顧客類型及精準(zhǔn)成交法

1、課程緣起
在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；
當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低
你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；
客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？
為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？
客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？
客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點(diǎn)有那個問題？
2、課程說明
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。
如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動關(guān)系。
顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。
3、培訓(xùn)對象
顧問式銷售適合于針對個人大客戶直接銷售的行業(yè)，特別適用于汽車、房地產(chǎn)、通訊運(yùn)營商、金融業(yè)等。
適合人員為兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的個人大客戶經(jīng)理等負(fù)責(zé)大客戶開發(fā)與銷售工作的銷售人員以及負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理。
4、培訓(xùn)目標(biāo)
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達(dá)成者。
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
掌握顧問式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實(shí)踐方法
能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰
更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)
實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法
徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變
掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策
學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案
建立自信，學(xué)會與客戶決策人打交道
學(xué)會分析購買障礙，并因勢利導(dǎo)地化解
全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價格
有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的
掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序
提升積極的銷售心態(tài)，增強(qiáng)銷售的心理力量
學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通
掌握建立個人信任度的最有效方法
學(xué)會有效的售前規(guī)劃
學(xué)會運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求
掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
學(xué)會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)
熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略
學(xué)會在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶再次訂單
掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法
學(xué)會針對大客戶的服務(wù)技巧
5、課程大綱
一、客戶類型
客戶對我們意味著什么？
客戶的期望值
認(rèn)識客戶
按客戶行為分類
挑剔型客戶
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補(bǔ)充說明
應(yīng)對
經(jīng)濟(jì)型客戶
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補(bǔ)充說明
應(yīng)對
猶豫型客戶
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補(bǔ)充說明
應(yīng)對
從容型客戶
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補(bǔ)充說明
應(yīng)對
情感型客戶
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補(bǔ)充說明
應(yīng)對
饒舌型客戶
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補(bǔ)充說明
應(yīng)對
圓滑型客戶
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補(bǔ)充說明
應(yīng)對
沉默型客戶
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補(bǔ)充說明
應(yīng)對
二、成交24法則
八類成交24法則
A.客戶疑慮：我要考慮一下
詢問法
假設(shè)法
直接法
B.客戶疑慮：太貴了
比較法
拆散法
平均法
贊美法
C.客戶疑慮：能不能便宜點(diǎn)
得失法
誠實(shí)法
緣分法
D.客戶疑慮：某某的價值更便宜
分析法
轉(zhuǎn)向法
提醒法
E.客戶疑慮：我沒那么多錢
前瞻法
攻心法
以退為進(jìn)法
F.客戶疑慮：這真的有效嗎？
肯定法
反駁法
例證法
G.客戶疑慮：我改天再來？
制造恐懼法
反敗為勝法
走心法
回訪法
H.最終大法：死磨法
現(xiàn)場演練 講師點(diǎn)評
經(jīng)過一天的學(xué)習(xí)，每個小組成員選代表，總結(jié)當(dāng)天學(xué)習(xí)的收獲，老師對每個學(xué)員的整體情況及表現(xiàn)的提升部分給予評分。