疫情背景下的小微信貸業(yè)務(wù)他行策反實(shí)戰(zhàn)方法技巧

課程背景：

疫情的影響很大程度上改變了各家金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷展業(yè)模式，并且隨著國(guó)家大力發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，重點(diǎn)扶持小微企業(yè)及個(gè)人經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。同時(shí)也為了有效調(diào)整全行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)后及客戶結(jié)構(gòu)，以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為用款方向的小微信貸業(yè)務(wù)成為各家金融機(jī)構(gòu)的必爭(zhēng)之地。但在各家行競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品業(yè)務(wù)同質(zhì)化的環(huán)境中，如何更為高效的發(fā)展優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)及個(gè)體工商戶，并進(jìn)行他行客戶的有效策反，各營(yíng)銷崗位需掌握相應(yīng)的營(yíng)銷形式及流程技巧。為更好的拓展及維護(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)，特此編輯此課程。

課程收益：

1. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；

2. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營(yíng)銷形式和流程；

3. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；

4. 掌握基于行業(yè)經(jīng)營(yíng)周期及特點(diǎn)的資金流變化規(guī)律的營(yíng)銷方法論；

5. 掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)；

6. 掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及交叉營(yíng)銷流程技巧；

7. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)他行策反相關(guān)方法技巧。

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練

參訓(xùn)崗位：關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：

Part A：疫情期間小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營(yíng)思路

一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑：

1. 總行分行層面：

1) 利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2) 業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3) 運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整

2. 部室支行層面：

1) 市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷打法游擊化

2) 獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化

3) 過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化

二、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路：

1. 信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1) 轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2) 轄區(qū)內(nèi)主力客群

2. 業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）

1) 批量渠道模式

2) 零售拓展模式

3. 過程精細(xì)化管理——“四維”一體

1) 目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

2) 資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

3) 過程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系

4) 績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

4. 高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)

1) 關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)

2) 關(guān)鍵技能：營(yíng)銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3) 關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)外部渠道資源盤點(diǎn)

一、小微信貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點(diǎn)

【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些？如何利用？

1. 小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)

1) 存量住房按揭客戶

2) 現(xiàn)有即將到期客戶

3) 過往資信良好客戶

4) 優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶

5) 聚合支付活躍客戶

6) 優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶

【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類？

2. 小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)

1) 主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2) 園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、冷鏈市場(chǎng)等

4) 商圈資源：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城等

5) 企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、企業(yè)園區(qū)等

6) 政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7) 商會(huì)協(xié)會(huì)：地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等

【頭腦風(fēng)暴】：各類小微信貸客戶的營(yíng)銷觸達(dá)方式應(yīng)如何匹配效能較高？

二、銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式發(fā)展

1. 陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

2. 走出去模式：從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”

3. 合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”

4. 定位策略模式：從“單體”到“批量”

三、小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式流程

1. 信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系構(gòu)建

1) 區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分

2) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

3) 持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4) PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5) 存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖

6) 他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引

2. 小微信貸業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷“六步曲”

1) 前期準(zhǔn)備：客戶資料梳理，營(yíng)銷工具及狀態(tài)調(diào)整

2) 有效開場(chǎng)：降低客戶抵觸，快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)

3) 產(chǎn)品講解：數(shù)字化、案例化、對(duì)比化

4) 異議處理：理解、解釋、建議

5) 及時(shí)登記：工具表單使用，及時(shí)登記更新

6) 后續(xù)跟進(jìn)：拜訪頻率及跟進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃

3. 小微信貸業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷流程技巧

1) 微信客戶管理與分類

2) 微信客戶備注與維護(hù)

4. 信貸業(yè)務(wù)活動(dòng)營(yíng)銷組織策劃

1) 沙龍活動(dòng)：老客戶、新客戶

2) 會(huì)議營(yíng)銷：財(cái)稅培訓(xùn)、展會(huì)營(yíng)銷、銀企對(duì)接會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)議

3) 公益講座：健康、稅務(wù)籌劃

4) 企業(yè)顧問：企業(yè)全經(jīng)營(yíng)周期顧問咨詢

5) 產(chǎn)品說明會(huì)：公開發(fā)布、微信發(fā)布

6) 特色活動(dòng)：留學(xué)培訓(xùn)、客戶痛點(diǎn)規(guī)劃

7) 定點(diǎn)宣傳：專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)、園區(qū)

5. 崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：滿足小微客戶綜合需求

6. 信貸業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷場(chǎng)景生態(tài)圈建設(shè)

1) 有車族：車友會(huì)、自駕社團(tuán)

2) 有房族：裝修、車位、消費(fèi)

3) 金領(lǐng)族：公積金、信用卡、基金

4) 經(jīng)營(yíng)族：管理方、協(xié)會(huì)

5) 社團(tuán)族：公益、愛好

7. 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

1) 供應(yīng)商——核心企業(yè)——采購(gòu)商

2) 目標(biāo)選擇：小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

3) 切入點(diǎn)選擇：解決采購(gòu)、銷售問題

8. 陌生外拓營(yíng)銷：優(yōu)秀營(yíng)銷人員的必修課

Part C：典型營(yíng)銷場(chǎng)景應(yīng)對(duì)與交叉營(yíng)銷落地

1. 成功營(yíng)銷三步邏輯流程

2. 營(yíng)銷重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀

3. 迅速拉近彼此距離的實(shí)用技巧——贊美

4. 好的開始是成功的重要組成——開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

5. 信息獲取轉(zhuǎn)入營(yíng)銷——話題開展

6. 價(jià)值信息獲取既是記錄——有效提問

7. 有效增強(qiáng)話術(shù)力度——n個(gè)小技巧

8. 成單的有效手段——促成成交

9. 保駕護(hù)航——客戶異議處理

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