營(yíng)銷(xiāo)談判與情境演練

針對(duì)問(wèn)題

? 如何在與特定客群、特殊客戶(hù)的談判中占得先機(jī)？

? 如何在客戶(hù)無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析需求？

? 談判過(guò)程中如何有效利用自己的資源和條件？

? 我怎樣和不同類(lèi)型的客戶(hù)，都能順利溝通？

? 我和客戶(hù)的交往過(guò)程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？

? 我該怎樣挖掘客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，更深層次的需求？

課程收獲

2 學(xué)會(huì)接近、影響特定客群、特殊客戶(hù)的基本思路、基本套路；

2 學(xué)會(huì)使用各種工具來(lái)觀察客戶(hù)并采取相應(yīng)的談判措施；

2 “聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶(hù)的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；

2 學(xué)會(huì)消減由營(yíng)銷(xiāo)人員自己導(dǎo)致的異議；

2 通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，使自己可以模擬客戶(hù)的個(gè)人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶(hù)能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：談判切入與關(guān)系遞進(jìn)

? 銀行客戶(hù)關(guān)系定位與心理潛意識(shí)

? 如何透過(guò)表象貼近客戶(hù)心理從而影響客戶(hù)

? 面對(duì)特定客戶(hù)的思路、安排和章法

? 談判中的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)

1. 不同情況下和客戶(hù)接觸，你的機(jī)會(huì)在哪里？

2. 有什么好的辦法，可以盡快取得客戶(hù)信任？

3. 如何養(yǎng)成快速接近客戶(hù)的習(xí)慣？

? 演練1：到了客戶(hù)辦公室才知道，今天客戶(hù)的大領(lǐng)導(dǎo)也在，一會(huì)要見(jiàn)面定一定這個(gè)事。在這樣的情況下談判，我們?cè)撊绾握硭悸罚咳绾巫龊谜勁械谋匾獪?zhǔn)備？

? 演練2：在初期與客戶(hù)接觸的過(guò)程中，總有很多微不足道的細(xì)節(jié)和司空見(jiàn)慣的問(wèn)題，我們?cè)撛鯓釉诔跗诰桶盐障葯C(jī)？通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)圖片分析，你能發(fā)現(xiàn)什么？你該怎么談？該從哪個(gè)角度去談？

第二單元：分析客戶(hù)、影響客戶(hù)

? 學(xué)習(xí)了解客戶(hù)、分析客戶(hù)的工具

1. 銀行的前輩是如何分別不同客戶(hù)的

2. 可以借鑒、參考和應(yīng)用的方法

? 如何分析判斷幾種類(lèi)型的客戶(hù)

1. 瞬間識(shí)別客戶(hù)的基本功和練習(xí)

2. 不同客戶(hù)的不同表現(xiàn)形式

3. 你和客戶(hù)的交集出現(xiàn)在哪個(gè)層面？

? 幾類(lèi)客戶(hù)應(yīng)對(duì)談判方法綜述

1. 面對(duì)客戶(hù)如何快速調(diào)整思路

2. 提高響應(yīng)速度、擴(kuò)大成功率

3. 基本動(dòng)作與標(biāo)準(zhǔn)解讀

? 練習(xí)：怎樣讓他對(duì)你產(chǎn)生好感？

? 演練3：錄像分析 – 錄像中的人物運(yùn)用了什么推拉技巧？?jī)扇碎g的對(duì)等關(guān)系是怎樣建立起來(lái)的？你覺(jué)得誰(shuí)更專(zhuān)業(yè)？其專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面？還有哪些細(xì)節(jié)體現(xiàn)了她的專(zhuān)業(yè)性？這段錄像中，主人公是怎樣“包裝”自己的？她“包裝”自己的手法有什么值得借鑒的地方？

第三單元：溝通風(fēng)格與談判實(shí)力演練

? 個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格試驗(yàn)

1. 你在大多數(shù)情況下的直接反應(yīng)

2. 你對(duì)客戶(hù)關(guān)系的傾向和優(yōu)勢(shì)

3. 調(diào)整動(dòng)作的成本以及如何調(diào)整

? 如何理解和練習(xí)，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己

1. 哪些客戶(hù)是你可以不費(fèi)力就找準(zhǔn)感覺(jué)的？

2. 整理出自己與某一類(lèi)客戶(hù)打交道的動(dòng)作要點(diǎn)

? 風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 演練4：在你以往交往的客戶(hù)中，哪一類(lèi)客戶(hù)是最多的？這會(huì)給談判溝通帶來(lái)什么影響？

? 演練5：這一年來(lái)，你與客戶(hù)交往、溝通的過(guò)程里，有哪些情況是讓你感覺(jué)厭倦、甚至想逃離的？這些負(fù)面感觸的根源在哪里？結(jié)合你自己的溝通談判曲線(xiàn)圖，討論一下自己有哪些溝通談判的具體行為可以得到很好的調(diào)整？

第四單元：具體溝通動(dòng)作推手演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在實(shí)力

1. 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作如何快速同步客戶(hù)？

2. 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作如何避免變形走樣？

? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 怎樣發(fā)掘自身潛能匹配客戶(hù)挖掘

2. 如何超越階段性的業(yè)績(jī)表現(xiàn)

? 演練6：挑戰(zhàn)高難度客戶(hù) – 情境：張總，從基層財(cái)務(wù)一步步做起來(lái)的分管副總。在與其建立聯(lián)系、達(dá)成合作的過(guò)程中，你會(huì)怎樣調(diào)查了解她的情況？怎樣獲得好感，從而獲得談判資格？ 要求：分組討論，分組呈現(xiàn)，分組點(diǎn)評(píng)。

第五單元：談判范疇、談判基本功、談判準(zhǔn)備度

? 銀行與特定客群深度溝通的準(zhǔn)備

? 特定單位與地方特定客群的特殊性

? 談判問(wèn)題還是關(guān)系問(wèn)題？

? 失敗的分析與警示

? 談判發(fā)生的條件與談判脈絡(luò)

? 演練7：迷你案例疊加演練 - 迅速識(shí)別客戶(hù)與調(diào)整思路

第六單元：商務(wù)談判關(guān)鍵套路拆解

? 怎樣在錯(cuò)綜復(fù)雜的談判形勢(shì)中抓住關(guān)鍵點(diǎn)？

? 明確預(yù)期與識(shí)別真假

? 從“獨(dú)舞”到“與狼共舞”是怎樣過(guò)度的？

? 談判關(guān)鍵技巧進(jìn)階與演練

? 潛在談判空間分析

? 對(duì)抗性與協(xié)作性談判象限工具圖

課程時(shí)長(zhǎng)： 2天

課程形式

? 講授（40人的面授）

? 案例模擬、演練、點(diǎn)評(píng)

? 練習(xí)、示范

? 測(cè)驗(yàn)與解讀