| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ)，通過(guò)各種金融工具和服務(wù)，為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色，對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛，包括國(guó)內(nèi)、國(guó)際本外幣金融市場(chǎng)相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持，也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí)，銀行還需要與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通和交流，了解客戶(hù)的需求和要求，為客戶(hù)提供全面、完善、專(zhuān)業(yè)的各項(xiàng)金融市場(chǎng)服務(wù) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-18 11:10 |
一、項(xiàng)目背景
對(duì)公業(yè)務(wù)一直是銀行業(yè)的最主要的資產(chǎn)、營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)來(lái)源，過(guò)去銀行業(yè)黃金十年實(shí)質(zhì)上正式對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的黃金十年。公司銀行未來(lái)仍是中國(guó)銀行業(yè)基石，預(yù)計(jì)到了2020年貢獻(xiàn)銀行業(yè)收入的46%！盡管相比零售銀行、金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)，公司銀行整體增速放緩，但仍將是中國(guó)銀行業(yè)不可替代的基石。
此外，未來(lái)五年，交易銀行、投資銀行將成為重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。而這就要求銀行公司客戶(hù)經(jīng)理更應(yīng)具備靈活響應(yīng)客戶(hù)多元化需求，供應(yīng)鏈和互聯(lián)網(wǎng)金融、專(zhuān)業(yè)的投行服務(wù)，綜合運(yùn)用各種金融工具的能力，最終實(shí)現(xiàn)客戶(hù)貢獻(xiàn)值在銀行的最大化。對(duì)公業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)是銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要的一環(huán)。
二、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
1. 在對(duì)公客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需求呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，僅金融產(chǎn)品不能完全滿(mǎn)足企業(yè)生命周期發(fā)展各階段的需求；
2. 網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)基數(shù)較大且經(jīng)營(yíng)管理粗放。體現(xiàn)在維護(hù)不到位，對(duì)企業(yè)客戶(hù)了解較為片面，如企業(yè)發(fā)展遇到的瓶頸問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)不了解等；
3. 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)理念落后，導(dǎo)致以“產(chǎn)品”作為營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)客戶(hù)認(rèn)可度不高，且公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的力度不夠；對(duì)公客戶(hù)對(duì)銀行貢獻(xiàn)值與預(yù)期有差距；
4. 銀行管理者“大零售”業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)發(fā)展理念，在一定程度上管理者在對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中“心有力而力不足”（指標(biāo)壓力、人力及業(yè)務(wù)熟悉程度），導(dǎo)致對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展無(wú)計(jì)劃性或僅僅關(guān)注幾個(gè)企業(yè)大戶(hù)、行政企事業(yè)單位，即“抓大不放小”執(zhí)行趨于形式，執(zhí)行不到位；
5. 對(duì)公業(yè)務(wù)執(zhí)行周期長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用少等，投入與產(chǎn)出不成正比，難調(diào)動(dòng)人員積極性；
6. 銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理人才隊(duì)伍的綜合能力素質(zhì)與業(yè)務(wù)發(fā)展有差距，如區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)分析、客戶(hù)信息采集與需求引導(dǎo)、資源整合營(yíng)銷(xiāo)能力等；
三、項(xiàng)目執(zhí)行預(yù)期目標(biāo)
1. 強(qiáng)化對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)管理者對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的思維理念，從粗放經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向精細(xì)化管理、從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向客戶(hù)思維導(dǎo)向，對(duì)企業(yè)客戶(hù)服務(wù)回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)；
2. 通過(guò)對(duì)公客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧的學(xué)習(xí)與實(shí)戰(zhàn)，針對(duì)性、系統(tǒng)化提升對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員綜合能力素質(zhì)；
3. 最終實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)及提升，如有效開(kāi)戶(hù)、負(fù)債、融資等指標(biāo)的增長(zhǎng)；
四、項(xiàng)目執(zhí)行整體思路及執(zhí)行細(xì)則
（一）項(xiàng)目執(zhí)行整體思路
設(shè)計(jì)理念1：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)圍繞八個(gè)關(guān)鍵能力項(xiàng)開(kāi)展，能力項(xiàng)涉及市場(chǎng)開(kāi)拓與獲客能力、客戶(hù)信息收集與商機(jī)研判能力、客戶(hù)約訪(fǎng)見(jiàn)面能力、產(chǎn)品組合及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及辦理風(fēng)險(xiǎn)把控能力、客戶(hù)維護(hù)及經(jīng)營(yíng)能力、資源整合營(yíng)銷(xiāo)能力、保持饑渴的學(xué)習(xí)能力。
設(shè)計(jì)理念2：產(chǎn)能提升圍繞對(duì)公業(yè)務(wù)“擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)”實(shí)施及強(qiáng)化對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)流程，強(qiáng)化過(guò)程管理，如下;
設(shè)計(jì)理念3：結(jié)合“行動(dòng)學(xué)習(xí)”（邊學(xué)邊干、反思、定期開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)復(fù)盤(pán)分析解決問(wèn)題）模式開(kāi)展項(xiàng)目設(shè)計(jì)與推動(dòng)。
設(shè)計(jì)理念4：以銀行對(duì)公業(yè)務(wù)指標(biāo)考核為導(dǎo)向，開(kāi)展“比、學(xué)、干、超”競(jìng)賽，同時(shí)強(qiáng)化項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程管理，尤其是分-支行-網(wǎng)點(diǎn)的三級(jí)聯(lián)動(dòng)及管理職能部門(mén)對(duì)一線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的賦能。
（二）項(xiàng)目規(guī)劃思路如下：
項(xiàng)目實(shí)施細(xì)則及內(nèi)容：
實(shí)施階段 | 執(zhí)行內(nèi)容及工具 | 階段性產(chǎn)出 |
調(diào)研實(shí)施階段（1天） | 訪(fǎng)談交流（可通過(guò)電話(huà)實(shí)施）： 1. 與行領(lǐng)導(dǎo)訪(fǎng)談，了解對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及預(yù)期； 2. 了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)主要客群、營(yíng)銷(xiāo)中存在的難點(diǎn)、2021年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃或重點(diǎn)工作、急需要解決問(wèn)題等） 3. 與公司部管理者訪(fǎng)談，了解對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)考核制度、激勵(lì)政策及轄區(qū)各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀等； 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)收集與分析（xx銀行項(xiàng)目對(duì)接人提供，項(xiàng)目執(zhí)行前3天） 1. 銀行轄區(qū)各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人力配置數(shù)、各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存量客戶(hù)資產(chǎn)數(shù)、對(duì)公存款數(shù)、存量客戶(hù)清單（客戶(hù)名稱(chēng)、行業(yè)、賬戶(hù)資產(chǎn)三個(gè)信息） 2. 轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目導(dǎo)入前網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公新開(kāi)戶(hù)數(shù)多少/月；網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存量客戶(hù)代發(fā)客戶(hù)占比是多少？ 3. 銀行2021年轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)績(jī)指標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)及截止現(xiàn)在為止完成情況，如新開(kāi)戶(hù)數(shù)是多少？完成多少？ 4. 支行轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理名單，含姓名、任職年限、年齡及管戶(hù)、存款及貸款投放數(shù)； 5. 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理最近1年業(yè)績(jī)指標(biāo)執(zhí)行情況與績(jī)效評(píng)價(jià)表 | 1.《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀診斷分析報(bào)告及優(yōu)化建議》 2.《項(xiàng)目執(zhí)行整體實(shí)施規(guī)劃及細(xì)則》（通過(guò)調(diào)研針對(duì)性的優(yōu)化版） |
項(xiàng)目前期準(zhǔn)備階段 （機(jī)制與工具） | 與行方項(xiàng)目對(duì)接人需要落實(shí)事項(xiàng)（調(diào)研及啟動(dòng)會(huì)前與行方確定）： 1. 銀行所在區(qū)域金融生態(tài)圖（明確轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)及重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的位置，便于后續(xù)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊金融生態(tài)進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展分析） 2. 與行領(lǐng)導(dǎo)明確3個(gè)對(duì)公關(guān)鍵指標(biāo)+2個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行為指標(biāo)，作為轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)在項(xiàng)目執(zhí)行期間的競(jìng)賽指標(biāo)，同時(shí)明確項(xiàng)目執(zhí)行期間的目標(biāo)值； 3. 在項(xiàng)目期間表現(xiàn)突出的個(gè)人及網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)給予及時(shí)激勵(lì)，行領(lǐng)導(dǎo)考慮在項(xiàng)目期間的及時(shí)激勵(lì)費(fèi)用額度是多少？另外與執(zhí)行顧問(wèn)溝通交流及時(shí)激勵(lì)獎(jiǎng)項(xiàng)及個(gè)數(shù)、激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)； 4. 項(xiàng)目執(zhí)行期間工具運(yùn)用，如客戶(hù)信息收集及商機(jī)研判表、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)走訪(fǎng)實(shí)施計(jì)劃表等；明確項(xiàng)目期間執(zhí)行要求：①行領(lǐng)導(dǎo)全程參與；②日事日清，協(xié)調(diào)溝通有效，反饋及時(shí)；③執(zhí)行—反思--學(xué)習(xí)--再實(shí)戰(zhàn)（每日復(fù)盤(pán)）④工具執(zhí)行要求落實(shí)到位及督導(dǎo)責(zé)任到人； | 1. 項(xiàng)目執(zhí)行競(jìng)賽激勵(lì)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)及兌付辦法 2. 關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)集 3. 項(xiàng)目執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)工具（客戶(hù)信息采集及商機(jī)研判表等） 4. 項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)鍵指標(biāo)目標(biāo)及任務(wù)分配 |
項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) （1.5小時(shí)） | 定位：行領(lǐng)導(dǎo)指明方向、鼓舞士氣、明確要求與標(biāo)準(zhǔn) 1. 明確項(xiàng)目執(zhí)行要點(diǎn) 2. 公布實(shí)施競(jìng)賽激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 3. 明確項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)（KPI+KBI）與要求 團(tuán)隊(duì)（對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)管理者組成）依據(jù)目標(biāo)制定行動(dòng)計(jì)劃（便于項(xiàng)目執(zhí)行期間每天夕會(huì)的復(fù)盤(pán)） | 啟動(dòng)會(huì)實(shí)施流程 行方競(jìng)賽機(jī)制方案 項(xiàng)目執(zhí)行要點(diǎn)解讀ppt |
集中培訓(xùn)(1天)+駐點(diǎn)輔導(dǎo)（3.5天） | u 集中培訓(xùn)（第一期）： 對(duì)象：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理及對(duì)公業(yè)務(wù)管理人員 培訓(xùn)主題1：《銀行對(duì)公擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)執(zhí)行技巧/策略》 1天 培訓(xùn)主題2：《信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)與技巧》 1天 培訓(xùn)時(shí)間：1天（6小時(shí)/天,共計(jì)6小時(shí)） 課程大綱——詳見(jiàn)附件 u 駐點(diǎn)輔導(dǎo)： 1. 對(duì)公業(yè)務(wù)管理者對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展思路交流及輔導(dǎo)（借助網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃圖、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)分布現(xiàn)狀） 2. 與管理者、客戶(hù)經(jīng)理梳理網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存量客戶(hù)，對(duì)存量客戶(hù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，明確支行重點(diǎn)維護(hù)客群； 3. 根據(jù)梳理出走訪(fǎng)客戶(hù)清單，明確拜訪(fǎng)目的，營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)，對(duì)貸款客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備看好授信產(chǎn)品及方案； 4. 企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)項(xiàng)輔導(dǎo)，如客戶(hù)信息收集及分析，約訪(fǎng)，拜訪(fǎng)溝通技巧等； 5. 拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)示范及協(xié)助拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施； 6. 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)集中復(fù)盤(pán)（1-2天/次，1.5小時(shí)/次/晚上） | 1.培訓(xùn)ppt教材 2.擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)執(zhí)行手冊(cè) |
項(xiàng)目成果匯報(bào)及總結(jié)會(huì) （0.5天） | 1.項(xiàng)目執(zhí)行回顧及下一階段重點(diǎn)工作建議 2.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)人成長(zhǎng)見(jiàn)證（感言及分享） 4.激勵(lì)兌現(xiàn)及項(xiàng)目成果交付 5.行領(lǐng)導(dǎo)做項(xiàng)目總結(jié)講話(huà) | 總結(jié)報(bào)告 |
備注說(shuō)明：
1. 項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程需銀行方指定1-2名專(zhuān)職人員全程參與項(xiàng)目輔導(dǎo)實(shí)施，便于后續(xù)固化；
2. 銀行一把手或分管領(lǐng)導(dǎo)至少有1人參加每天的夕會(huì)，解決對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的產(chǎn)品資費(fèi)、資源協(xié)調(diào)等問(wèn)題；
3. 項(xiàng)目執(zhí)行期間，每個(gè)團(tuán)隊(duì)/對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理提交一篇客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例及分析；項(xiàng)目結(jié)束后挑選優(yōu)秀案例形成對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)案例集；
4. 項(xiàng)目需要召開(kāi)夕會(huì)（1-2天/次），需會(huì)議室及設(shè)備（投影、白板、白板筆2盒、大白紙20張）。
五、項(xiàng)目執(zhí)行成果呈現(xiàn)
1. 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀診斷分析報(bào)告及優(yōu)化建議
2. 銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行手冊(cè)
3. 對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例集（含顧問(wèn)老師點(diǎn)評(píng)）
4. 項(xiàng)目執(zhí)行期間關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公“擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)”執(zhí)行手冊(cè)
5. 銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)輔導(dǎo)項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告（對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理能力項(xiàng)優(yōu)化、相關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)執(zhí)行回顧、業(yè)績(jī)指標(biāo)分析、固化建議等）及其它過(guò)程文件
6. 項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程其相關(guān)材料（照片、營(yíng)銷(xiāo)視頻、ppt等）
相關(guān)案例：
1、2021年9月13-17，江門(mén)郵儲(chǔ)， 1天大課+4天輔導(dǎo)，對(duì)公客戶(hù)新增159戶(hù)，存款5860萬(wàn)，貸款2300萬(wàn)，理財(cái)1530萬(wàn)。
2、2020年10月份，建設(shè)銀行茂名支行，4天拓賬戶(hù)提質(zhì)效成果：走訪(fǎng)75戶(hù)，對(duì)公存款新增8600萬(wàn)、新開(kāi)對(duì)公戶(hù)12戶(hù)、對(duì)公有效客戶(hù)提升10戶(hù)，個(gè)人存款新增3000萬(wàn)、個(gè)人股票基金1169萬(wàn)、公私聯(lián)動(dòng)信用卡營(yíng)銷(xiāo)86張！
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