【課程收益】

了解談判的基本原則和常見錯誤；
從初期準(zhǔn)備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)；
幫你輕松開局，并靈活報價及摸清對方底細(xì)；
學(xué)習(xí)討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)；
掌握制定協(xié)議的要點(diǎn)，保證協(xié)議的順利落實(shí)。

【課程時間】   2天/12課時

【課程特色】 
課程互動性強(qiáng)，從體驗(yàn)中獲取知識。鼓動性強(qiáng)，充分調(diào)動個人積極參與課程。
善于把握和處理實(shí)際問題。積極有效的反饋與指導(dǎo)。

【課程形式】   理論講解、案例分享、圖片教學(xué)、分組研討、趣味游戲、情景模擬等

【課程內(nèi)容】

第一講：商務(wù)禮儀與魅力形象塑造

一、您的形象就是企業(yè)的品牌

1.“暈輪效應(yīng)”在商務(wù)活動中的作用                   2.定位你的職業(yè)形象

3.自信的儀態(tài)                                       4.悅耳的聲音

5.平穩(wěn)的目光接觸                                   6.友好的微笑

7.品味的穿著

二、拜訪客戶前的準(zhǔn)備

1. 拜訪時間選擇                                    2.伴手禮準(zhǔn)備

3.了解客戶信息                                     4.產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備

三、拜訪客戶中的見面禮儀

1.稱呼禮儀                                         2.介紹禮儀（自我介紹與他人介紹）

3.握手禮儀                                        4.名片禮儀

5.會談座次禮儀                                    6.交談禮儀

四、宴會就餐禮儀
一、宴客禮儀四要素
1.費(fèi)用                                            2.環(huán)境
3.菜式                                            4.座次
二、請客的禮儀
1.定標(biāo)準(zhǔn)，控費(fèi)用                                 2.選位置，吃環(huán)境
3.多了解，避禁忌                                 4.巧搭配，吃感覺
5.準(zhǔn)定位，吃特色                                 6.分對象，吃文化

第二講：商務(wù)談判技巧
一、你在談判中有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)？有什么心得體會？
分組討論、發(fā)表心得
講  解：談判的態(tài)度、策略、步驟
二、談判中應(yīng)遵循的原則

1.關(guān)切對方的利益達(dá)成雙贏（基本要求）                    2.部分最好的需求被滿足（更高要求）

3.必要的妥協(xié)與讓步                                      4.利益是分層次的

三、談判的前期準(zhǔn)備

1.選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r機(jī)                                2.談判準(zhǔn)備

3.確定談判的目標(biāo)                                    3.制定談判的指導(dǎo)方針

5.制定談判方案                                      6.分析雙方情況

7.研究對方?jīng)Q策人的情況                              8.充分掌握信息

四、談判的實(shí)施

1.開場白                                        2.與客戶討論談判方案

3.談判的順序                                    4.談判中的障礙

5.打破沉默或僵局                                6.達(dá)成協(xié)議

五、談判的注意事項(xiàng)

1.保持與上級的溝通                              2.做一個耐心的聆聽者

3.想辦法多了解對方情況                          4.不做超出責(zé)任范圍的承諾

5.向領(lǐng)導(dǎo)匯報后才能確認(rèn)                          

六、談判時采取的技巧

1.用微笑化解冰霜                                2.必要時轉(zhuǎn)移話題

3.避免談判破裂                                  4.用肯定的語氣

5.從客戶的立場說話                              6.以退為進(jìn)

7.以事實(shí)說話                                    8.特殊情況的處理

七、 如何控制談判的速度

1、如何用不開價戰(zhàn)術(shù)控制談判速度                 2、如何用“切臘腸”戰(zhàn)術(shù)控制談判步伐

3、換人戰(zhàn)術(shù)                                     4、抽換議題戰(zhàn)術(shù)

5、冷場戰(zhàn)術(shù)                                     6、用先決條件控制談判速度

7、炒蛋戰(zhàn)術(shù)