域流量。

2、解決長(zhǎng)尾客群不到網(wǎng)點(diǎn)、不接電話的問題。

3、解決傳統(tǒng)營(yíng)銷方式低效的問題，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾客群的批量管理和經(jīng)營(yíng)。

4、通過內(nèi)容運(yùn)營(yíng)逐步樹立理財(cái)經(jīng)理在長(zhǎng)尾客群心目中的專業(yè)形象。

5、通過專業(yè)顧問形象，為長(zhǎng)尾客戶解決投資理財(cái)?shù)耐袋c(diǎn)，留存客戶資金，挖掘他行資金。

6、通過興趣群裂變，整合網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶資源優(yōu)化長(zhǎng)尾客戶用卡環(huán)境，構(gòu)建商圈生態(tài)。

7、通過金融主題群+非金融主題群，實(shí)現(xiàn)客戶分層分群經(jīng)營(yíng)。

8、通過持續(xù)的金融專業(yè)內(nèi)容和客群主題匹配的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)客戶留存和客群裂變。

9、通過話題引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾客群的產(chǎn)品銷售，提升長(zhǎng)尾客群產(chǎn)品持有數(shù)和資產(chǎn)規(guī)模。

課程大綱：

一、銀行1.0-4.0時(shí)代

銀行1.0：離不開的物理網(wǎng)點(diǎn)

銀行2.0：電子技術(shù)延伸了物理網(wǎng)點(diǎn)的觸角

銀行3.0：可隨時(shí)隨地獲得銀行服務(wù)

銀行4.0：嵌入生活的智能銀行服務(wù)

二、認(rèn)識(shí)長(zhǎng)尾客戶

1. 長(zhǎng)尾客戶的特征

1) 單一性

①　投資需求（靈活性、安全性、收益性）

②　投資期限（偏好較短期限，1年以內(nèi)）

③　資產(chǎn)配置（簡(jiǎn)單產(chǎn)品：存款、基金等）

2) 碎片化（長(zhǎng)年積累，類型多樣）

①　代發(fā)低留存客戶

②　小微商戶客戶

③　周邊社區(qū)客戶

④　信用卡交叉營(yíng)銷客戶

⑤　低資產(chǎn)客戶（上班一族、打工一族、年輕一族等）

2. 智能化、數(shù)字化提升長(zhǎng)尾客戶的貢獻(xiàn)度

1) 新思維

二八法則向長(zhǎng)尾法則的轉(zhuǎn)變

2) 新觸點(diǎn)

銀行借助全渠道、全觸點(diǎn)批量營(yíng)銷長(zhǎng)尾客戶

金融科技降低了長(zhǎng)尾客戶的服務(wù)成本

重視長(zhǎng)尾客戶、提升長(zhǎng)尾客戶的全渠道營(yíng)銷觸點(diǎn)逐漸成為銀行客戶營(yíng)銷的重點(diǎn)。

3) 新服務(wù)

①　快速響應(yīng)。

②　理財(cái)門檻降低

③　多渠道觸達(dá)

④　差異化需求的滿足。

4) 新關(guān)系

①　交易關(guān)系→服務(wù)關(guān)系
客戶關(guān)系→社群關(guān)系

②　從“買賣”的交易關(guān)系→“信任”的服務(wù)關(guān)系。

③　未來長(zhǎng)尾客戶的粘性與忠誠(chéng)度往往更能反映出商業(yè)銀行零售客戶經(jīng)營(yíng)的口碑和品牌影響力。

3. 長(zhǎng)尾客戶的價(jià)值

1) 長(zhǎng)尾提升VS壘大戶

2) 長(zhǎng)尾客戶≠低質(zhì)客戶

3) 長(zhǎng)尾客戶對(duì)銀行資源占用低

三、傳統(tǒng)方式激活長(zhǎng)尾客戶的困境

1. 廳堂營(yíng)銷

2. 電話營(yíng)銷

3. 短信營(yíng)銷

4. 沙龍營(yíng)銷

5. 場(chǎng)景營(yíng)銷（線上）

四、打造激活長(zhǎng)尾客戶的線下生態(tài)圈

場(chǎng)景一：精耕社區(qū)（一家有溫度的銀行）

場(chǎng)景二：公私聯(lián)動(dòng)（對(duì)公賬戶帶動(dòng)個(gè)人賬戶）

場(chǎng)景三：商圈聯(lián)動(dòng)：銀行|商家|客戶共贏

場(chǎng)景四：學(xué)術(shù)聯(lián)動(dòng)：對(duì)公零售雙帶動(dòng)

五、打造批量營(yíng)銷、批量維護(hù)長(zhǎng)尾客戶的線上生態(tài)圈

1. 場(chǎng)景金融（線上）

1) 線上場(chǎng)景金融生態(tài)圈業(yè)務(wù)邏輯

2) 實(shí)際案例

①　眾信旅游；

②　京東金融；

③　天金所；

2. 流量金融（線上）

1) 什么是流量營(yíng)銷

①　業(yè)務(wù)邏輯

公域→私域→運(yùn)營(yíng)→轉(zhuǎn)化

②　流量的定義

a. 公域流量；

b. 私域流量；

c. 私域流量呈現(xiàn)形式；

d. 銀行現(xiàn)有私域流量盤點(diǎn)。

2) 為什么要做流量營(yíng)銷

①　客戶行為習(xí)慣的變化；

②　銀行展業(yè)的變化；

3) 監(jiān)管政策解讀

①　存款新規(guī)的解讀；

②　互聯(lián)網(wǎng)存款對(duì)客戶的影響；

③　存款新規(guī)對(duì)區(qū)域性銀行的影響；

④　目前的應(yīng)對(duì)方式是否有效；

⑤　銀行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的出路在哪里。

4) 總行級(jí)戰(zhàn)略解讀

①　數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各大銀行總行級(jí)戰(zhàn)略共識(shí)；

②　數(shù)字化轉(zhuǎn)型=工具30%+運(yùn)營(yíng)70%；

③　數(shù)字化轉(zhuǎn)型勝任數(shù)字模型；

④　分、支行數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑：自建私域流量，開啟流量營(yíng)銷；

5) 流量營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

a. 地域范圍：突破周邊2公里的地域限制

b. 時(shí)間范圍：突破朝九晚五的營(yíng)業(yè)時(shí)間限制

c. 交互方式：高效的批量交互方式

d. 客戶狀態(tài)：由被營(yíng)銷轉(zhuǎn)為主動(dòng)咨詢

e. 員工狀態(tài)：由推銷員轉(zhuǎn)為專業(yè)顧問

f. 業(yè)績(jī)指標(biāo)：實(shí)現(xiàn)自然增長(zhǎng)

6) 流量營(yíng)銷的成果

①　業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化；

②　數(shù)字資產(chǎn)；

③　閱讀數(shù)據(jù)；

④　解鎖商圈；

7) 如何從0開始做流量營(yíng)銷

①　銀行私域流量與其他行業(yè)的四大差異：

客群的匹配性；

產(chǎn)品的特殊性；

內(nèi)容的合規(guī)性；  

流程的復(fù)雜性。

②　自建私域流量的注意事項(xiàng)：

選對(duì)平臺(tái)；

選對(duì)主題；

內(nèi)容合規(guī)；

強(qiáng)化交互；

流程便捷。

③　行業(yè)對(duì)標(biāo)分析

銀行同業(yè)對(duì)標(biāo)分析：招商銀行

異業(yè)對(duì)標(biāo)分析：寶島眼鏡

④　推動(dòng)步驟

定位（人設(shè)、內(nèi)容、客群）；

流量矩陣建設(shè)；

專業(yè)內(nèi)容持續(xù)輸出；

社群運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化提升；

六、以基金話題批量運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)尾客戶

1. 基金是包袱還是獲客利器？

1) 基金的目標(biāo)客戶在哪里？

2) 廳堂沒人，電話不接，該用什么方式聯(lián)系客戶？

3) 與客戶聊什么內(nèi)容？話術(shù)還是邏輯？

4) 如何在重點(diǎn)基金池中選出合適的基金？

5) 基金剛賣就虧，如何做好基金售后？

6) 基金，到底是包袱還是獲客利器？

【作業(yè)】以文字的方式發(fā)學(xué)習(xí)群

談?wù)勀銓?duì)數(shù)字時(shí)代如何做好基金銷售的見解（字?jǐn)?shù)：不超過300字）

2. 基金一賣就賠，到底是哪里出了問題？

1) 投資品種概覽及風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)

2) 賣基金，到底賣的是什么？

3) 為什么要建立交易邏輯？

4) 什么是健康的投資心態(tài)？

5) 如何看懂行情之——基本面分析

6) 如何看懂行情之——技術(shù)面分析

7) 技術(shù)分析常用工具解讀

【作業(yè)】下載安裝，并熟悉看盤軟件

電腦版：文華財(cái)經(jīng) 贏順wh6； 通達(dá)信 免費(fèi)版； 富途牛牛

手機(jī)版：文華財(cái)經(jīng) 隨身行； 通達(dá)信； 富途牛牛

3. 新基金，當(dāng)真是買彩票嗎？

1) 如何挑選基金？

2) 新基沒有持倉(cāng)，如何分析邏輯？

3) 如何拆解新基結(jié)構(gòu)？

4) 如何制定新基策略？

5) 如何揭示新基風(fēng)險(xiǎn)？

6) 技術(shù)分析知識(shí)點(diǎn)的應(yīng)用

①　蠟燭圖部分：學(xué)會(huì)識(shí)別關(guān)鍵K線

②　趨勢(shì)部分：了解趨勢(shì)的三個(gè)階段

③　支撐和壓力：找到常見的支撐壓力位

④　趨勢(shì)線：構(gòu)建趨勢(shì)線交易策略

【作業(yè)】以表格的形式制定新基金交易策略

例：

4. 開放式權(quán)益類基金，背兩頁(yè)話術(shù)就敢賣？

1) 基金的類別與風(fēng)險(xiǎn)

2) 基金的持倉(cāng)與凈值

3) 重點(diǎn)持倉(cāng)板塊分析

4) 制定基金交易策略

5) 技術(shù)分析知識(shí)點(diǎn)的應(yīng)用

①　形態(tài)部分：學(xué)會(huì)識(shí)別常見整理形態(tài)

②　底部頂部：學(xué)會(huì)識(shí)別常見反轉(zhuǎn)形態(tài)

③　買點(diǎn)賣點(diǎn)：學(xué)會(huì)識(shí)別常見反轉(zhuǎn)信號(hào)

【作業(yè)】以表格的形式制定權(quán)益類開放式基金交易策略

例：

5. 債券型基金為什么是穩(wěn)穩(wěn)的幸福？

1) 債券基金持倉(cāng)分析

2) 持倉(cāng)標(biāo)的分析

3) 制定債券基金營(yíng)銷策略

? 實(shí)訓(xùn)部分：私域流量建設(shè)實(shí)訓(xùn)課（可選）

《課題一：私域流量建設(shè)實(shí)訓(xùn)（微信生態(tài)）》

一、課題目標(biāo)：

1、發(fā)一篇公眾號(hào)推文；

2、發(fā)一條主題內(nèi)容朋友圈；

3、建一個(gè)微信主題社群。

二、課題內(nèi)容：

1、微信公眾號(hào)注冊(cè)、認(rèn)證、運(yùn)營(yíng)；

2、公眾號(hào)文章編輯工具；

3、微信朋友圈運(yùn)營(yíng)；

4、微信社群的建設(shè)、運(yùn)營(yíng)。

《課題二：公域流量平臺(tái)建設(shè)實(shí)訓(xùn)（小紅書）》

一、課題目標(biāo)：

完成注冊(cè)認(rèn)證，發(fā)一篇圖文筆記。

二、課題內(nèi)容：

1、小紅書注冊(cè)、運(yùn)營(yíng)；

2、小紅書粉絲提升技巧。

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