| 主講老師： | 張陽 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 企業(yè)經(jīng)營層面上面臨成本上升，產(chǎn)能過剩，競爭加劇，業(yè)績下滑，創(chuàng)新失敗等種種挑戰(zhàn)，在這樣的環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)加速成長，把企業(yè)做大、做強(qiáng)、做久，比以往更難，也更顯功力。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-09 15:56 |
n 課程背景
對處在轉(zhuǎn)型期的民營企業(yè)來說，野蠻生長的時代已經(jīng)一去不復(fù)返，成長放緩甚至停滯成為當(dāng)下民營企業(yè)所急需解決的問題。在過去，民營得益于市場的快速發(fā)展而實(shí)現(xiàn)不斷加速成長。
針對民營企業(yè)所遇到的種種問題，基于對民營企業(yè)的研究總結(jié)，老師得出一套適合中國中小企業(yè)業(yè)績成長計(jì)劃，圍繞廣大民營企業(yè)如何快速提升業(yè)績，打造銷售團(tuán)隊(duì)，搭建銷售體系，通過一天的實(shí)操案例解讀，與您一起制定專屬您企業(yè)的業(yè)績增長方案。
n 你的企業(yè)是否存在下面的問題
1. 業(yè)績增長慢，找到不到業(yè)績增長發(fā)力點(diǎn)
2. 靠市場增長的紅利殆盡，靠管理的增長體系還未建立起來
3. 增長沒有質(zhì)量，今天的增長不能確保明天的持續(xù)增長
4. 市場定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)客戶，銷售投入多，回報(bào)少
5. 優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，公司整體風(fēng)險(xiǎn)大
6. 做客戶關(guān)系沒有套路，銷售費(fèi)用居高不下
7. 做銷售靠感覺，把銷售當(dāng)做藝術(shù)而不是科學(xué)
8. 優(yōu)秀的銷售難復(fù)制，靠培養(yǎng)太久，靠招聘太難
9. 銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維
10. 激勵方式單一，為了當(dāng)期拿獎金，損害未來的市場
11. 對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
12. 缺少系統(tǒng)和流程，做業(yè)績就靠個人
n 針對人群
企業(yè)董事長、總經(jīng)理、CEO
n 課時
1天
課程大綱
一、打市場
場景1：核心市場和戰(zhàn)略要地不明確，拿不準(zhǔn)業(yè)績增長的撬動點(diǎn)在哪里，不清楚在哪里發(fā)力？投入多，收獲少。
打市場要長遠(yuǎn)
誰是你現(xiàn)在客戶？誰是你3年-5年后的客戶？做銷售要有規(guī)劃
做企業(yè)不能做到哪算到哪，狼性團(tuán)隊(duì)必須主動出擊尋找客戶
找到大且持續(xù)的市場，小池塘里養(yǎng)不出大魚
打市場要精準(zhǔn)
如何選擇目標(biāo)客戶？取舍見功底，夠不到的市場是增長毒藥
市場不精準(zhǔn)，事倍功半，市場清晰，事半功倍
打市場要差異化
不同的客戶用什么樣的銷售模式？一招鮮很難吃遍天，生搬硬套無法做大
搞清楚To b的市場和to c市場的核心區(qū)別
To b和to c市場思考決策上區(qū)別
To b市場靠組織能力，To c市場靠模式和運(yùn)營
打市場看透
深度做好客戶洞察，是業(yè)績增長的大前提
清晰的客戶畫像，明確的痛點(diǎn)場景，大且持續(xù)的市場機(jī)會
演練：用標(biāo)桿企業(yè)的方法圈定客戶-戰(zhàn)略五看確定主流客戶
案例：某集團(tuán)大健康對大健康市場參與空間的錯誤判斷（全套分析）
二、做關(guān)系
場景2：銷冠一走客戶關(guān)系全被帶走，如何讓客戶認(rèn)個人更認(rèn)公司？
客戶關(guān)系要量化
客戶關(guān)系不是憑感覺，是科學(xué)的方法來增加信任
客戶關(guān)系必須有評價標(biāo)準(zhǔn)，怎么才能算是關(guān)系好？
沒有量化的標(biāo)準(zhǔn)，營銷費(fèi)用投入與回報(bào)不成正比
TO B企業(yè)與to c企業(yè)的客戶關(guān)系打法區(qū)別
案例：XX制造企業(yè)客戶關(guān)系規(guī)劃案例
客戶關(guān)系要立體
做關(guān)系不是銷售的事情，是全公司的事情
建立客戶關(guān)系不是一條單線，而是三維立體
華為的立體式客戶關(guān)系打法拆解
客戶關(guān)系要協(xié)同
做好客戶關(guān)系的鐵三角模式
小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，多點(diǎn)接觸的客戶關(guān)系打法
不同從產(chǎn)品線銷售如何保持在客戶界面的關(guān)系一致性
案例：華為的客戶關(guān)系打法分享
3.建團(tuán)隊(duì)
場景3：銷售團(tuán)隊(duì)難管理，對公司要求多，總是談回報(bào)不談貢獻(xiàn)，錢越發(fā)越多，人卻越來越不滿意，優(yōu)秀的留不住，平庸的甩不掉。
建團(tuán)隊(duì)要選對人
什么樣的人適合做銷售？便宜銷售就是貴的銷售
TO B和TO C的業(yè)務(wù)模式分別如何選人
優(yōu)秀的銷售怎么復(fù)制？既能帶出徒弟也不餓死師傅
銷售干部是關(guān)鍵，兵熊熊一個將熊熊一窩
怎么選擇銷售的頭狼？選好干部才能打開市場
建團(tuán)隊(duì)要分好錢
高底薪低提成，低底薪搞提成各有什么利弊
給銷售團(tuán)隊(duì)分錢的基本原則是什么？
銷冠團(tuán)隊(duì)如何做額外激勵
業(yè)績差就必須被淘汰？如何挖掘銷售人才的潛能
給銷售分錢常見模式有哪些？怎么找到最合適的模式
案例：華為銷售激勵體系的演變史
案例：喜家德358裂變方式
建團(tuán)隊(duì)要造氛圍
死氣沉沉的銷售團(tuán)隊(duì)，必然無法打勝仗
解析華為狼性銷售團(tuán)隊(duì)是如何煉成的？
打造銷售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍必須要做好的幾件事
銷售團(tuán)隊(duì)的非物質(zhì)激勵分別怎么做？
練就狼性銷售團(tuán)隊(duì)的方法
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