銷售經理TTT

【課程背景】

為什么要學習本課程——銷售者必須鍛煉與培養(yǎng)培訓能力。

作為負責管理經銷商或大客戶，或者管理銷售團隊及銷售區(qū)域的的銷售經理，您是否已經發(fā)現(xiàn)了這些不得不做卻又異常棘手的問題：  

擅于一對一溝通卻不擅于公眾演講或培訓；

不能向經銷商或客戶準確有效地傳遞產品知識；

不能系統(tǒng)地解答經銷商或客戶的詢問及疑慮

不能通過培訓訓練及培養(yǎng)經銷商中的銷售或促銷人員。

不能有效地進行產品演示或銷售技巧演示。

不能有效地激勵經銷商或客戶中的相關人員

信息傳遞，技巧培訓，人員激勵這是一流銷售者必須掌握的三個重要質素。要做到這些，需要銷售者迎接更為艱巨的挑戰(zhàn)：成為優(yōu)秀的培訓師，把公司理念、銷售政策、產品知識以及解決問題所需要的工作方法和行為準則予以最有效地傳播。

可事實上，銷售者們卻普遍存在著這樣的困惑：

不知道該不該說？

不知道該說些什么？

不知道該怎么去說？

這些困惑已經成功地阻止了銷售者對團隊成員，經銷商及客戶的控制。除非您可以做一個決定：使自己成為一流的傳播者和培訓師。您會發(fā)現(xiàn)，無論對團隊成員，客戶、經銷商還是您自己，這都是一個明智的決定。

【課程目標】

n 明確銷售者作為培訓師所應具備的特質和態(tài)度

n 了解傳播、成人學習、教育訓練的相關理論

n 熟悉常用教學手法的優(yōu)點與限制

n 克服因緊張、恐懼等舞臺綜合癥帶來的負面效應

n 運用恰如其分的表演及控場技巧，提升教學效果

n 成為擁有個人魅力的傳播者和培訓師

n 了解產品培訓及銷售技巧培訓的課件制作

n 學會診斷及分析培訓對象的需求

n 學會在客戶溝通及經銷商培養(yǎng)中熟練地運用培訓這一手段

n 學會在培訓中如何建立標準化

【課程對象】

l 負責大客戶或者經銷商的銷售人員

l 管理銷售團隊的銷售管理者

l 管理銷售區(qū)域的銷售管理者

【課程時長】

12小時

【課程大綱】

第一部分：銷售者轉變?yōu)榕嘤枎煹娜腴T須知

第一講：丑話先說——給培訓師的幾句忠告

l 這是一門遺憾的藝術

l 最有效的方式：真實的去表達

l 不要試圖征服聽眾

l 最聰明的方式：讓聽眾“動”起來

l 怎么說比說什么更重要

第二講：黑白立判——培訓師的特質和致命傷

l 銷售者為什么必須是培訓師

l 致命傷：消極、刻板、虛偽、膽怯、自大、敷衍

l 特質：自信、積極、幽默、尊重、耐心、誠實、欲望

第三講：內行看門道——從銷售者成為培訓師的角度分析

l 為什么對經銷商或關鍵客戶的培訓那么重要

l 培訓的關鍵：有效

l 人們對于學習的4種心理需求

l 阻礙人們學習的4種關鍵要素

l 3種培訓方式的接受度

l 不同培訓方式的記憶程度

l 有效培訓的立場和角度

第二部分：培訓中的精神要素

第四講：如何讓緊張為你工作

l “不要緊張”和“緊張也沒有關系”

l 表演焦慮能夠激發(fā)潛力

l 誰會知道你緊張？

l 克服緊張的6種方法

第五講：如何更有自信的面對聽眾

l 聽眾會在你一邊

l “缺少反饋”還是“消極反饋”

l 你用態(tài)度影響環(huán)境，還是被環(huán)境影響態(tài)度

l 獲得自信的5種方法

第三部分：如何使培訓更有效

第六講：如何做好講稿準備

l 打結構：就像“紅燒獅子頭”

l 擬大綱：由大至小，步步推進

l 填內容：例子、例子、例子

第七講：培訓中常用方法

l 1、研討法、案例法；

l 2、角色法、游戲法

第四部分：如何在培訓中展現(xiàn)魅力

第八講：如何做好開場白

l 精彩開場白的3個作用

l 舍棄哪些老掉牙的開場白

l 開場白的結構

第九講：演講，如何講

l 聲音的運用；

l 肢體語言運用；

l 場地物料的運用；

l 如何互動。

第十講：如何面對演講中的意外

l 面對意外的態(tài)度

l 對可能的意外做好準備

l 常見意外的應對之道

第十一講：完美的句號

l 什么是糟糕的結尾

l 什么是完美的結尾

l 結尾要做的3件事

第五部分：如何進行培訓計劃與分析

第十一講：知己知彼—培訓需求的調查與分析

l 如何設計調查表

l 如何了解培訓對象狀況

l 如何制訂培訓計劃

第十二講：精心設計—講義  講師手冊制作

l 如何設計制作產品演示

l 如何設計制作銷售技能培訓材料

l 如何設計制作講師執(zhí)行手冊

第十三講：相關問題

l 產品知識培訓的常見問題

l 銷售及促銷技巧培訓的常見問題

l 其他問題