小微信貸業(yè)務(wù)營銷實務(wù)與典型營銷場景解析

課程背景：

Q1：疫情態(tài)勢的蔓延、房貸額度的收緊、政策監(jiān)管的加強、經(jīng)濟(jì)形式的下行、同業(yè)異業(yè)競爭的加劇等諸多因素，導(dǎo)致各家金融機(jī)構(gòu)的信貸業(yè)務(wù)推進(jìn)發(fā)展緩慢，甚至停滯不前。如何快速提升？

Q2：隨著各行“業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)”的優(yōu)化調(diào)整，小微信貸及零貸業(yè)務(wù)的發(fā)展尤為重要。但面對員工營銷意識不強、營銷思維受限、營銷技能不足等方面的問題，如何有效改善？

Q3：培訓(xùn)是行方給員工最好的福利，但面對員工面對培訓(xùn)態(tài)度的消極被動、參與度低、活躍性差等問題，既是浪費行內(nèi)的培訓(xùn)費用，也是延誤業(yè)務(wù)發(fā)展的阻力。如何點燃激情？

破局：本課程以信貸業(yè)務(wù)發(fā)展為核心目標(biāo)，學(xué)員一線實際情況為出發(fā)點，老師專業(yè)理念經(jīng)驗為輔助。最終實現(xiàn)“訓(xùn)教合一”、“知行合一”的良好教學(xué)效果！有效促進(jìn)全行信貸業(yè)務(wù)的良性發(fā)展！

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、案例分享、情景演練

參訓(xùn)崗位：關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室人員、支行行長、業(yè)務(wù)分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程收益：

1. 掌握信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；

2. 掌握本行信貸產(chǎn)品優(yōu)勢解析及他行信貸產(chǎn)品優(yōu)略勢對比；

3. 掌握信貸業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營銷形式和流程；

4. 掌握針對園區(qū)場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；

5. 掌握針對商區(qū)場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；

6. 掌握針對各類平臺渠道合作及后續(xù)跟進(jìn)的全流程技巧；

7. 掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設(shè)構(gòu)建要點；

8. 掌握聯(lián)動營銷及交叉營銷流程技巧；

9. 掌握過程精細(xì)化管理的要點與技巧。

課程大綱：

Part A：信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營思路

一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑：

1. 總行層面：

1) 利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2) 業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3) 運營效能較低——運營流程及人員調(diào)整

2. 支行層面：

1) 市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2) 獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3) 過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動化

二、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營思路：

1. 總行層面：

1) 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)深入分析

2) 產(chǎn)品矩陣橫向及縱向體系建設(shè)

3) 基于綜合貢獻(xiàn)度下的客戶管理體系建設(shè)

4) 前中后臺信貸工廠模式（含審批審核流程優(yōu)化）

5) 人才儲備及晉升淘汰機(jī)制建立

6) 績效考核是業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒

7) 渠道關(guān)鍵人管理、活動量管理和考核激勵管理

2. 支行層面：

1) 信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

①　轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

②　轄區(qū)內(nèi)主力客群

2) 業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營體系）

①　批量渠道模式

②　零售拓展模式

3) 過程精細(xì)化管理——“四維”一體

①　目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

②　資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

③　過程管理：例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系

④　績效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

4) 高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動

①　關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動

②　關(guān)鍵技能：營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

③　關(guān)鍵工具：線上及線下工具試圖用

Part B：渠道資源盤點及營銷觸達(dá)形式流程

一、小微信貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點

1. 小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點

1) 存量住房按揭客戶

2) 現(xiàn)有即將到期客戶

3) 過往資信良好客戶

4) 優(yōu)質(zhì)存款理財客戶

5) 聚合支付活躍客戶

6) 優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶

2. 小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點

1) 主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2) 園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3) 專業(yè)市場：批發(fā)市場、建材市場、冷鏈市場等

4) 商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等

5) 企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)等

6) 政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7) 商會協(xié)會：地方商會、行業(yè)協(xié)會等

3. 小微信貸客戶信息收集渠道

1) 財稅類客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)

2) 園區(qū)類客戶：管委會、工商局、園區(qū)管理方

3) 電商類客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會、交易市場

4) 環(huán)保類客戶：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會

5) 政府采購類客戶：采購辦、政府信息平臺、招標(biāo)公司、核心企業(yè)、社區(qū)

6) 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會

7) 企事單位客戶：擔(dān)保機(jī)構(gòu)、商會協(xié)會展會、核心企業(yè)

二、小微信貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)賣點解析及各行產(chǎn)品對比

1. 小微信貸產(chǎn)品“六要素”

1) 準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

2) 利率高低

3) 額度高低

4) 還款期限

5) 還款方式

6) 辦理流程

2. 各行產(chǎn)品業(yè)務(wù)對比

國有銀行、股份制商業(yè)行、地方銀行、農(nóng)商行

三、小微企業(yè)、個體工商戶行業(yè)分類及需求分析

1. 小微企業(yè)、個體工商戶行業(yè)分類

1) 生產(chǎn)型客戶經(jīng)營特點分析

2) 外貿(mào)型客戶經(jīng)營特點分析

3) 服務(wù)型客戶經(jīng)營特點分析

4) 批發(fā)零售型客戶經(jīng)營特點分析

5) 商貿(mào)流通型客戶經(jīng)營特點分析

2. 小微企業(yè)、個體工商戶需求分析

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問需求

7) 財稅規(guī)劃需求

四、農(nóng)區(qū)信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營策略

1. 農(nóng)區(qū)小微信貸市場總體經(jīng)營策略

1) “資金流”變化規(guī)律

2) “時間軸”變化規(guī)律

3) 主力客群經(jīng)營特點：外出務(wù)工、特色產(chǎn)業(yè)供求、務(wù)工返鄉(xiāng)

4) “常態(tài)化”營銷動作：特色產(chǎn)品+信貸營銷+存款營銷

2. 特色產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)營銷

1) 強效執(zhí)行：信貸營銷、存款營銷、還款追蹤

2) 重點關(guān)注：農(nóng)資商、農(nóng)機(jī)站、經(jīng)紀(jì)人、種養(yǎng)殖大戶、資金結(jié)算渠道

3) 節(jié)奏把控：投入期、生長期、收獲期

五、銀行信貸業(yè)務(wù)營銷模式發(fā)展

1. 陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

2. 走出去模式：從“被動”到“主動”

3. 合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊”

4. 定位策略模式：從“單體”到“批量”

六、小微信貸業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式流程

1. 信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建

1) 區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分

2) 營銷團(tuán)隊組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊

3) 持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4) PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5) 存量客戶深挖：潛力價值深挖

6) 他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對比、適時切入、利益吸引

2. 小微信貸業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式

1) 存量資源價值深挖

2) 平臺渠道搭建批量營銷

3) 批量項目、場景建設(shè)營銷

4) 聯(lián)動營銷與交叉營銷

5) 電話營銷

6) 線上營銷

7) 產(chǎn)業(yè)鏈營銷

8) 活動營銷

9) 他行客戶挖轉(zhuǎn)

10) 陌生拜訪

3. 信貸業(yè)務(wù)電話營銷“六步曲”

1) 前期準(zhǔn)備：客戶資料梳理，營銷工具及狀態(tài)調(diào)整

2) 有效開場：降低客戶抵觸，快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)

3) 產(chǎn)品講解：數(shù)字化、案例化、對比化

4) 異議處理：理解、解釋、建議

5) 及時登記：工具表單使用，及時登記更新

6) 后續(xù)跟進(jìn)：拜訪頻率及跟進(jìn)計劃規(guī)劃

4. 小微信貸業(yè)務(wù)線上營銷流程技巧

1) 微信客戶管理與分類

①　添加客戶講價值

②　分類管理按資產(chǎn)

③　分群管理按業(yè)務(wù)

2) 微信客戶備注與維護(hù)

①　入群-建立聯(lián)系

②　預(yù)熱-價值輸出

③　營銷-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化

5. 信貸業(yè)務(wù)活動營銷組織策劃

1) 沙龍活動：老客戶、新客戶

2) 會議營銷：財稅培訓(xùn)、展會營銷、銀企對接會、經(jīng)銷商會議

3) 公益講座：健康、稅務(wù)籌劃

4) 企業(yè)顧問：企業(yè)全經(jīng)營周期顧問咨詢

5) 產(chǎn)品說明會：公開發(fā)布、微信發(fā)布

6) 特色活動：留學(xué)培訓(xùn)、客戶痛點規(guī)劃

7) 定點宣傳：專業(yè)市場、社區(qū)、園區(qū)

6. 崗位聯(lián)動營銷：滿足小微客戶綜合需求

7. 信貸業(yè)務(wù)交叉營銷場景生態(tài)圈建設(shè)

1) 有車族：車友會、自駕社團(tuán)

2) 有房族：裝修、車位、消費

3) 金領(lǐng)族：公積金、信用卡、基金

4) 經(jīng)營族：管理方、協(xié)會

5) 社團(tuán)族：公益、愛好

8. 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營銷

1) 供應(yīng)商——核心企業(yè)——采購商

2) 目標(biāo)選擇：小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營銷

3) 切入點選擇：解決采購、銷售問題

9. 場景批量營銷

1) 渠道為王：分流，流量無變化

2) 融入場景：引流，流量增加

3) 自建場景：截流，流量自循環(huán)、自增長

10. 他行客戶渠道挖轉(zhuǎn)

1) 流程化差異

2) 客戶周期

3) 人情策略

4) 產(chǎn)品策略

5) 服務(wù)空窗期

11. 陌生外拓營銷：優(yōu)秀營銷人員的必修課

Part C：典型營銷場景應(yīng)對與交叉營銷落地

【營銷場景1】：

針對園區(qū)小微企業(yè)、個體工商客戶外拓營銷場景。

如何進(jìn)行規(guī)劃？應(yīng)注意哪些具體流程技巧？

【營銷場景2】：

針對內(nèi)部存量渠道資源客戶名單、小微企業(yè)客戶名單的電話營銷場景。

如何規(guī)劃營銷流程？應(yīng)注意哪些具體技巧？

【營銷場景3】：

針對商圈批量客戶營銷、企事業(yè)單位客戶集中營銷等場景。

如何策劃活動營銷流程？過程中應(yīng)注意哪些具體事項？

一、高效營銷流程邏輯

1. 成功營銷三步邏輯流程

1) 好感建立

2) 信任感建立

3) 邀約/營銷達(dá)成

二、實戰(zhàn)營銷全流程解析

1. 營銷重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀

1) 儀容：注意你的發(fā)行和胡子

2) 儀表：商務(wù)著裝與配飾配件

3) 儀態(tài)：靜態(tài)動作，站、坐、行、蹲

4) 儀式：握手、遞接名片等

2. 迅速拉近彼此距離的實用技巧——贊美

1) 工作方面

2) 家庭方面

3) 特殊技能

4) 運動方面

5) 興趣方面

3. 好的開始是成功的重要組成——開場白設(shè)計

1) 自我介紹：所屬行、崗位、姓名

2) 來訪目的：以服務(wù)為切入！

4. 信息獲取轉(zhuǎn)入營銷——話題開展

1) 介紹人：客戶轉(zhuǎn)介紹、熟人、老鄉(xiāng)、鄰居等

2) 行業(yè)工作：行業(yè)行情、產(chǎn)品特點、淡旺季周期等

3) 自身優(yōu)勢：

①　氣候、季節(jié)、新聞、時事等

②　對方的自尊心：如對方的成功談、辛苦談

③　有關(guān)消息的：熱門消息、樓市、股市、同行、內(nèi)幕消息

④　有關(guān)賺錢的技巧：炒樓、銀行利率調(diào)整

⑤　有關(guān)孩子的事：入學(xué)、升學(xué)

⑥　有關(guān)興趣：體育、運動、流行、食物、旅行

5. 價值信息獲取既是記錄——有效提問

1) 個體工商客戶提問

2) 小微企業(yè)客戶提問

6. 有效增強話術(shù)力度——n個小技巧

1) 專業(yè)術(shù)語

2) 數(shù)字強調(diào)

3) 形象描繪

4) 引證舉例

7. 成單的有效手段——促成成交

1) 感性促成

①　替代法

②　假設(shè)法

③　緊迫性

④　感性訴求

2) 理性促成

①　并列法

②　經(jīng)驗利用

③　二選一法則

8. 保駕護(hù)航——客戶異議處理

1) 異議處理三步流程

①　理解

②　解釋

③　建議

2) 常見客戶異議處理

①　利率方面

②　額度方面

③　手續(xù)方面

Part D：小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防控及過程管理

一、小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防控實務(wù)

1. “五看”：看資格、看場所、看單據(jù)、看三表、看資產(chǎn)

2. “四問”：問歷史、問經(jīng)營、問用途、問多人

3. “三算”：算收入、算資產(chǎn)負(fù)債、算現(xiàn)金流

4. “兩聽”：聽社會口碑、聽社會關(guān)系

二、信貸營銷精細(xì)化管理實戰(zhàn)要點

1. 目標(biāo)管理

2. 資源管理

3. 過程管理

4. 績效管理

三、基于目標(biāo)達(dá)成視角下的一行一策

1. 步驟一：有目標(biāo)

2. 步驟二：有措施

3. 步驟三：有管控

4. 步驟四：有考核

四、支行網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理要點

1. 事前管理

1) 目標(biāo)管理

2) 計劃管理

3) 業(yè)績分解

4) 目標(biāo)計劃

2. 事中管理

1) 晨會

2) 網(wǎng)點活動管理

3) 銷售過程管理

4) 銷售業(yè)績指導(dǎo)

5) 銷售會議

6) 定期總結(jié)

7) 處理客戶投訴

3. 事后管理

1) 每周/雙周業(yè)績檢討會

2) 每月業(yè)績檢討會

3) 培訓(xùn)與團(tuán)隊活動

4) 評價與考核

五、營銷管理督導(dǎo)幫扶實戰(zhàn)要點

一看、二聽、三問、四查、五糾

六、以考核為切入的閉環(huán)管理工作法：GROW工作法

【結(jié)語】：績效結(jié)果=業(yè)務(wù)方向×員工狀態(tài)×營銷方式×精細(xì)管理

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