銀行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合能力提升特訓(xùn)營(yíng)

課程時(shí)間：2天（6小時(shí)/天，共計(jì)12小時(shí)）

授課方式：知識(shí)點(diǎn)講解、案例分享、小組研討、情景演練

參訓(xùn)人員：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理

課程大綱：

一、對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析

1．通過(guò)數(shù)據(jù)看問(wèn)題（存貸款規(guī)模、客戶結(jié)構(gòu)、存貸產(chǎn)品、營(yíng)銷隊(duì)伍配置三個(gè)方面的數(shù)據(jù)）

2．營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中存在問(wèn)題剖析（營(yíng)銷人員短板、企業(yè)客戶需求及對(duì)銀行認(rèn)知）

3．思考—銀行在企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，能提供什么樣的服務(wù)或幫助企業(yè)解決哪些問(wèn)題？

二、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理職業(yè)化塑造

1．新形勢(shì)、新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)下銀行對(duì)公客戶經(jīng)理職責(zé)解讀

2．對(duì)公營(yíng)銷流程解讀對(duì)公客戶經(jīng)理核心素質(zhì)能力解析

3．社交禮儀——拜訪禮儀、餐桌禮儀及常見(jiàn)社交禮儀問(wèn)題點(diǎn)解析

4．提升對(duì)公客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)能力路徑及策略

1) 知識(shí)儲(chǔ)備路徑

2) 技能儲(chǔ)備路徑

三、銀行分支機(jī)構(gòu)拓戶渠道構(gòu)建與管理

1．銀行拓戶應(yīng)具備“飲水思源”的理念

2．銀行拓戶現(xiàn)狀及問(wèn)題點(diǎn)分析

3．拓戶實(shí)施有效路徑：

1) 存量客戶深挖——四個(gè)邏輯關(guān)系

2) 與資源客戶構(gòu)建合作關(guān)系

3) 產(chǎn)品線上化----實(shí)現(xiàn)批量拓戶

案例：某分行拓戶新增，構(gòu)建三級(jí)聯(lián)動(dòng)拓戶營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)拓戶新增全轄金融機(jī)構(gòu)排名第一

4．拓戶渠道管理

四、對(duì)公客戶生命周期與需求解析

1．企業(yè)發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷的四個(gè)生命周期，每個(gè)周期企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)是什么？

2．哪些渠道可以了解你客戶？

3．企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)信息分析（經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)）及商機(jī)研判工具

4．如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的商業(yè)邏輯——6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

需求剖析分析：“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)的企業(yè)家”的需求解析

5．對(duì)公營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變、關(guān)系營(yíng)銷向價(jià)值營(yíng)銷轉(zhuǎn)變、客戶粗放經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化（聚焦行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈）經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變

五、對(duì)公客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能

1. 銀行對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)

對(duì)公存款、對(duì)公理財(cái)、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等

小組討論及分享：

觀點(diǎn)分享：對(duì)公營(yíng)銷要回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)

小組研討：企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，需銀行有哪些產(chǎn)品及服務(wù)助力企業(yè)開(kāi)展“開(kāi)源節(jié)流”？

2. 拜訪前準(zhǔn)備

1) 有效收集企業(yè)客戶信息的渠道及關(guān)鍵信息點(diǎn)分析；

2) 擬定拜訪提綱或問(wèn)卷——如何設(shè)計(jì)才能有效？

3) 企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析；

4) 拜訪時(shí)需準(zhǔn)備的小禮品及資料，如何選擇才能體現(xiàn)用心？

5) 如何運(yùn)用短/微信、電話與客戶預(yù)約拜訪的時(shí)間——提升約見(jiàn)成功率的策略？

3. 拜訪實(shí)施

1) 提前10-15分鐘到達(dá)客戶約定地點(diǎn)；

2) 店面、寫(xiě)字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略

3) 拜訪過(guò)程中商務(wù)禮儀注意事項(xiàng)

4) “九型人格”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對(duì)策

5) 拜訪交談中“教練技術(shù)”的運(yùn)用

6) 關(guān)鍵信息求證實(shí)施策略（判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性）

研討與分享：第一次拜訪寫(xiě)字樓客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？

7) 營(yíng)銷談判中異議的處理策略

4. 拜訪實(shí)施后

1) 拜訪實(shí)施小結(jié)

2) 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營(yíng)銷的切入點(diǎn)

3) 尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案

4) 根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計(jì)“一站式”服務(wù)營(yíng)銷方案

案例3：某美容連鎖企業(yè)的金融服務(wù)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

5. 資源整合營(yíng)銷案例分享

六、對(duì)公低效戶及無(wú)貸戶營(yíng)銷案例分享

1. 提升有效戶的路徑及目標(biāo)客戶鎖定

2. 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)——

案例1：某新材料有效公司存款營(yíng)銷案例

案例2：某超市供應(yīng)商融資授信案例

案例3：某口腔醫(yī)院與銀行簽訂戰(zhàn)略發(fā)展合作協(xié)議案例

案例4：某酒店公司存款提升營(yíng)銷案例

案例5：某環(huán)保科技有限公司提質(zhì)營(yíng)銷案例

案例6：某人民醫(yī)院保理+擔(dān)保額度授信營(yíng)銷案例

——案例小結(jié)與觀點(diǎn)呈現(xiàn)

七、對(duì)公客戶維護(hù)與管理策略

1. 定期梳理存量客戶，制定維護(hù)計(jì)劃

2. 通過(guò)拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案

3. 資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求，讓客戶不斷欠人情

4. 如何有效的開(kāi)展自我修煉與提升

八、現(xiàn)場(chǎng)答疑及交流互動(dòng)