銀行對公客戶經(jīng)理績效面談與工作指導實施技巧

課程時間：1天（6小時）

授課形式：集中講解、小組研討、案例分享、情景演練

課程大綱：

思考1：對公客戶經(jīng)理如何成為“巧婦”？

思考2：同時入職的客戶經(jīng)理A與B，新客戶開發(fā)任務指標完成差異那么大呢？

一、 對公客戶經(jīng)理是市場開拓與產(chǎn)品營銷的“尖刀連”

1. 對公客戶經(jīng)理崗位核心職責

2. 為什么管理者抱怨對公客戶經(jīng)理產(chǎn)能低或達不到預期？

3. 對公客戶成長路徑及賦能

二、 對公客戶經(jīng)理績效面談的前提及依據(jù)

1. 前提：崗位職責與績效考核方案（KPI+KBI、獎罰分明、兌現(xiàn)及時）

2. 對公客戶經(jīng)理任務目標分解表

3. 崗位人員工作開展“過程管理”工具解析

1) 網(wǎng)點崗位人員工作計劃與總結表

2) 存量客戶“四個邏輯關系”列表

3) 對公客戶約訪與拜訪營銷結果信息記錄表

4) 重點客戶建檔模板

4. 年/季/月度績效結果排名

三、 績效面談的核心技能提升

1. 心理學及性格分析——網(wǎng)點“四類”員工特點及管理策略

2. 教練技術——聆聽、發(fā)問（學會問為什么）、區(qū)分、反饋

3. 分析與解決問題——方法總比問題多

案例：在家是好父親、好丈夫，在網(wǎng)點不是好員工，如何解決？

案例：“官二代”在銀行不遵守規(guī)章制度，如何管理/治理？

4. 培養(yǎng)下屬的責任與成長賦能

四、 績效面試實施與工作指導

1. 績效面談表解讀

2. 績效面談流程解析

3. 績效面談目的——揚之所長，彌補短板、賦能促使其成長

4. 導致績效結果與預期有差距的因素：

1) 客戶因素

2) 能力短板因素

3) 工作方式、方法因素

4) 其他因素

5. 績效面談過程中常見的幾種場景：

1) 績效面談流于形式

2) 績效面談就存在問題優(yōu)化措施意見不一致

3) 績效面談追求問題一次性解決

4) 績效面談多次，成效不大等

6. 工作指導的前提是引導

針對以下績效結果指標場景，如何進行績效面談及工作指導

1) 客戶經(jīng)理張經(jīng)理新客戶開發(fā)指標未達標

2) 客戶經(jīng)理王經(jīng)理對公存款目標未完成 

3) 客戶經(jīng)理李經(jīng)理連續(xù)3個月績效考核結果排名后三名

五、 課程小結、現(xiàn)場答疑

課后跟蹤輔導——

1. 學員培訓結束后一周，針對網(wǎng)點對公營銷人員開展績效面談及工作指導，填寫績效面談表（每個參訓學員不少于對3名客戶經(jīng)理進行績效面談），將電子檔提交到指定的郵箱；

2. 顧問老師將對參訓學員線上跟蹤輔導一周，采取電話、微信、視頻會議的形式開展，解決績效面談實戰(zhàn)過程中存在的問題。