商業(yè)銀行普惠金融零貸業(yè)務增戶擴面實務

課程背景：

但在經營貸及消費貸業(yè)務經營落地的過程中，各家商業(yè)銀行經常會遇到以下的一些共性問題，均會在很大程度上降低零貸業(yè)務發(fā)展的效能效率：

Q1：零貸業(yè)務戰(zhàn)略定位未能做到全行上下一心，導致“上意不能下達，下情不能上傳”的狀態(tài)，無法發(fā)揮全行應有的產能效率；

Q2：中層管理督導的精細化程度不足，導致“上下兩頭著急”狀態(tài)的發(fā)生。高層管理的戰(zhàn)略意圖無法落地，基層員工的收入及晉升無法實現。問題出在哪里？

Q3：基層員工營銷落地的意識及技巧等各方面要素的不足，在一線接觸市場及客戶的過程中，零貸業(yè)務的展業(yè)效率大大降低。

國家有需求、央行有要求；

總行有考核、分行有任務、支行有考核；

百姓有期盼、小微有訴求、企業(yè)有壓力。

為更好的發(fā)展小微信貸業(yè)務，加強商業(yè)銀行各層級人員在零貸業(yè)務經營展業(yè)過程中的的意識及技能，特此編輯此課程。

課程收益：

1. 掌握小微信貸業(yè)務對于全行業(yè)務發(fā)展及盈收的戰(zhàn)略意義；

2. 掌握零貸業(yè)務“批量”及“零售”經營發(fā)展的模式框架；

3. 掌握零貸業(yè)務內部存量資源的價值挖掘的方法技巧；

4. 掌握以轄區(qū)行業(yè)分析為基礎的經營貸業(yè)務展業(yè)方法；

5. 掌握以主力客群分析為基礎的消費貸業(yè)務展業(yè)方法；

6. 掌握零貸業(yè)務營銷展業(yè)的主要形式及流程方法技巧；

7. 掌握經營機構過程精細化管理的實戰(zhàn)方法及工具使用。

授課對象：零貸業(yè)務管理部門管理人員、經營機構管理人員、關鍵營銷崗位等

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風暴、主題研討、案例分享、情景演練

課程大綱：

第一部分：零貸業(yè)務發(fā)展過程中的常見困惑及經營思路

一、零貸業(yè)務發(fā)展過程中常見困惑：

（一）戰(zhàn)略層面：

1、利潤空間壓縮——業(yè)務方向及結構調整

2、業(yè)務質量下降——風控模型及技術調整

3、運營效能較低——運營流程及人員調整

?【案例分析】：某行以盈收考核為導向的“尷尬”局面

（二）執(zhí)行層面：

1、市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3、過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動化

?【案例分析】：好市場如何喪失的前因后果

二、零貸業(yè)務發(fā)展過程中的經營思路：

（一）零貸業(yè)務發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1、轄區(qū)內行業(yè)分布

2、轄區(qū)內主力客群

?【案例分析】：某股份行煙草局平臺合作，發(fā)展零貸及綜合交叉收單業(yè)務

（二）業(yè)務開拓模式——“雙輪”并進（網格化經營體系）

1、批量渠道模式

2、零售拓展模式

3、場景化模式

?【案例分析】：某行“雙基聯(lián)動”零貸業(yè)務批量展業(yè)模式

?【案例分析】：某行區(qū)域網格化體系建立，激發(fā)全員營銷產能效率

?【案例分析】：某行終端消費場景搭建，快速、穩(wěn)定發(fā)展消費貸業(yè)務

（三）過程精細化管理——“四維”一體

1、目標管理：全年任務完成進度把控

2、資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

3、過程管理：例會制度、人員管理、網格化經營體系

4、績效管理：結果指標考核+行為指標考核

（四）高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動

1、關鍵行為：拓展、維護、聯(lián)動

2、關鍵技能：營銷、風控、心態(tài)調整

3、關鍵工具：線上及線下工具的使用

第二部分：零貸業(yè)務經營展業(yè)渠道資源盤點

一、經營貸業(yè)務渠道資源盤點

?【頭腦風暴】：符合本行實際情況的經營貸業(yè)務的內部及外部渠道資源有哪些？如何利用？

（一）經營貸業(yè)務外部渠道資源盤點

1、主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2、園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產業(yè)園、物流園、商貿園、科技園等

3、專業(yè)市場：批發(fā)市場、建材市場、冷鏈市場等

4、商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等

5、企業(yè)集群：產業(yè)集群、上下游、供應鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)等

6、政府渠道：稅務局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7、商會協(xié)會：地方商會、行業(yè)協(xié)會等

?【案例分析】：某行營銷沙盤模式，高效發(fā)展經營貸業(yè)務

?【頭腦風暴】：經營貸業(yè)務有哪些常用收集客戶信息的渠道？如何運用？

（二）經營貸業(yè)務客戶信息收集渠道

1、財稅類客戶：稅務局、稅務代理機構

2、園區(qū)類客戶：管委會、工商局、園區(qū)管理方

3、電商類客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會、交易市場

4、環(huán)保類客戶：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會

5、政府采購類客戶：采購辦、政府信息平臺、招標公司、核心企業(yè)、社區(qū)

6、科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會

7、企事單位客戶：擔保機構、商會協(xié)會展會、核心企業(yè)

?【頭腦風暴】：經營貸業(yè)務主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些？

二、經營貸業(yè)務行業(yè)分類及需求分析

（一）經營貸業(yè)務行業(yè)分類

1、生產型客戶經營特點分析

2、外貿型客戶經營特點分析

3、服務型客戶經營特點分析

4、批發(fā)零售型客戶經營特點分析

5、商貿流通型客戶經營特點分析

（二）經營貸業(yè)務客戶需求分析

1、采購端需求

2、銷售端需求

3、融資需求

4、理財需求

5、資金管理需求

6、企業(yè)顧問需求

7、財稅規(guī)劃需求

三、消費貸業(yè)務“內部”及“外部”渠道資源盤點

?【頭腦風暴】：符合本行實際情況的消費貸業(yè)務內部及外部渠道資源有哪些？如何利用？

（一）個人消費貸業(yè)務指標完成底層邏輯

1、論全員營銷的重要性

2、各類營銷形式的產出

（1）電話營銷

（2）公私聯(lián)動

（3）終端場景

（二）如何保持全年業(yè)務產出的營銷節(jié)奏打法

1、短期打法——內部存量資源挖掘

2、中期打法——外部增量資源拓展

3、長期打法——終端消費場景抓取

（三）個人消費貸業(yè)務內部渠道資源盤點

1、存量個人住房按揭客戶

2、優(yōu)質存量存款理財客戶

3、優(yōu)質存量信用卡類客戶

4、存量即將到期貸款客戶

5、過往資信良好結清客戶

6、存量收單業(yè)務活躍客戶

（四）個人消費貸業(yè)務外部渠道資源盤點

1、外部系統(tǒng)名單：

通過各類渠道獲取符合辦理資質客戶資源名單，如公積金、單位員工名單等。

2、公私聯(lián)動單位：

通過與轄區(qū)內企事業(yè)機關單位領導或關系人關系的對接，進行會銷或走訪營銷等形式的開展。

3、終端消費場景：

通過對目標客群常見的低頻高額消費場景渠道搭建，實現場景化渠道營銷。

?【案例分析】：某行建筑場景搭建，快速穩(wěn)定發(fā)展“裝修貸”、“購車貸”。

?【案例分析】：某行通過內部數據平臺篩選客戶，集中電銷高效展業(yè)

?【頭腦風暴】：消費貸業(yè)務按照行業(yè)或地域等不同維度可進行怎樣的分類？

?【案例分析】：某行建筑場景搭建，快速穩(wěn)定發(fā)展“裝修貸”、“購車貸”

第三部分：零貸業(yè)務經營展業(yè)模式及方法技巧

?【頭腦風暴】：經營貸及消費貸業(yè)務客戶的營銷觸達方式應如何匹配效能較高？

一、商業(yè)銀行零貸業(yè)務營銷模式發(fā)展

（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

（二）走出去模式：從“被動”到“主動”

（三）合作模式：從“單兵”到“團隊”

（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”

二、零貸業(yè)務區(qū)域網格化營銷體系構建

（一）區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內渠道、資源、區(qū)域盤點劃分

（二）營銷團隊組建：“內部”及“外部”團隊

（三）持續(xù)深耕網格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

（四）PDCA式生產：上升式良性循環(huán)

（五）存量客戶深挖：潛力價值深挖

（六）他行客戶策反：精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引

?【案例分析】：某農商行區(qū)域網格化體系搭建，細分城區(qū)網格及農區(qū)網格

三、零貸業(yè)務電話營銷實戰(zhàn)流程技巧

（一）客戶名單細分

（二）開場話術設計

（三）有效獲取信任

（四）描述產品賣點

（五）激發(fā)用信需求

（六）當客戶感興趣時

1、掌握業(yè)務知識

2、調整談話節(jié)奏

3、及時有效促成

（七）當客戶不感興趣時

1、“沒關系”的重要性

2、有效激發(fā)客戶業(yè)務辦理需求

（八）注意事項

1、什么時候電銷合理

2、有效使用工具表單

3、常見異議處理

（1）對利率的異議

（2）對額度的異議

（3）對期限的異議

（4）對手續(xù)的異議

?【案例分析】：某行電訓營的“巨大威力”！

四、陌生外拓營銷：優(yōu)秀營銷人員的必修課

（一）成功營銷三步邏輯流程

（二）營銷重要的前期準備——商務禮儀

（三）迅速拉近彼此距離的實用技巧——贊美

（四）好的開始是成功的重要組成——開場白設計

（五）信息獲取轉入營銷——話題開展

（六）價值信息獲取既是記錄——有效提問

（七）有效增強話術力度——n個小技巧

（八）成單的有效手段——促成成交

（九）保駕護航——客戶異議處理

?【案例分析】：某行公私聯(lián)動的有效承接手段，多種活動營銷創(chuàng)佳績！

五、個人消費貸業(yè)務公私聯(lián)動實戰(zhàn)流程技巧

（一）成立公私聯(lián)動小組

（二）公私條線客戶篩選

（三）支行對接人員設定

（四）企金客戶營銷時間

（五）后續(xù)營銷跟進落地

?【案例分析】：某行搭建二手車市場渠道，高效發(fā)展消費貸業(yè)務

六、小微信貸業(yè)務產業(yè)鏈營銷

（一）供應商——核心企業(yè)——采購商

（二）目標選擇：小微信貸業(yè)務產業(yè)鏈營銷

（三）切入點選擇：解決采購、銷售問題

?【案例分析】：某行細致分析存量客戶報表，進一步挖掘存量資源

七、零貸業(yè)務活動營銷組織策劃

（一）沙龍活動：老客戶、新客戶

（二）會議營銷：財稅培訓、展會營銷、銀企對接會、經銷商會議

（三）公益講座：健康、稅務籌劃

（四）企業(yè)顧問：企業(yè)全經營周期顧問咨詢

（五）產品說明會：公開發(fā)布、微信發(fā)布

（六）特色活動：留學培訓、客戶痛點規(guī)劃

（七）定點宣傳：專業(yè)市場、社區(qū)、園區(qū)

第四部分：零貸業(yè)務經營發(fā)展過程精細化管理方法技巧

一、支行目標管理

（一）年度任務指標的設定

（二）季度任務指標的設定

（三）月度任務指標的設定

（四）任務指標到崗及到人

二、支行資源管理

（一）內部存量資源管理——分配到崗到人

（二）企金客戶資源管理——公私聯(lián)動營銷

（三）特色優(yōu)勢資源管理——消費場景抓取

（四）關鍵人名單制管理——MGM營銷機制

三、支行過程管理

（一）每日量化KPI及KCI到崗到人

（二）支行內部PK，激活全員產能效率

1、PK分數的設定

2、獎懲機制的設定

（三）動態(tài)調整PDCA

（四）例會制度建立及執(zhí)行

1、晨會

2、夕會

3、周例會

4、月度分析會

四、支行績效管理

（一）量化考核指標的設定

（二）非量化考核指標的設定

（三）考核頻率時長的設定

五、支行員工管理

（一）透過數據分析員工存在問題，對癥下藥

（二）為員工設定階段性成長目標

（三）GROW成長式員工輔導方法

?【案例分析】：某行“員工不動，效益不高”難題，通過分階段輔導有效改善

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