銀行廳堂主動(dòng)營(yíng)銷

【培訓(xùn)對(duì)象】   大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

【課程時(shí)間】   1天（6課時(shí)）

【課程收獲】

1.培養(yǎng)正面積極的營(yíng)銷態(tài)度，有利于日常工作績(jī)效的提升。
2.透過(guò)激發(fā)積極的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷精神，提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，深度挖掘客戶。
3.專業(yè)化的主動(dòng)應(yīng)銷技巧，強(qiáng)化營(yíng)銷能力，突破業(yè)績(jī)瓶頸。
4.加強(qiáng)客戶溝通能力，有效做好客戶維護(hù)，與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。
5.建立良好的營(yíng)銷習(xí)慣，主動(dòng)熱情的做好客情關(guān)系，提升銀行競(jìng)爭(zhēng)力。

【培訓(xùn)方式】   互動(dòng)式教學(xué)、案例分析與演練、小組研討、角色扮演等

【培訓(xùn)內(nèi)容】

前言：

銀行新職場(chǎng)精神：

要死心塌地，不要三心二意

要竭盡全力，不要量力而行

要團(tuán)隊(duì)合作，不要孤軍奮斗

第一單元：從優(yōu)秀到卓越的工作角色

1.工作意味著什么？

2.銀行營(yíng)銷工作的本質(zhì)

3.銀行營(yíng)銷工作的特性

4.重新定義銀行服務(wù)營(yíng)銷工作的價(jià)值

5.銀行營(yíng)銷工作對(duì)于個(gè)人成長(zhǎng)的價(jià)值

6.從優(yōu)秀到卓越的職場(chǎng)軟實(shí)力

案例研討：新時(shí)代的新挑戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)加劇的銀行業(yè)，如何突破營(yíng)銷業(yè)務(wù)的瓶頸在那里？

第二單元：主動(dòng)營(yíng)銷理念

1.什么是主動(dòng)營(yíng)銷？

2.產(chǎn)品與服務(wù)滿足客戶心理的層次

3.銀行服務(wù)營(yíng)銷的意義

4.銀行主動(dòng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

5.網(wǎng)點(diǎn)成功銷售的關(guān)鍵

案例研討：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)關(guān)鍵時(shí)刻

6.如何在網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)銷售多種產(chǎn)品？

案例研討：客戶到底要什么？

實(shí)務(wù)演練：有效的交叉營(yíng)銷話術(shù)！

第三單元：了解你的客戶
1.認(rèn)識(shí)我們的客戶

2.銀行客戶需求分析

3.常見客戶心理與行為

4.發(fā)現(xiàn)潛在客戶

案例研討：如何把握目標(biāo)客戶進(jìn)入的時(shí)機(jī)？

5.銀行優(yōu)質(zhì)客戶細(xì)分

6.銀行優(yōu)良客戶三大類

案例研討：優(yōu)質(zhì)公司客戶與優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶的主要標(biāo)準(zhǔn)？

行動(dòng)方案：盤點(diǎn)客戶，制作客戶管理卡，安排工作執(zhí)行計(jì)劃！

第四單元：主動(dòng)營(yíng)銷流程

案例研討：有效銷售的行動(dòng)計(jì)劃！

1.做好銷售前的準(zhǔn)備

2.成功營(yíng)銷的關(guān)鍵（55-38-7法則）

3.如何有效的與客戶談資？

4.有效判定銀行客戶的性格

5.面對(duì)不同客戶的有效溝通

6.銷售流程的正確運(yùn)用

案例研討：因人而異的溝通方略

第五單元組織：客戶關(guān)系維護(hù)與管理

1.客戶關(guān)系管理原則

2.客戶關(guān)系管理技術(shù)

3.有效建立客戶關(guān)系

4.目標(biāo)客戶的拓展

5.制定目標(biāo)客戶訪問計(jì)劃

案例：電話約訪客戶的技巧

6.推動(dòng)服務(wù)客戶計(jì)劃

案例研討：如何有效建立每日工作報(bào)告制度？