信貸業(yè)務(wù)社區(qū)化營(yíng)銷策略與技巧

課程背景：

隨著金融市場(chǎng)逐步開放，利率市場(chǎng)化發(fā)展，國(guó)家政策調(diào)整，國(guó)內(nèi)銀行面臨重重挑戰(zhàn)，如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績(jī)？是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃，還是創(chuàng)新求變、主動(dòng)出擊？信貸類客戶業(yè)務(wù)是各家銀行逐漸意識(shí)到其重要性，正在行動(dòng)中。是臨淵慕魚，還是退而結(jié)網(wǎng)？同行已經(jīng)有很多成功的案例，時(shí)不我待！

資深的客戶經(jīng)理最難放下面子，年輕的客戶經(jīng)理最欠缺有效的營(yíng)銷技巧、經(jīng)驗(yàn)，如何讓客戶經(jīng)理們既愿意邁開腿、張開嘴，還能學(xué)會(huì)高效的營(yíng)銷技巧？

各家金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)都很重視外拓營(yíng)銷，如何讓我行客戶經(jīng)理給客戶留下特別的印象、良好的印象，凸顯我行優(yōu)勢(shì)，提高營(yíng)銷成交的概率？

課程收益：

1. 掌握白名單客戶營(yíng)銷的基本方法與渠道開拓

2. 掌握交叉營(yíng)銷的時(shí)機(jī)和關(guān)鍵組織要點(diǎn)

3. 掌握批量獲客的技巧與原則

4. 了解全年?duì)I銷節(jié)奏與把控

授課對(duì)象：相應(yīng)部室負(fù)責(zé)人（小微金融部、普惠金融部）、支行長(zhǎng)、信貸分管副行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享+主題研討

課程大綱：

一、社區(qū)化信貸營(yíng)銷策略

1. 社區(qū)化營(yíng)銷基本原則：

1) “人緣”優(yōu)勢(shì)

2) “地緣”優(yōu)勢(shì)

3) “政緣”優(yōu)勢(shì)

4) “親緣”優(yōu)勢(shì)

2. 批量營(yíng)銷的運(yùn)作模式：

1) 零售模式

2) 批量模式：

①　雙基共建，整村授信

②　企事業(yè)單位宣講會(huì)

③　商圈整（區(qū)）授信

④　渠道戰(zhàn)略合作

3. 內(nèi)部渠道平臺(tái)批量作業(yè)：

1) 存量按揭房貸客戶

2) 聚合支付活躍商戶

3) （三）5年內(nèi)正常還款余額為0的客戶

4) 存量?jī)?yōu)質(zhì)負(fù)債客戶

4. 外部渠道平臺(tái)批量作業(yè)：

1) 政府平臺(tái)：

街道、工商局、農(nóng)業(yè)局、稅務(wù)局等政銀企

2) 商會(huì)協(xié)會(huì)：

農(nóng)村承包戶、合作社、協(xié)會(huì)等平臺(tái)

3) 相關(guān)管理方：

市場(chǎng)管理方、園區(qū)管理方、小區(qū)物業(yè)管理方等平臺(tái)

4) 低頻高額消費(fèi)場(chǎng)景平臺(tái)：

裝修公司、汽車4S店等

二、社區(qū)化信貸實(shí)施技巧

1. 社區(qū)化經(jīng)營(yíng)“四步走”

1) 拓新

2) 授信

3) 用信

4) 增信

2. 建立關(guān)鍵人隊(duì)伍

1) 渠道開發(fā)類關(guān)鍵人

2) 風(fēng)險(xiǎn)信息搜集類關(guān)鍵人

3. 異業(yè)聯(lián)盟體系搭建

1) 資源盤點(diǎn)“五步”思路：

①　確定資源盤整范圍

②　按資源分類密集程度強(qiáng)至弱程度進(jìn)行建聯(lián)/盤整排序

③　盤整前準(zhǔn)備（表格工具、人員、建聯(lián)方關(guān)鍵人溝通）

④　整合資源進(jìn)行實(shí)地調(diào)研

⑤　形成資源盤整表，結(jié)合針對(duì)客群和商戶開展相應(yīng)的營(yíng)銷展業(yè)方案

2) 資源盤點(diǎn)內(nèi)容：

①　社區(qū)類資源

②　商戶/異業(yè)資源

3) 資源盤點(diǎn)工具：

①　表格

②　電子工具

③　資源魚骨圖

4. 城區(qū)網(wǎng)格化管控“五步走”：

1) “一領(lǐng)”：認(rèn)領(lǐng)社區(qū)，選擇客群

2) “二找”：尋找關(guān)鍵人，以點(diǎn)帶面，批量經(jīng)營(yíng)

3) “三進(jìn)”：網(wǎng)格開發(fā)，宣傳推廣，精準(zhǔn)營(yíng)銷

4) “四沉”：經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，做深做透，精細(xì)深耕

5) “五評(píng)”：考評(píng)網(wǎng)格，定期評(píng)估，績(jī)效考核

5. 城區(qū)信貸批量營(yíng)銷模式：

1) “一園”：

工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

2) “一圈”：

商圈，聚集了百貨、商超、零售、文化教育等各種業(yè)態(tài)

3) “一鏈”：

核心企業(yè)的上下游相關(guān)企業(yè)

4) “兩會(huì)”：

商會(huì)與協(xié)會(huì)

5) “三渠道”：

①　政府部門渠道

②　企事業(yè)單位渠道

③　低頻高額的消費(fèi)場(chǎng)景渠道

6. 城區(qū)信貸零售營(yíng)銷模式：

1. 步驟1：普遍走訪-建立聯(lián)系與客戶檔案

2. 步驟2：精準(zhǔn)跟進(jìn)-合作切入與業(yè)務(wù)關(guān)系

3. 步驟3：經(jīng)營(yíng)維護(hù)-交叉營(yíng)銷與貸后管理

7. 農(nóng)區(qū)信貸批量營(yíng)銷模式——整村授信

1) 流程之1：三治推進(jìn)，雙基聯(lián)動(dòng)

2) 流程之2：對(duì)接村兩委，獲取花名冊(cè)，白名單篩選

3) 流程之3：普惠金融顧問(wèn)遴選與立體化宣傳

4) 流程之4：第一批白名單客戶篩選與入戶建檔、評(píng)級(jí)、授信

5) 流程之5：示范村現(xiàn)場(chǎng)推進(jìn)會(huì)與行政村全面精準(zhǔn)覆蓋

6) 流程之6：授信通知書發(fā)放與跟進(jìn)

7) 流程之7：貸后管理與增信管理

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