《人脈開發(fā)與經(jīng)營》課程簡介

課程簡介

對(duì)銀行的銷售精英來說，如何讓更多不同層次、不同類型的圈子接納自己、信賴自己，始終是拓展客群的關(guān)鍵，因而這其中人脈經(jīng)營的關(guān)鍵策略和技巧就尤其值得用心掌握和學(xué)以致用。

針對(duì)問題

? 如何在別人無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的陌生人順利溝通，并且還能讓對(duì)方產(chǎn)生好感？

? 從陌生到熟悉、從防范到信任，個(gè)人怎樣突破一個(gè)又一個(gè)人際障礙？

? 我該怎樣挖掘與關(guān)鍵人物接觸時(shí)，對(duì)方更深層次的需求？

? 第一次見重要人物，到底該談點(diǎn)什么才能讓對(duì)方印象深刻？

? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？

課程收獲

2 學(xué)會(huì)使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的跟進(jìn)接觸措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；

2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)，找到切入陌生圈子的恰當(dāng)方式；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；

2 學(xué)會(huì)墊話和柳活，能夠快速對(duì)他人形成好的影響。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：人脈開發(fā)的內(nèi)在邏輯和經(jīng)營要點(diǎn)

? 人脈縱深：銷售精英的必修課

? 人脈黏度：銀行營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

? 人脈進(jìn)階：客戶層次躍遷指南

? 怎樣被不同的圈子和群體接納？

? 初期客戶從哪里來？如何快速鎖定？

? 練習(xí)：陌生人的陌生打法

第二單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的關(guān)鍵方法

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識(shí)別幾種類型的客戶

? 如何培養(yǎng)個(gè)人愛好支撐人脈拓展

? 金牌客戶經(jīng)理應(yīng)具備的幾類業(yè)務(wù)能力外的知識(shí)

? 幾類客戶應(yīng)對(duì)的銷售方法綜述

? 練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識(shí)別客戶

第三單元：銷售風(fēng)格與人脈拓展實(shí)力演練

? 個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試

? 如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

第四單元：人脈拓展深度解析與挑戰(zhàn)

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在人脈拓展實(shí)力

? 人脈開發(fā)的前提與自身約束

? 如何從一無所知到建立聯(lián)系？

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：模擬客戶思維

? “需求挖掘”，打通人脈經(jīng)營的基本功

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點(diǎn)

? “圖式分析”，銷售實(shí)戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會(huì)留下的印記

第六單元：望聞問切在人脈拓展中的點(diǎn)睛應(yīng)用

? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

? 用思拼打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 人脈拓展的深度追求：客戶信任與依賴

? 行動(dòng)計(jì)劃：你最近3個(gè)月的人脈拓展計(jì)劃

課程時(shí)長： 2天（12小時(shí)）

課程對(duì)象

? 具備3年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者、團(tuán)隊(duì)長

課程形式

授課（30人的面授）

測(cè)評(píng)（個(gè)人人脈拓展實(shí)力曲線測(cè)試）

練習(xí)、示范、錄像分析

說明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。