對(duì)公流程優(yōu)化

課程背景

對(duì)公業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中占據(jù)越來越重要的地位

沉淀低成本活期存款；四大行對(duì)公活期存款占比59%，成本率在1.5%左右

經(jīng)營(yíng)效率高；大行對(duì)公業(yè)務(wù)平均成本收入比僅為20%，工行對(duì)公業(yè)務(wù)能力最強(qiáng)，PPOA/A為3.37%，全行業(yè)最高。

創(chuàng)造大量中收；國(guó)有大行對(duì)公業(yè)務(wù)所貢獻(xiàn)的手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入占全行的40%左右。

逆周期政策不斷加碼，對(duì)公風(fēng)險(xiǎn)不斷減輕，對(duì)公投放回暖。各行不謀而合，蓄勢(shì)待發(fā)全面布局對(duì)公市場(chǎng)。

工行-《 GBC三端聯(lián)動(dòng)》。金融科技全面賦能，構(gòu)建起GBC三端聯(lián)動(dòng)的閉環(huán)營(yíng)銷體系。

中行-《雙基聯(lián)動(dòng)》。將“雙戶雙基”工程列為公司金融板塊“十大工程”之首，并納入了總行黨委2020年全面深化改革重點(diǎn)任務(wù)清單。 

農(nóng)行-《擴(kuò)戶提質(zhì)》?？傂邪l(fā)布《關(guān)于加快推動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的意見》，制定對(duì)公業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo) 

建行-《數(shù)字普惠金融》。臨近2021年旺季營(yíng)銷，建設(shè)銀行提出全面推進(jìn)普惠金融戰(zhàn)略實(shí)施，將普惠金融確定為全行三大戰(zhàn)略之一。

外資銀行。外資銀行以跨境貿(mào)易結(jié)算為“入口”，搶奪中國(guó)對(duì)公市場(chǎng)。花旗銀行宣布攜中國(guó)銀聯(lián)，基于銀聯(lián)支付標(biāo)記化技術(shù)為企業(yè)客戶推出人民幣電子商務(wù)卡。

2021年必定是銀行對(duì)公年，對(duì)公強(qiáng)則銀行強(qiáng)

課程詳情

【培訓(xùn)對(duì)象】

? 支行行長(zhǎng)、支行對(duì)公副行長(zhǎng)、公司部管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/營(yíng)銷副職

【授課形式】

? 講授、案例剖析、小組研討、情景演練及實(shí)戰(zhàn)

【課程時(shí)間】

? 2天

課程收益

本課程立足銀行“網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公流程優(yōu)化”和各崗位對(duì)公業(yè)務(wù)技能提升，解讀銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公新策略、新打法；與行長(zhǎng)及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在課程中共繪一張銀行對(duì)公流程優(yōu)化與升級(jí)“地圖”；提升銀行當(dāng)下最需要的對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力。

核心收益01：掌握銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧；

核心收益02：掌握銀行對(duì)公客戶“需求挖掘”關(guān)鍵技巧；

核心收益03：掌握銀行對(duì)公客戶決策分析；

核心收益04：掌握銀行對(duì)公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧；

核心收益05：掌握銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟；

核心收益06：理解并掌握與大客戶商務(wù)談判的策略、原則和技巧，運(yùn)用對(duì)公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升營(yíng)銷成功率；

核心收益07：掌握金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、案例分析及宣講。

《對(duì)公流程優(yōu)化》

課程大綱詳情

第一模塊

對(duì)公流程優(yōu)化的重要性

一、 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

二、舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

三、銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)

四、建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略，工商銀行的GBC戰(zhàn)略，中國(guó)銀行雙戶雙基

五、創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用 

第二模塊

對(duì)公營(yíng)銷管理新局勢(shì)

一、客戶的變化

1、 被賦權(quán)的客戶是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2、 新時(shí)期營(yíng)銷客戶購(gòu)買決策的三大要素

3、 POM模型

4、 品牌的概念與營(yíng)銷工作中的使用

點(diǎn)評(píng)：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷還是按原來老的方式，是造成我們營(yíng)銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷的困局

二、營(yíng)銷如何改變

1、 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2、 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3、 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4、 營(yíng)銷工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷工作做好？

點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第三模塊

四種周期，三種杠桿，行業(yè)輪動(dòng)時(shí)機(jī)的把握

一、四種周期

政策周期、市場(chǎng)周期、經(jīng)濟(jì)周期、盈利周期

二、三種杠桿

財(cái)務(wù)杠桿、運(yùn)營(yíng)杠桿、估值杠桿

三、行業(yè)輪動(dòng)時(shí)機(jī)

第四模塊

客戶開發(fā)

只有找到合格的客戶，并且快速鎖定對(duì)方，客戶經(jīng)理才能得到銷售的機(jī)會(huì)

一、客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系定位

二、客戶分類及業(yè)務(wù)重點(diǎn)

三、客戶邀約的技巧方法

四、客戶鎖定的技巧

第五模塊

客戶關(guān)系的建立

基于中國(guó)的國(guó)情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能

一、客戶角色分類

二、決策者與執(zhí)行者的信息收集

三、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理

四、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

五、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：如何讓客戶對(duì)你有粘性，你的資源可以嫁接什么？

    第六模塊

方案推薦

當(dāng)請(qǐng)客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進(jìn)行創(chuàng)新

一、銀行業(yè)對(duì)公營(yíng)銷策略

二、方案的展示技巧—公眾演講訓(xùn)練

三、基于客戶決策者的營(yíng)銷技巧

第七模塊

客戶抗拒化解

沒有喜歡被改變，談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用

一、客戶為什么會(huì)抗拒

二、沒有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱

三、接觸客戶抗拒的方法與技巧

第八模塊

客戶成交與客戶服務(wù)

當(dāng)客戶在為下決定而猶豫不決時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定

一、締結(jié)客戶的原則

二、老客戶的維護(hù)技巧

三、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營(yíng)銷

四、新媒體營(yíng)銷的應(yīng)用

五、打造個(gè)人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力