銀行實(shí)地調(diào)查技巧與合作空間

課程目標(biāo)：

1. 讓學(xué)員充分了解信貸實(shí)地調(diào)查的實(shí)質(zhì)性意義 

2. 了解信貸調(diào)查中的注意事項(xiàng)與方法

3. 學(xué)習(xí)并掌握如何編制和分析三表以及技巧

4. 了解信貸之外的客戶合作空間的內(nèi)容

5. 了解人性人心在信貸工作中的意義

課程時(shí)間：一天/兩天課程

授課對(duì)象：信貸業(yè)務(wù)部門

授課方法：講授+案例研討

課程大綱：

第一單元 銀行信貸的信用風(fēng)險(xiǎn)與放貸原則
  1、企業(yè)貸款原因分析

1.1貸款原因分類

經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)增加

負(fù)債下降

權(quán)益下降

1.2貸款原因分析意義

確定客戶是否有合理的資金需求

防止“頂名借款”

防止騙貸

 2、信貸信用風(fēng)險(xiǎn)

      1.1信貸信用風(fēng)險(xiǎn)的定義

   1.2信貸信用風(fēng)險(xiǎn)的來源

3、信貸信用風(fēng)險(xiǎn)的影響因素

   3.1關(guān)于還款意愿

   3.1.1還款意愿之品質(zhì)

   3.1.2還款意愿之違約成本分析

   3.2.關(guān)于還款能力

   3.2.1銀行信貸資金的風(fēng)險(xiǎn)收益曲線對(duì)比分析

   3.2.2銀行信貸業(yè)務(wù)中貸款申請(qǐng)人的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析

         3.2.2.1企業(yè)上下游關(guān)系

         3.2.2.2企業(yè)采購(gòu)模式

         3.2.2.3業(yè)務(wù)結(jié)算方式

   3.2.3貸款申請(qǐng)人銷售的穩(wěn)定性分析

   3.2.4關(guān)于貸款申請(qǐng)人企業(yè)成本結(jié)構(gòu)分析

   3.2.5企業(yè)貸款申請(qǐng)中雙邊的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

   3.2.6企業(yè)貸款申請(qǐng)中的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

   3.2.7銀行貸款五要素項(xiàng)下不合適的貸款風(fēng)險(xiǎn)

   3.2.8貸款申請(qǐng)人的投資不成功帶來的風(fēng)險(xiǎn)

   3.2.9合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)和其他風(fēng)險(xiǎn)

4、銀行信貸信用增強(qiáng)或者風(fēng)險(xiǎn)緩釋的因素

   5.1信用增強(qiáng)因素

   5.2風(fēng)險(xiǎn)緩釋因素

5、信貸資金放貸原則

第二單元 銀行信貸實(shí)地調(diào)查之軟信息：識(shí)人

1、企業(yè)和法人的軟信息決定著還款意愿

2、企業(yè)的軟信息包含哪些內(nèi)容

2.1社會(huì)圈子

2.2家族圈子

2.3生意圈子

2.4愛好圈子

2.5教育圈子

3、企業(yè)和法人的軟信息分析基于社會(huì)學(xué)基礎(chǔ)

3.1中國(guó)特色信貸的特征：情字當(dāng)頭

4、獲取非財(cái)務(wù)信息的途徑

4.1正面獲取法

4.2側(cè)面獲取法

4.3打醬油法

4.4聊天是一門大學(xué)問

4.5如何進(jìn)行同頻道的聊天

5、獲取軟信息的方法

5.1獲取軟信息的六字真言

6、軟信息的分析與交叉檢驗(yàn)

第三單元 銀行信貸實(shí)地調(diào)查

1、貸款調(diào)查前預(yù)約及準(zhǔn)備工作

1.1調(diào)查準(zhǔn)備的作用與目標(biāo)

1.2調(diào)查準(zhǔn)備的流程

1.3調(diào)查預(yù)約的目標(biāo)

1.4調(diào)查預(yù)約的步驟

1.5調(diào)查預(yù)約模擬

  2、信貸實(shí)地調(diào)查的六原則

  3、信貸實(shí)地調(diào)查的流程

     3.1十八個(gè)流程介紹

  4、分行業(yè)調(diào)查碰到的問題

     4.1生產(chǎn)加工類行業(yè)

     4.2貿(mào)易類行業(yè)

     4.3服務(wù)類行業(yè)

  5、實(shí)地調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)

     5.1存貨

     5.2應(yīng)收賬款

     5.3一次性償還本金的貸款

第三單元 銀行貸款業(yè)務(wù)實(shí)地調(diào)查關(guān)于財(cái)務(wù)信息的獲取
1、貸款申請(qǐng)中財(cái)務(wù)信息獲取的目的

   1.1兩評(píng)估、一設(shè)計(jì)，

   1.2根本目標(biāo)：還原客戶的三表（資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、損益表）

2、要獲取的財(cái)務(wù)信息有

   2.1經(jīng)營(yíng)活動(dòng)財(cái)務(wù)信息

   2.2投融資活動(dòng)財(cái)務(wù)信息

   2.3家庭活動(dòng)財(cái)務(wù)信息

3、財(cái)務(wù)信息的獲取方式

4、財(cái)務(wù)信息獲取的重點(diǎn)

4.1編制資產(chǎn)負(fù)債需要獲取的重點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

4.2編制損益表需要獲取的重點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

4.3編制現(xiàn)金流量表需要獲取的重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

第四單元 資產(chǎn)負(fù)債表的分析
   1、資產(chǎn)負(fù)債表及其基本結(jié)構(gòu)
      1.1資產(chǎn)負(fù)債表表的基本原理

      1.2資產(chǎn)負(fù)債表的基本結(jié)構(gòu)及核心科目

      1.3資產(chǎn)負(fù)債表項(xiàng)下的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

   2、編制資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)資產(chǎn)和負(fù)債的計(jì)入原則

      2.1計(jì)入的三原則

      2.2流動(dòng)資產(chǎn)項(xiàng)下各科目的計(jì)入原則：（現(xiàn)金與存款、應(yīng)收賬款、預(yù)付款、存貨）

      2.3固定資產(chǎn)計(jì)入原則

      2.4其他資產(chǎn)計(jì)入原則

   2.5經(jīng)營(yíng)性負(fù)債計(jì)入原則

2.6家庭資產(chǎn)與負(fù)債計(jì)入原則

2.7表外特殊項(xiàng)計(jì)入原則
   第五單元 損益表的分析
  1、損益表及其基本結(jié)構(gòu)
      1.1損益表的基本原理

      1.2損益表的基本結(jié)構(gòu)及核心科目

      1.3損益表項(xiàng)下的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

   2、分析損益表的基本原則及各科目的計(jì)入原則

      2.1損益表的基本原則

      2.2損益表項(xiàng)下各科目的計(jì)入原則：（銷售收入、分行業(yè)可變成本分析、毛利率、固定費(fèi)用、家庭收入和支出）

      2.3損益分析

第六單元 現(xiàn)金流量表分析
  1、關(guān)于現(xiàn)金與現(xiàn)金流

  2、收付實(shí)現(xiàn)制

  3、分析現(xiàn)金流量表的兩種方法：直接法和間接法

  4、影響現(xiàn)金流的主要科目

     4.1存貨

     4.2應(yīng)收賬款

     4.3一次性償還本金的貸款

第七單元 合作空間

1、銀行信貸企業(yè)未準(zhǔn)入的合作（銀行信貸產(chǎn)品差異化營(yíng)銷的必要性）

1.1根據(jù)信貸產(chǎn)品的五要素設(shè)計(jì)滿足不同準(zhǔn)入的需求

1.2根據(jù)不同行業(yè)企業(yè)進(jìn)行差異化信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

1.2.1批發(fā)零售流通行業(yè)（短期營(yíng)運(yùn)投入和企業(yè)毛利率的側(cè)重考察）

1.2.2涉及民生的服務(wù)型行業(yè)（淡旺季的側(cè)重考察）

1.2.3生產(chǎn)加工制造行業(yè)（應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款賬齡的側(cè)重考察）

1.2.4關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的考量

1.3根據(jù)企業(yè)的上下游開展的信貸服務(wù)

1.3.1分析企業(yè)上下游采購(gòu)模式

1.3.2分析企業(yè)上下游結(jié)算模式

1.3.3形成上下游的整體供應(yīng)鏈的信貸服務(wù)及案例

1.4銀行信貸全流程服務(wù)和營(yíng)銷理念

2、銀行信貸產(chǎn)品差異化定價(jià)的重要性

   2.1差異化定價(jià)的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的關(guān)系

   2.2差異化定價(jià)所帶來的好處

   2.2.1精準(zhǔn)營(yíng)銷

   2.2.2風(fēng)險(xiǎn)和收益的要求

   2.2.3盡量無差別全方位的客戶覆蓋

第八單元 基于人性的銀行信貸業(yè)務(wù)

   1、信貸工作的三易（不易、變易、簡(jiǎn)易）
   2、關(guān)于人性和人心在銀行信貸工作中的思考