一、項目目標預(yù)設(shè)

通過以上分目標的達成，協(xié)助客戶經(jīng)理在2016年工作中，加大對不動戶的喚醒數(shù)量，提升有效戶的凈比例。并能夠在激烈的商業(yè)競爭中，建立各分行區(qū)域支行的營銷差異力，呈現(xiàn)”本地最好銀行”的顯著優(yōu)勢.

二、項目模塊

關(guān)鍵課程之一：對公顧問營銷工具包與關(guān)鍵過程管理

課程收益：

1、提升銀行公司客戶經(jīng)理行業(yè)顧問式營銷的技能，以適應(yīng)新的競爭要求；

2、提升銀行公司客戶經(jīng)理需求深度挖掘能力、講解價值能力及合作談判能力;

3、提升銀行客戶經(jīng)理對于項目和客戶的過程管理和關(guān)鍵節(jié)點的把控能力；

4、全面提升銀行公司客戶經(jīng)理作為行業(yè)金融顧問的咨詢能力與顧問伙伴能力；

課程特色：

以一個公司客戶的發(fā)展導(dǎo)向作為案例貫連整個沙盤營銷的培訓(xùn)過程中，以沙盤模擬實戰(zhàn)的模式培養(yǎng)公司客戶經(jīng)理顧問式營銷和項目關(guān)鍵節(jié)點的管控能力。

以向公司客戶（企業(yè)稱“天地公司”）提供金融解決方案式營銷的整體過程作為案例，沙盤分為幾個階段：

1、 分別與天地公司的財務(wù)部主管、財務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理進行深度溝通建立關(guān)系；

2、 以顧問的角色發(fā)現(xiàn)天地公司企業(yè)發(fā)展中的問題，了解天地公司急需解決金融的問題，滿足天地公司最核心的需求；

3、 整合天地公司的金融需求，向天地公司提供針對性的金融服務(wù)方案；

4、 與天地公司管理層進行談判，讓天地公司客戶最終選擇我們銀行。

  競賽小組將分為四家不同類型的銀行來進行競爭，最終將決出二家銀行進行終極PK。

本課程價值提供：

1、講師提供行業(yè)金融需求深度挖掘的三種價值模板；

2、講師提供高效關(guān)系建立與管理的系統(tǒng)工具庫；

3、提供行業(yè)解決方案推廣與應(yīng)用的工具模板；

4、提供行業(yè)解決方案咨詢能力的工具庫。

課程大綱：

一、沙盤模擬一: 如何深度了解不同行業(yè)公司客戶的特點與行業(yè)發(fā)展趨勢

沙盤模擬步驟1: 如何與天地公司聯(lián)系人溝通所在行業(yè)的金融發(fā)展趨勢

——行業(yè)研究：制造、高科技、商貿(mào)、物流、電商、服務(wù)、協(xié)會等行業(yè)特點與行業(yè)價值鏈

——制造業(yè)的采購金融需求、營銷價值鏈金融需求、營銷渠道金融需求

——商貿(mào)業(yè)的貿(mào)易金融需求、營銷金融需求、融資金融需求；

——政府與機構(gòu)的資金管理需求、理財發(fā)展需求；

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、認識行業(yè)發(fā)展趨勢的SWOT工具與五力模型

2、行業(yè)企業(yè)發(fā)展趨勢的矩陣模型

3、不同行業(yè)的特點、發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展需求

4、重點行業(yè)的行業(yè)特點分析（根據(jù)公司客戶的要求）

5、 引導(dǎo)公司客戶認同行業(yè)金融需求發(fā)展趨勢的技巧

6、 不同行業(yè)的金融需求發(fā)展階段與特點

——工具提煉：形成行業(yè)企業(yè)經(jīng)營價值鏈的分析模板

二、沙盤模擬二:如何與銀行公司客戶建立伙伴的忠誠關(guān)系

沙盤模擬步驟2:如何與天地公司聯(lián)系人建立內(nèi)線關(guān)系的沙盤演練

沙盤模擬步驟3:如何與財務(wù)經(jīng)理建立影響關(guān)系的沙盤演練

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、企業(yè)公司客戶的類型與關(guān)系

（決策者、評估者、使用者、聯(lián)系人）

2、公司客戶與我們的關(guān)系

（中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者）

3、企業(yè)公司客戶內(nèi)部決策流程分析

4、建立信任合作關(guān)系：

找對人——公司客戶有效評估 (工具：公司客戶關(guān)系立體圖 )

說對話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽 )

做對事——公司客戶需求調(diào)查（工具：價值分析路徑和動機分析圖）

5、公司客戶伙伴關(guān)系的建立：

   公司客戶滿意度建立步驟

   公司客戶滿意度建立兩個定律：

   黃金定律與白金定律

——工具提煉：形成忠誠關(guān)系建立的方法庫。

三、沙盤模擬三:如何挖掘與確定公司客戶的金融需求

沙盤模擬步驟4: 向天地公司財務(wù)經(jīng)理挖掘其公司的金融需求沙盤演練

沙盤模擬步驟5: 向天地公司運營副總挖掘其公司的金融需求沙盤演練

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

一、培養(yǎng)診斷能力，把握公司客戶精準需求

1、行業(yè)公司客戶金融需求分析

2、我們能提供的針對性金融產(chǎn)品體系

3、需求調(diào)研與深挖的四步驟：

ü 望：縱觀行業(yè)，梳理出公司客戶所在行業(yè)特點；公司客戶在經(jīng)營運營模式上的特點；

ü 聞：全面了解企業(yè)的經(jīng)營情況，收集一手和二手資料；

ü 問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運營產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈（上下游、內(nèi)部）及發(fā)展的現(xiàn)狀和未來的需求

（提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：

切：企業(yè)金融需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質(zhì)）

二、通過四步問法來挖掘公司客戶的需求：

1、企業(yè)金融需求的三大層次：響應(yīng)需求—預(yù)知需求—創(chuàng)新需求

2、針對公司客戶顯性需求的四步問法話術(shù)；

——工具應(yīng)用：IBM的問、ABS的問

3、針對公司客戶隱性需求的四步問法話術(shù)；

——工具應(yīng)用：LKHM的問

4、如何成為一位了解需求的高手：問的內(nèi)容選擇三大工具：

問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法

——工具提煉：形成金融需求高效挖掘的三種方法。

四、沙盤模擬四:制定天地公司的金融需求解決方案

沙盤模擬步驟6: 制定天地公司針對性的金融服務(wù)解決方案的演練

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、金融解決方案思維能力的提升：

ü 公司客戶咨詢顧問的思維方式

ü 麥肯錫思維方法

ü 麥肯錫七步成詩分析法

ü 工具應(yīng)用：麥肯錫樹狀分析工具

2、金融解決方案的方案制作：

ü 方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標準化模式（要求下的同質(zhì)化需求）和個性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）

ü 方案的表達方式和工具

ü 方案的內(nèi)容要求

ü 方案的創(chuàng)新性

3、金融解決方案編寫：

ü 解決方案價值的概述

ü 基于問題的全面分析

ü 找出主要驅(qū)動因素

ü 問題的解決框架

ü 問題解決的思路和步驟

ü 備選的解決方案

ü 最佳的解決方案

ü 形成階段性的解決實施舉措和步驟

——工具提煉：形成不同行業(yè)的金融解決方案制作模板。

總結(jié)與回顧：

1、 顧問營銷的流程總結(jié)

2、 關(guān)鍵的知識點與工具總結(jié)

3、 各小組提取1-2個工具提出后續(xù)行動計劃;

關(guān)鍵課程之二

《金融產(chǎn)品組合與價值呈現(xiàn)》

【課程背景】

銀行的公司客戶、特別是對公大客司，其銀行金融服務(wù)的需求是錯綜復(fù)雜的。對公客戶復(fù)雜的需求必然要求對公客戶經(jīng)理具備根據(jù)客戶的個性化需求設(shè)計不同金融產(chǎn)品組合營銷方案的能力。但當前各商業(yè)銀行的對公客戶經(jīng)理顯然欠缺這種能力。如何快速提升對公客戶經(jīng)理設(shè)計金融產(chǎn)品組合、撰寫金融服務(wù)方案和價值呈現(xiàn)的能力呢？ 這就是本課程的訓(xùn)練要點。

【課程收益】

? 能針對客戶的需求和本行各對公金融產(chǎn)品，熟練的進行多種對公產(chǎn)品的組合設(shè)計，達到提升客戶價值的目的；

? 掌握對公營銷方案的撰寫結(jié)構(gòu)POP，能利用金字塔原理熟練的撰寫營銷方案；

? 掌握方案呈現(xiàn)的框架結(jié)構(gòu)，能獨立設(shè)計流暢的方案呈現(xiàn)話術(shù)進行演講，實現(xiàn)用方案營銷的目的。

【課程大綱】 

一：對公營銷方案概述

1 商業(yè)銀行對公客戶營銷流程與采購特點

2 營銷方案在對公客戶營銷中的重要作用

3 商業(yè)銀行對公客戶方案營銷鐵三角模式

二：方案設(shè)計中的銀行產(chǎn)品組合

1 組合營銷的涵義

2 商業(yè)銀行對公客戶產(chǎn)品組合的兩個維度和六種模式

1) 橫向集成模式

2) 縱向延伸模式

3) 得隴望蜀模式

4) 投桃報李模式

5) 揚長避短模式

6) 一網(wǎng)打盡模式

3 產(chǎn)品組合案例分享與研討

三：金字塔原理與對公營銷方案的撰寫

1 金字塔原理

2 方案撰寫的框架結(jié)構(gòu)

1) 對公方案的框架結(jié)構(gòu)POP

    Position 對公客戶的現(xiàn)狀與問題

    Options 對公產(chǎn)品組合的選擇

    Proposal 比較各備選組合之后的建議

2) 方案中的書面語言表達

感謝語的使用

方案引言的四要素

2 背景

2 沖突

2 疑問

2 答案

對公方案的總結(jié)性結(jié)論

3 方案撰寫案例研討與情景練習(xí)

四：營銷方案的呈現(xiàn)

1 方案呈現(xiàn)的框架結(jié)構(gòu)

1) 開場白

2) 演講主體

3) 結(jié)束語

2 如何設(shè)計引人注目的開場白

3 方案主體演講的技巧

1) 金字塔結(jié)構(gòu)

2) 方案呈現(xiàn)中的點對點應(yīng)答

3) 方案呈現(xiàn)的結(jié)束語

4方案呈現(xiàn)案例分享與情景練習(xí)

五：特殊方案——標書的制作與講解技巧

1 應(yīng)標的注意事項

2 標書的撰寫技巧

3 標書的講解技巧

【課程建議】 

1 小班授課效果佳，建議30人以內(nèi)

2 由于方案撰寫和演練的時間比較長，建議課程安排不少于2天12課時

關(guān)鍵課程之三

《對公差異力營銷競爭》

一、課程背景：

     金融改革與利率化趨勢時代，公司客戶的需求變得越來越復(fù)雜，公司客戶的期望變得越來越高，簡單地根據(jù)客戶的信貨需求來制定個性化的金融服務(wù)方案的營銷模式已不再適應(yīng)大客戶持續(xù)發(fā)展的需求；與此同時，簡單地將認為金融服務(wù)方案比競爭對手更有優(yōu)勢便能取勝的思路也已不再適應(yīng)市場競爭的要求。故而掌握對公客戶營銷競爭決勝的關(guān)鍵能力就變得十分的重要。

二、課題目標：

1、提升對公營銷時決勝競爭對手的關(guān)系影響能力；

2、提升對公營銷時決勝競爭對手的需求滿足能力；

3、提升對公營銷時決勝競爭對手的方案制作能力；

4、提升對公營銷時決勝競爭對手的附加價值能力；

5、提升對公營銷時決勝競爭對手的優(yōu)勢表達能力；

6、提升對公營銷時決勝競爭對手的關(guān)鍵影響能力；

三、課程大綱：

第一章、金融改革對銀行行業(yè)對公業(yè)務(wù)帶來的挑戰(zhàn)

1、十八屆三中全會關(guān)于金融行業(yè)改革的趨勢解讀

2、利率市場化改革對銀行行業(yè)對公業(yè)務(wù)的影響；

3、銀行的民營化和互聯(lián)網(wǎng)化對銀行對公業(yè)務(wù)帶來的挑戰(zhàn)；

4、同類型銀行間的對公業(yè)務(wù)同質(zhì)化競爭帶來的負面影響；

5、如何建立新時期銀行對公營銷的核心優(yōu)勢：——基于客戶需求的差異化金融服務(wù)方案提供

第二章、銀行同質(zhì)化競爭中的主要問題分析：

1、對客戶的需求了解不夠深入，將客戶復(fù)雜的需求變成簡單化；

2、金融服務(wù)方案常常是模板化、標準化，而非個性化；

3、認為金融服務(wù)方案是營銷競爭取勝關(guān)系，缺乏系統(tǒng)的想法；

4、沒有一整套金融服務(wù)方案營銷的工具作為支撐；

5、對整個對公營銷的流程控制和跟進不到位，沒有掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié)；

第三章、建立對公營銷金融服務(wù)方案的六大差異化優(yōu)勢：

1、如何改變金融服務(wù)方案的標準化和模板化？

——金融服務(wù)方案的好壞決定于服務(wù)方案的差異化

——建立金融服務(wù)方案區(qū)別競爭對手的差異化；

——對公金融服務(wù)方案差異化價值來源于六個方面：

關(guān)系方面、需求方面、方案方面

價值方面、呈現(xiàn)方面、影響方面

2、培養(yǎng)金融服務(wù)方案競爭力的六大差異化優(yōu)勢：

2、1金融服務(wù)方案關(guān)系認同的差異性優(yōu)勢；

2、2金融服務(wù)方案需求滿足的差異性優(yōu)勢；

2、3金融服務(wù)方案方案制作的差異性優(yōu)勢；

2、4金融服務(wù)方案價值提供的差異性優(yōu)勢；

2、5金融服務(wù)方案價值呈現(xiàn)的差異性優(yōu)勢；

2、6金融服務(wù)方案內(nèi)部影響的差異性優(yōu)勢；

第四章、金融競爭差異化優(yōu)勢之一：金融服務(wù)方案關(guān)系認同的差異性：

一、金融服務(wù)方案優(yōu)劣的關(guān)鍵影響因素：對公客戶的關(guān)系認同；

1、對公客戶關(guān)系的重要性：

1、1當客戶需求和方案質(zhì)量都是相同時，客戶最看重的是關(guān)系；

1、2有關(guān)系的就沒關(guān)系，沒關(guān)系的就有關(guān)系；

1、3客戶的情感認同貫穿著整個對公營銷的整個過程：

——如挖掘出正確的需求、了解到競爭對手的底牌、適時根高層的需求調(diào)整方案

1、4為什么一定要以關(guān)系認同為導(dǎo)向進行對公營銷？

二、公司客戶情感認同的技巧方法使用：

1、導(dǎo)入對公營銷的演練與客戶案例

1、1 關(guān)系認同與關(guān)系陌生下的客戶反應(yīng)和表現(xiàn)；

2、通過與六種類型的公司客戶的對公營銷的演練來學(xué)習(xí)關(guān)系認同的方法：

2、1分別針對六類型的客戶進行演練：現(xiàn)有客戶、老客戶、新增客戶、潛在客戶、離行客戶、異行客戶;

2、2 關(guān)系認同的十大方法，如關(guān)系法、介紹法、服務(wù)法、影響法等；

3、針對不同類型的公司客戶建立關(guān)系：

3、1針對不滿意的公司客戶建立關(guān)系認同的方法；

3、2針對一般的公司客戶建立關(guān)系認同的方法；

3、3針對滿意的公司客戶建立關(guān)系認同的方法；

3、4針對忠誠的公司客戶建立關(guān)系認同的方法；

三、公司客戶情感認同的關(guān)鍵話術(shù)提煉：

1關(guān)鍵一：氛圍制造話術(shù)

2關(guān)鍵二：關(guān)系建立話術(shù)

3關(guān)鍵三：價值創(chuàng)造話術(shù)

4關(guān)鍵四：營銷繼續(xù)話術(shù)

3、5 關(guān)系認同的三類話術(shù)熟習(xí)；

四、公司客戶情感認同的實戰(zhàn)工具總結(jié)：

4、1基于不同類型的公司客戶的關(guān)系認同方法分類工具；

4、2不同類型公司客戶的關(guān)系認同話術(shù)工具

五、能力演練和工具應(yīng)用：

5、1問題案列研討：

——如何與關(guān)鍵人建立關(guān)系認同；

——如何與高層進行良好的溝通；

5、2標桿案例研討：

——工商銀行情感認同建立的標桿案例；

——建設(shè)銀行認同建立的標桿案例；

——與不同行業(yè)的公司領(lǐng)導(dǎo)人建立情感認同的標桿案例；

5、3情感認同方法演練：十種情感認同方法的演練

5、4工具討論應(yīng)用：演練三大關(guān)系認同的工具；

5、5團隊總結(jié)應(yīng)用：團隊總結(jié)并制定個人關(guān)系認同的話術(shù)與表格工具；

第五章、金融競爭差異化優(yōu)勢之二：金融服務(wù)方案需求滿足的差異性：

一、金融服務(wù)方案需求滿足的重要性：

1、公司客戶需求的多重性和復(fù)雜性導(dǎo)致需求挖掘不到位影響方案的效果

2、需求的挖掘不到位未起來幫助客戶解決問題和提升效益的目的；

3、需求的真正挖掘是金融服務(wù)方案設(shè)計與制定的前提；

二、公司客戶需求滿足的技巧方法使用：

1、進行對公客戶金融的需求分析與需求挖掘演練；

2、需求分析方法應(yīng)用：

3、需求挖掘方法應(yīng)用：

3、1 找痛苦式的需求挖掘法；

3、2 增快樂式的需求挖掘法；

三、公司客戶需求挖掘的關(guān)鍵話術(shù)提煉：

1關(guān)鍵一：企業(yè)痛苦問題的挖掘話術(shù)

2關(guān)鍵二：企業(yè)標桿發(fā)展的挖掘話術(shù)

四、公司客戶需求滿足的實戰(zhàn)工具總結(jié)：

4、1基于不同類型的公司客戶的需求分析工具應(yīng)用

五、能力演練和工具應(yīng)用：

5、1問題案列研討：

——如何深度地分析出客戶的真正需求？

5、2標桿案例研討：

——某行業(yè)大地公司金融需求案例分析標桿啟示；

5、3工具討論應(yīng)用：演練需求分析的三大工具；

5、4團隊總結(jié)應(yīng)用：團隊總結(jié)并制定個人需求滿足的話術(shù)與工具；

第六章、金融競爭差異化優(yōu)勢之三：金融服務(wù)方案方案提供的差異性：

一、金融服務(wù)方案方案提供的重要性：

1、方案的提供的好壞往往決定的公司客戶的最終決策；

2、方案提供的質(zhì)量決定客戶對銀行團隊的能力的判斷；

二、金融服務(wù)方案提供的技巧方法使用：

1、優(yōu)秀標桿金融服務(wù)方案的四大關(guān)鍵方法：

2、方案提供的關(guān)鍵技巧：

2、1 方案如何結(jié)合客戶的核心需求進行制定

2、2 方案的結(jié)構(gòu)如何根據(jù)客戶的需求進行調(diào)整；

三、公司客戶方案提供的關(guān)鍵方案模板工具：

1、模板一：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的方案模板；

2、模板二：以企業(yè)為導(dǎo)向的方案模板；

3、模板三：以需求分析為導(dǎo)向的方案模板；

4、模板四：以問題影響為導(dǎo)向的方案模板；

5、模板五：以企業(yè)價值為導(dǎo)向的方案模板；

四、能力演練和工具應(yīng)用：

4、1問題案列研討：

——根據(jù)天方公司的問題設(shè)計出針對性的方案結(jié)構(gòu)

4、2標桿案例研討：

——天方公司的金融服務(wù)方案標準答案；

——五大方案模板在不同公司客戶中的應(yīng)用；

4、3工具討論應(yīng)用：應(yīng)用方案模板與進行方案的寫作；

第七章、金融競爭差異化優(yōu)勢之四：金融服務(wù)方案附加價值的差異性：

一、金融服務(wù)方案附加價值提供的重要性：

1、當需求與方案都同質(zhì)化時附加價值的差異化將決勝；

2、附加價值的提供能真正推動客戶的最終方案決策；

二、附加價值提供的技巧方法使用：

1、讓公司客戶感受附加價值差異化的關(guān)鍵公式：

1、1顧客得到的總價值；1、2顧客付出的總成本；

2、提供給公司客戶的八大附加總價值的方法：

——如形象價值、發(fā)展價值、服務(wù)價值、標桿價值等；

3、減少公司客戶的付出總成本的方法：

——貨幣成本、精力成本、風險成本等；

三、公司客戶方案提供的關(guān)鍵附加價值工具：

1、工具一：基于競爭對手的差異化優(yōu)勢對比表；

2、模板二：附加價值的價值選擇表；

四、能力演練和工具應(yīng)用：

4、1問題案列研討：

——如何確保每次的方案都比競爭對手的附加價值多；

4、2標桿案例研討：

——四方公司標桿方案的附加價值提供方法；

——基于不同公司客戶的關(guān)注點設(shè)計方案的附加價值案例；

4、3工具討論應(yīng)用：應(yīng)用附加價值價值表與差異化優(yōu)勢對比表；

第八章、金融競爭差異化優(yōu)勢之五：金融服務(wù)方案價值呈現(xiàn)的差異性：

一、金融服務(wù)方案價值表達的重要性：

1、客戶更關(guān)注的是你如何表達金融服務(wù)方案的價值；

2、“會做”還需加上“會說”才能真正打動客戶；

二、方案價值呈現(xiàn)的技巧方法使用：

1、方案價值表達的表達技巧之一：AIDIA

2、方案價值表達的表達技巧之二：FABE

3、方案價值表達的表達技巧之二：ABESS

三、公司客戶方案表達的關(guān)鍵話術(shù)：

1、話術(shù)一：現(xiàn)場營銷表達的流程話術(shù)

2、話術(shù)二：投標方案表達的流程話術(shù)

四、能力演練和工具應(yīng)用：

4、1標桿案例研討：

——四想公司和天方公司對比方案表達的效果

——方案價值呈現(xiàn)表達的標桿案例；

4、2話術(shù)討論應(yīng)用：學(xué)員設(shè)計方案表達時的話術(shù)流程

第九章、金融競爭差異化優(yōu)勢之六：金融服務(wù)方案內(nèi)部影響的差異性：

一、金融服務(wù)方案內(nèi)部影響的重要性：

1、尋找對關(guān)鍵決策人有影響力的人是營銷成功的關(guān)鍵；

2、集團內(nèi)部影響力的形成和同盟將讓對公營銷變得簡單；

二、公司內(nèi)部影響的技巧方法使用：

1、公司內(nèi)部影響的關(guān)鍵方法之一：內(nèi)線同盟的建立；

2、公司內(nèi)部影響的關(guān)鍵方法之二：同化技巧的應(yīng)用；

3、公司內(nèi)部影響的關(guān)鍵方法之三：影響力人物管理；

三、公司客戶方案提供的關(guān)鍵內(nèi)部影響工具：

1、工具一：企業(yè)內(nèi)部影響力關(guān)系的張力表；

2、模板二：企業(yè)內(nèi)外部影響力客戶的管理工具；

四、能力演練和工具應(yīng)用：

4、1標桿案例研討：

——大方公司投標決定性因素之內(nèi)部影響力人物的管理；

——基于不同公司客戶的影響力人物的管理標桿案例；

4、2工具應(yīng)用：公司客記內(nèi)外部影響力客戶的管理工具運用；

第十章、課程總結(jié)與課程工具輸出：