《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷(xiāo)售系統(tǒng)》課程大綱

n 課程背景

華為在快速開(kāi)拓市場(chǎng)初期有哪些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)？華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴(lài)人的銷(xiāo)售體系，打造狼性團(tuán)隊(duì)，華為在銷(xiāo)售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

n 常見(jiàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)問(wèn)題

1. 對(duì)客戶(hù)定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，難以抓住市場(chǎng)痛點(diǎn)

2. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)掌握在少數(shù)銷(xiāo)售手上，客戶(hù)信息風(fēng)險(xiǎn)高

3. 沒(méi)有清晰的銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售做單憑感覺(jué)評(píng)估狀態(tài)

4. 銷(xiāo)售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒(méi)有擴(kuò)土地思維

5. 激勵(lì)方式單一，為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金，損害未來(lái)的市場(chǎng)

6. 對(duì)銷(xiāo)售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰

n 課程模型

對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問(wèn)題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷(xiāo)售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷(xiāo)售系統(tǒng)。

構(gòu)建銷(xiāo)售體系元素有很多，銷(xiāo)售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶(hù)定義決定了銷(xiāo)售系統(tǒng)的方向，流程和客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理是銷(xiāo)售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷(xiāo)售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷(xiāo)售系統(tǒng)。

n 課程收益

1. 幫助企業(yè)梳理客戶(hù)，搞清產(chǎn)品定位，確定銷(xiāo)售模式

2. 將品牌推廣植入銷(xiāo)售動(dòng)作中，4個(gè)方面打造企業(yè)品牌形象

3. 建立3維度全面穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系，提升拿單成功率

4. 提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售動(dòng)作，銷(xiāo)售流程7步法，提升線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率

5. 設(shè)計(jì)力出一孔的激勵(lì)方案，為銷(xiāo)售植入狼性

6. 識(shí)別優(yōu)秀的銷(xiāo)售，淘汰平庸銷(xiāo)售

7. 提升銷(xiāo)售管理綜合水平，降低銷(xiāo)售管理成本

n 針對(duì)人群

企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人

n 課時(shí)

3天（6H/天）

n 課程大綱

課程破冰

銷(xiāo)售是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)

銷(xiāo)售能力的三個(gè)層次

為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設(shè)銷(xiāo)售系統(tǒng)?

華為的銷(xiāo)售體系發(fā)展歷程——不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)

所有復(fù)雜龐大系統(tǒng)都源自于一個(gè)底層簡(jiǎn)單的框架

1.定義客戶(hù)

1.1 如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)

前瞻性理解市場(chǎng)上將要發(fā)生什么，確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)

市場(chǎng)洞察：看得見(jiàn)、看得懂、有行動(dòng)

外部環(huán)境分析的基本工具：PEST分析法

演練：做出自己行業(yè)的PEST分析表

好市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特征

找機(jī)會(huì)：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，形成戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，大且可持續(xù)

如何判斷一個(gè)市場(chǎng)是否是好市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該怎么選？

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，確定市場(chǎng)戰(zhàn)略、設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)

通過(guò)市場(chǎng)戰(zhàn)略管理，驅(qū)動(dòng)各部門(mén)的業(yè)務(wù)策略協(xié)同

未來(lái)1年市場(chǎng)空間市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算

演練：結(jié)合宏觀和行業(yè)洞察結(jié)果做市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估

1.2 如何確定目標(biāo)客戶(hù)

能力決定市場(chǎng)：可能性市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)

最理想的目標(biāo)客戶(hù)

華為公司如何選擇目標(biāo)客戶(hù)和合作伙伴

夠不到的市場(chǎng)是毒藥

清晰的定義客戶(hù)才能決定銷(xiāo)售模式如何設(shè)計(jì)

如何圍繞不同的客戶(hù)群構(gòu)建銷(xiāo)售模式

演練：明確未來(lái)的主流客戶(hù)

2.客戶(hù)關(guān)系

公司層面的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系是品牌

如何把品牌的投入變成公司的銷(xiāo)售線(xiàn)索

客戶(hù)只認(rèn)個(gè)人品牌不認(rèn)公司品牌該怎么辦？

思考一：To B的企業(yè)要不要做品牌？

思考2：品牌是建在銷(xiāo)售人員身上還是公司上？

把品牌關(guān)系建在公司而非個(gè)人身上

公司品牌如何構(gòu)建

在企業(yè)文化層面的公司品牌廣告

品牌傳播系統(tǒng)模型

圍繞客戶(hù)心理歷程設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)地圖，生成線(xiàn)索并促進(jìn)銷(xiāo)售

品牌核心資料制作和傳播全流程

品牌傳播：Key Message傳播渠道

演練：品牌傳播規(guī)劃

3.銷(xiāo)售流程

大部分的公司銷(xiāo)售流程現(xiàn)狀與痛點(diǎn)

流程的核心是對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)，以客戶(hù)為中心

內(nèi)部銷(xiāo)售流程需要與客戶(hù)的采購(gòu)流程適配

華為公司與客戶(hù)銷(xiāo)售流程對(duì)接示例

華為LTC銷(xiāo)售流程全覽圖

適合于中小客戶(hù)的SS7銷(xiāo)售流程

3.1管理線(xiàn)索

銷(xiāo)售線(xiàn)索8大來(lái)源

用好產(chǎn)品推介會(huì)

獲取線(xiàn)索的七種銷(xiāo)售工具及其適用對(duì)象

熱線(xiàn)索、溫線(xiàn)索和冷線(xiàn)索

線(xiàn)索合適轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)：BANT分析法

3.2管理機(jī)會(huì)點(diǎn)

客戶(hù)的需求是建在客戶(hù)痛苦上

需求的四個(gè)層次

銷(xiāo)售是建立在客戶(hù)痛苦，而非問(wèn)題上

痛苦鏈?zhǔn)窃趦?nèi)部相互傳遞的

如何畫(huà)客戶(hù)的痛苦鏈

如何正確理解客戶(hù)的需求

客戶(hù)意識(shí)到的需求才是需求

銷(xiāo)售溝通的四個(gè)階段

如何進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估：PPVC分析法

3.3方案引導(dǎo)

客戶(hù)是需要被引導(dǎo)的

仔細(xì)分析客戶(hù)是如何做決定的

誰(shuí)是關(guān)鍵人？——角色與決策影響力

九種決策影響力

引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素

客戶(hù)反饋模式與支持度

方案引導(dǎo)時(shí)如何處理反對(duì)意見(jiàn)

3.4方案提交

客戶(hù)腦海當(dāng)中的三段式利益

選擇符合客戶(hù)要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價(jià)值

方案的核心要體現(xiàn)差異化

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析“三不三要”

競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)是保證商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵

靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)策略

如何選擇競(jìng)爭(zhēng)策略

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的價(jià)格反映方案

提交方案整體策略

關(guān)注總體方案三性，貫徹風(fēng)險(xiǎn)及成本控制機(jī)制

方案呈現(xiàn)過(guò)程當(dāng)中處理客戶(hù)異議

方案提交后可動(dòng)用哪些資源來(lái)促進(jìn)成交

3.5簽訂合同

客戶(hù)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理活動(dòng)

如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

合約簽定最大的攔路虎是：合同談判

如何對(duì)談判進(jìn)程進(jìn)行把握

談判的基本原則

談判籌碼的四種類(lèi)型

談判中的錨定效應(yīng)

談判如何開(kāi)局？

讀懂賣(mài)方的談判目的

評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段的談判

一個(gè)降價(jià)談判的案例

3.6訂單管理

未成交的項(xiàng)目后續(xù)動(dòng)作

成交后的后續(xù)服務(wù)

良好的銷(xiāo)售是客戶(hù)滿(mǎn)意度與客戶(hù)忠誠(chéng)的來(lái)源

3.7管理合同交付

合同交付中風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源

提前識(shí)別并進(jìn)行管理可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

銷(xiāo)售項(xiàng)目關(guān)閉及移交

如何進(jìn)行知識(shí)收割

3.8銷(xiāo)售流程管理

為什么要在公司統(tǒng)一銷(xiāo)售語(yǔ)言

通過(guò)銷(xiāo)售流程管控銷(xiāo)售項(xiàng)目

老板是從什么時(shí)候開(kāi)始關(guān)注銷(xiāo)售項(xiàng)目的

定義每個(gè)銷(xiāo)售階段的贏單率

根據(jù)贏率預(yù)測(cè)銷(xiāo)售結(jié)果

業(yè)務(wù)狀態(tài)預(yù)警管理機(jī)制

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與承諾的管理機(jī)制

管理流程之周月季年會(huì)議管控節(jié)點(diǎn)

銷(xiāo)售流程管理的本質(zhì)

4.銷(xiāo)售激勵(lì)

4.1銷(xiāo)售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析

一個(gè)真實(shí)的案例：公司要求什么，就考核什么？

華為的總體激勵(lì)原則

用績(jī)效管理落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

激勵(lì)方法不僅僅是物質(zhì)，還包括眾多非物質(zhì)激勵(lì)手段

華為公司員工激勵(lì)理論

最重要的10個(gè)吸引驅(qū)動(dòng)因素

最重要的10個(gè)保留驅(qū)動(dòng)因素

華為公司員工的激勵(lì)地圖

演練：梳理公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的物質(zhì)激勵(lì)手段和非物質(zhì)激勵(lì)手段

4.2銷(xiāo)售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”

總體激勵(lì)原則

如何針對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段

提成制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式

OTE獎(jiǎng)金制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式

兼顧業(yè)績(jī)與關(guān)鍵動(dòng)作的銷(xiāo)售激勵(lì)模式

MBO獎(jiǎng)勵(lì)制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式

思考：管理者是背個(gè)人指標(biāo)還是團(tuán)隊(duì)指標(biāo)？

根據(jù)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的考核與激勵(lì)方式

多元化設(shè)計(jì)的激勵(lì)方式

5.團(tuán)隊(duì)管理

5.1識(shí)別選拔優(yōu)秀的銷(xiāo)售

標(biāo)桿企業(yè)銷(xiāo)售人員的任職資格模型

一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)銷(xiāo)售序列任職資格模型

某500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售能力成長(zhǎng)路徑圖

演練：列出企業(yè)銷(xiāo)售所需要的能力圖譜

5.2銷(xiāo)售能力成長(zhǎng)

銷(xiāo)售高潛人才管理與梯隊(duì)建設(shè)四步法

銷(xiāo)售干部怎么選？

如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員

好的銷(xiāo)售在哪里識(shí)別？

銷(xiāo)售的組織要多設(shè)級(jí)別和崗位

銷(xiāo)售管理的紅綠燈系統(tǒng)

銷(xiāo)售成長(zhǎng)要給機(jī)會(huì)

如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售

不合格的銷(xiāo)售人員如何處理