增額終身壽—— 《高端客戶營銷策略》課綱

【課程背景】

目前較少能有與高凈值人士匹配的專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)人士，強(qiáng)化核心競爭優(yōu)勢、行業(yè)精英成為了服務(wù)高凈值客戶的必要條件，建立專業(yè)的、持續(xù)高績效的保險(xiǎn)服務(wù)隊(duì)伍，對團(tuán)隊(duì)及公司也有十分重要的意義。

1） 無清晰的銷售邏輯，僅單純講收益，找不到客戶購買點(diǎn)

2） 找不到合適客戶群體（客戶-產(chǎn)品不匹配）

3） 面對高凈值客戶無有效銷售方法和邏輯

即解決團(tuán)隊(duì)短期業(yè)務(wù)快速增長需求，又能掌握和固化一套代理人銷售理念和銷售技能

以銷售隊(duì)伍的認(rèn)知改變和能力提升為核心，解決隊(duì)伍持續(xù)健康發(fā)展的問題。形成隊(duì)伍的核心競爭力

以NBS為導(dǎo)向的4種類型高凈值客戶的銷售心法

【課程收益】

即解決團(tuán)隊(duì)短期業(yè)務(wù)快速增長需求，又能掌握和固化一套員工銷售理念和銷售技能

以銷售隊(duì)伍的認(rèn)知改變和能力提升為核心，解決隊(duì)伍持續(xù)健康發(fā)展的問題。形成隊(duì)伍的核心競爭力

以NBS為導(dǎo)向的4種類型高凈值客戶的銷售心法

學(xué)會走進(jìn)高凈值客戶市場的流程和方法，了解不同類型高凈值客戶需求

【課程時(shí)長】

1天

【課程形式】

課程講授+案例分析+小組研討+實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】

第一章  建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值

1. 行業(yè)精英代表一個(gè)行業(yè)的最高水平

2. 幾十倍行業(yè)平均水平的績效和收入

3. 品質(zhì)生活與成就感

第二章  高凈值市場潛力分析

1. 走進(jìn)高端市場是成為精英必要條件

2. 高端市場的開發(fā)體系

2 客戶-產(chǎn)品-業(yè)務(wù)員三者匹配

2 銷售觀念和流程升級到與高端客戶的需求相匹配

2 服務(wù)模式升級到與高端客戶的特質(zhì)相匹配

3. 了解高端客戶的內(nèi)心世界（來自2021年胡潤財(cái)富報(bào)告）

              如何走進(jìn)高凈值客戶的7種方法。。。

      第三章4 財(cái)富管理的本質(zhì)

認(rèn)知高端客戶面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)和擔(dān)憂

經(jīng)濟(jì)周期對財(cái)富的影響

利率，匯率帶來的財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)

貨幣寬松和緊縮對中高端客戶資產(chǎn)和投資帶來的影響

        客觀認(rèn)知高端客戶金融工具的使用：

股市，樓市，貴金屬，基金，銀行理財(cái)  PE/VC等

結(jié)論：了解客戶的投資狀況和對金融工具的認(rèn)知，為銷售的異議處理做準(zhǔn)備

第四章  高端客戶的畫像及需求深入分析

1. 企業(yè)主，高管

基本需求點(diǎn)：

豐厚財(cái)富積累， 涉及財(cái)產(chǎn)繼承， 合理設(shè)計(jì)架構(gòu)， 掌控財(cái)富傳承

2 營銷提升：終身壽險(xiǎn)的營銷流程和技巧

2. 資產(chǎn)配置需求

2 基本需求點(diǎn)：不同特性的投資工具，實(shí)現(xiàn)組合功能最大化，完善資產(chǎn)配置

2 主要客戶：流動資產(chǎn)1000萬以上人群

2 保費(fèi)投入：資產(chǎn)占比10%

2 營銷提升：增額，年金等營銷流程和技巧

3. 財(cái)富安全需求

2 基本需求點(diǎn)：規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，稅收風(fēng)險(xiǎn)，市場風(fēng)險(xiǎn)，婚姻風(fēng)險(xiǎn)

2 主要客戶：企業(yè)家為主

2 保費(fèi)投入：資產(chǎn)占比10%

2 營銷提升：年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等營銷流程和技巧

4. 高品質(zhì)養(yǎng)老需求

2 基本需求點(diǎn)：確定的高于常人的有尊嚴(yán)的高品質(zhì)晚年生活

2 主要客戶：絕大部分高端人群

2 保費(fèi)投入：總保費(fèi)100-200萬以上

2 營銷提升：年金，增額險(xiǎn)的營銷流程和技巧

5. 子女教育成長的需求

2 基本需求點(diǎn)：確保安全，持續(xù)，穩(wěn)定的成長資金的需求 

2 主要客戶：年齡40歲以下的客戶

2 保費(fèi)投入：資產(chǎn)占比10%

2 營銷提升：終身壽、年金的營銷流程和技巧 

第五章  高端客戶的營銷策略及方法

1. 面談高端客戶的五大重要技能

2 發(fā)現(xiàn)并識別高端客戶

? 核心：開拓高端客戶的方法

2 與高端客戶取得見面的機(jī)會

? 核心：以不打擾的方式進(jìn)入高端客戶的世界

2 如何面談?wù)瓶鼐置婧腿〉酶叨丝蛻舻恼J(rèn)同

? 核心：開場白符合其正確的邏輯思維

2 建立高端客戶的正確保險(xiǎn)觀念

? 核心：與眾不同的講解保險(xiǎn)方式

2 加保和轉(zhuǎn)介紹策略

? 核心：如何讓高端客戶主動加保和介紹客戶

 7個(gè)高端客戶銷售案例分析

結(jié)論：國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，金融機(jī)構(gòu)壓力加大投資盈利下降

未來能有年化收益3-4%以上且復(fù)利增長的投資會成為奢望

增額終身壽解決的未來，而不是現(xiàn)在

如果十年后想擁有一顆大樹，現(xiàn)在要種下一顆小苗