精英時(shí)代——走進(jìn)高端客戶

課程目標(biāo)：兩天（1-2天）

1 行業(yè)精英必須具備的正確的理念—成為精英的意義

2 達(dá)成壽險(xiǎn)行業(yè)精英的目標(biāo)及方法

3 通過(guò)培訓(xùn)學(xué)會(huì)中高端客戶的銷(xiāo)售策略與方法

4 使公司及本人形成品牌效應(yīng)并成為高端市場(chǎng)的首選

課程大綱：

第一章   精英的內(nèi)涵

1 自尊 自信 自愛(ài)

2 百倍于行業(yè)平均水平的績(jī)效和收入

3 品質(zhì)生活與人生

4 成就感與快樂(lè)

第二章    走進(jìn)中高端市場(chǎng)

1 走進(jìn)中高端市場(chǎng)是成為精英的必備

2 中高端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)體系：

高端客戶-高端產(chǎn)品-高端業(yè)務(wù)員三者匹配

3 認(rèn)識(shí)高端客戶的“形”與“魂

a高端人群描述

b高端人群的保險(xiǎn)意識(shí)和心理需求

c高端人群購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)

d高端人群家庭結(jié)構(gòu)

e高端人群保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)情況

f高端人群對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求和期望

g高端人群購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)的決策過(guò)程

  第三章  中高端市場(chǎng)潛力分析

1 突破幾個(gè)重要觀念：

同一個(gè)人在不同的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的績(jī)效相差幾十倍

不同的人在同一時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的績(jī)效相差幾十倍

同一客戶面對(duì)不同的人做出的購(gòu)買(mǎi)決策相差幾十倍

2 高端客戶5大保險(xiǎn)需求：

A足額保障需求

B 高端醫(yī)療需求

C 資產(chǎn)配置需求

D 財(cái)富傳承需求

E 高品質(zhì)養(yǎng)老需求

3建立適合自己的銷(xiāo)售技能：

銷(xiāo)售既是一門(mén)科學(xué)—有共同的銷(xiāo)售流程

銷(xiāo)售也是門(mén)藝術(shù)---每個(gè)人有個(gè)性的銷(xiāo)售邏輯

”第四章  中高端市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略和方法（九個(gè)高端客戶銷(xiāo)售案例）

1  低端與高端市場(chǎng)的銷(xiāo)售流程共性

2  中高端市場(chǎng)銷(xiāo)售流程的特征與關(guān)鍵

A  發(fā)現(xiàn)并識(shí)別高端客戶

B 與高端客戶取得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)

C 面談和取得高端客戶的認(rèn)同

D 建立中高端客戶的正確保險(xiǎn)觀念

   E加保和轉(zhuǎn)介紹

第五章  本課程的學(xué)習(xí)方法

1  課程設(shè)計(jì)介紹

2  找到自己的監(jiān)督人

3  設(shè)定目標(biāo)，圍繞目標(biāo)設(shè)定2個(gè)月完成的事項(xiàng)和動(dòng)作

4  設(shè)計(jì)自己的方法和步驟