保險(xiǎn)客戶開拓訓(xùn)練

課程背景：

開拓準(zhǔn)客戶，無(wú)論對(duì)于銀保還是個(gè)險(xiǎn)渠道，都是營(yíng)銷人員最重要最核心的工作，開拓準(zhǔn)客戶做的好，就會(huì)有源源不斷的準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化成客戶，客戶管理做的好，老客戶會(huì)不斷介紹新的客戶，也會(huì)不斷加保購(gòu)買新單。

如何開拓準(zhǔn)客戶呢？

在信息多元化的今天，開拓準(zhǔn)客戶也在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，有了一些新的有效的方法，本次課程站在實(shí)戰(zhàn)的角度上，剖析如何利用更多的渠道開拓準(zhǔn)客戶，做好客戶管理，客戶邀約和維護(hù)，幫助學(xué)員積累客戶，提升績(jī)效。

課程收益：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1. 掌握準(zhǔn)客戶的幾個(gè)來(lái)源

2. 學(xué)會(huì)運(yùn)用多種方式開拓準(zhǔn)客戶

3. 學(xué)習(xí)客戶如何分類和管理

4. 做好客戶的邀約和日常的維護(hù)

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理

授課方式：講師講授+課堂演練+案例分析+小組研討

課程大綱/要點(diǎn)：

一、開拓準(zhǔn)客戶的概述

1、開拓準(zhǔn)客戶的定義（準(zhǔn)客戶肖像、開拓準(zhǔn)客戶的步驟）

2、開拓準(zhǔn)客戶的重要性（是理財(cái)經(jīng)理最重要最基礎(chǔ)的工作）

3、開拓準(zhǔn)客戶的核心（取得客戶信任）

4、準(zhǔn)客戶來(lái)源（緣故、轉(zhuǎn)介紹、廳堂客戶）

二、按照客戶來(lái)源開拓準(zhǔn)客戶

1、緣故市場(chǎng)的開拓（P100的使用）

2、轉(zhuǎn)介紹的開拓（發(fā)掘影響力中心）

3、廳堂客戶的開拓

1）流量客戶的有效開發(fā)（建立信任、收集詳細(xì)資料、銷售鋪墊）

2）存量客戶的分類管理（客戶分類、需求定位、制定拜訪計(jì)劃）

三、按照接觸模式開拓準(zhǔn)客戶

1、魚塘營(yíng)銷

1）魚塘營(yíng)銷的定義

2）魚塘營(yíng)銷的操作（時(shí)間地點(diǎn)方案資料分工）

3）魚塘營(yíng)銷的案例分享

課堂演練：設(shè)計(jì)一個(gè)魚塘營(yíng)銷方案

2、經(jīng)營(yíng)圈層

1）經(jīng)營(yíng)圈層的定義

2）圈層經(jīng)營(yíng)的形式

3）圈層經(jīng)營(yíng)的操作和案例研討

3、自媒體推廣

1）自媒體推廣的定義

2）自媒體推廣的工具

3）自媒體推廣的操作（內(nèi)容頻次工具追蹤）

4、營(yíng)銷活動(dòng)

1）開拓準(zhǔn)客戶營(yíng)銷活動(dòng)的類型

2）方案策劃和內(nèi)容設(shè)計(jì)

3）活動(dòng)后的追蹤

課堂演練：設(shè)計(jì)存量客戶的轉(zhuǎn)介紹和維護(hù)活動(dòng)

5、個(gè)人觀察法（PO）

1）個(gè)人觀察法的定義

2）個(gè)人觀察法的場(chǎng)景選擇

3）個(gè)人觀察法的具體操作

四、客戶邀約和日常維護(hù)

1、電話邀約/面對(duì)面客戶

1）邀約的心理和工具準(zhǔn)備

2）邀約話術(shù)

3）異議處理

2、營(yíng)銷活動(dòng)邀約客戶

1）如何設(shè)計(jì)請(qǐng)柬

2）如何遞送請(qǐng)柬

3）如何追蹤和回訪

3、存量客戶的日常維護(hù)

1）常用的維護(hù)手段和工具

2）維護(hù)的時(shí)間和頻次

3）如何設(shè)計(jì)調(diào)研工具、回訪函和保單體檢表

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