商業(yè)銀行流量制造與生態(tài)場景化獲客

【課程背景】

（該篇2000字較長，預計耗時4分鐘，黃宣老師溫情提示您：值得一讀）

l 支付手段不斷更新、數(shù)字貨幣即將實行……

l 客戶需求變化大、市場競爭環(huán)境及服務要求變化大……

l 營銷成效差、沒有新打法、員工沒動力……

l 目標不清晰、手段很老套、疲憊迎合顧客……

l 顧客反感推銷、銀行服務同質(zhì)化、根本無法有效觸達客戶……

l 面對客戶消費習慣、生活習慣發(fā)生的改變，商業(yè)銀行該如何改變傳統(tǒng)營銷打法？

l “建黨百年”、“鄉(xiāng)村振興”、“小微普惠”、“商圈營銷”、“整村授信”“無感交易”、“貨幣數(shù)字化”……主題、環(huán)境有了，卻玩不出新花樣？

得場景者得天下。對于商業(yè)銀行而言，特別是中小銀行，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，我們一味依賴互聯(lián)網(wǎng)金融的拖動，被動的迎合顧客，導致我們的服務越來越遠離顧客，為了扭轉(zhuǎn)這種局面，某些中小銀行轉(zhuǎn)而與同業(yè)打起了價格戰(zhàn)，致使成本不斷增加，利潤越來越薄弱，最后只能被市場淘汰。

目前，在中國，銀行還是銀行，但銀行的生存環(huán)境發(fā)生了翻天覆地變化，無感交易、數(shù)字貨幣，大數(shù)據(jù)效益等等，對我們都是一種生死存亡的挑戰(zhàn)，那么我們銀行特別是中小銀行該如何如果面向未來？什么是“金融場景”？又如何做到“生態(tài)發(fā)展”？

從本質(zhì)上看，數(shù)字經(jīng)濟時代，金融機構的服務形態(tài)和競爭內(nèi)核已發(fā)生根本性變化，其核心不再是單一的金融產(chǎn)品的產(chǎn)品銷售，而是以數(shù)據(jù)資產(chǎn)作為生產(chǎn)要素，關于體驗感和科技的競爭，換言之，這是一場金融經(jīng)營模式的重構，是金融服務與非金融服務相結合的綜合服務，疫情的持續(xù)將更加加速了這種變革。

金融場景的內(nèi)涵是以金融機構為中心串聯(lián)四大基本要素（客群、金融服務、非金融服務、內(nèi)容資訊），將銀行金融服務下沉到各類非金融服務中，通過大數(shù)據(jù)篩選針對不同客群，精準定位客群的金融需求，并以非金融服務為導引，引領顧客金融消費需求，從而構建良性互動的服務閉環(huán)，銀行制造場景用以滿足客戶金融或非金融需求衍生的場景訴求，從而推動自己的產(chǎn)品與客戶生產(chǎn)生活的高頻、高效互動，從而達到“減本增效”，可持續(xù)發(fā)展。

隨著數(shù)字貨幣、無感交易、線上科技等一系列環(huán)境的改變，這場重構銀行的變革，已經(jīng)開始開始。在經(jīng)歷了金融場景“從無到有”的突破之后，“精耕細作”和差異化運營將是商業(yè)銀行需求突破的新機遇，也是一場長期考驗。

在異業(yè)沖擊與轉(zhuǎn)型壓力之下，一些銀行提出打造第二增長曲線，尋找新的業(yè)務增長點。

然而，知易行難。金融生態(tài)場景的核心是將金融服務下沉到相關非金融服務中，打造一站式服務于極致消費體驗，敏捷響應、高效滿足特定客群需求。

生態(tài)場景到業(yè)務轉(zhuǎn)化沉淀過程中最難走的一段路是什么？私域流量打造——流量制造！

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的不斷深入，中國移動互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民已經(jīng)高達11億。在今天的中國，無論城市或鄉(xiāng)村，無論年輕人還是老人、小孩，平均每人每天使用手機的時長高達6個多小時。事實上，客戶每天來網(wǎng)點或線下見面的時間要遠遠小于視線停留在手機上的時間，而我們要思考的是如何在本地將生意不斷做到消費者的手機上去。線上新媒體加持、短視頻引流、直播帶貨等形式從2020年的4月份向后逐漸被銀行業(yè)所認可，全國多家銀行也在不斷嘗試用這種新型手段來獲客和轉(zhuǎn)化，形成數(shù)據(jù)資產(chǎn)這一核心生產(chǎn)要素。

消費者選擇痛點愈演愈烈，商品品類極大豐富，娛樂內(nèi)容鋪天蓋地，便捷服務觸手可得。用戶過上了足不出戶，“飯來張口，衣來伸手”的皇帝般的日子，但同時，消費者也患上了選擇恐懼癥。一方面，被各種無聊內(nèi)容、無關廣告日夜環(huán)伺；另一方面，卻難得找到真正的“心頭愛”。消費者迫切希望商家提供“人找貨”的選擇權外，還能夠進一步提供“貨找人”的定制化服務。

“用戶流量”指導下的流量制造，不僅會帶來單位流量產(chǎn)出最大化，而且利用“精準效應”和“口碑效應”帶來更大的用戶規(guī)模，即用戶資產(chǎn)總量的遞增。

黃宣老師及其團隊經(jīng)過近三年的大量實踐，總結出一套適合銀行業(yè)的新媒體矩陣式營銷的打法，其中微信、短視頻、直播作為重要的手段，在一次次線上線下一體化營銷活動、網(wǎng)點流量制造中扮演重要角色。圍繞區(qū)域生態(tài)建設，通過直播等新媒體手段推動產(chǎn)業(yè)融合、帶動地方經(jīng)濟發(fā)展、搭建本地化金融場景生態(tài)，從而帶動銀行業(yè)務場景轉(zhuǎn)化。

然而，通過新媒體營銷加持傳統(tǒng)營銷服務，打造金融生態(tài)場景不好做。產(chǎn)業(yè)融合推進、本地化異業(yè)資源整合、線上線下平臺的整合運用、平臺選擇、合作選品、團隊建設、選題策劃、周期規(guī)劃、直播技巧等等一系列新問題該如何解決？如何通過區(qū)域生態(tài)建設實現(xiàn)銀政企農(nóng)的全面圈層共建？在直播帶貨的加持下，科技金融和生態(tài)鏈金融的星辰大海是否就在眼前？這一切問題都在推動著我們不斷向前探索，這也是這門課程要呈現(xiàn)給大家的亮點所在。

構建場景豐富、萬物互聯(lián)的金融場景生態(tài)，不僅是銀行業(yè)服務實體經(jīng)濟、防控金融風險、深化金融改革的責任擔當，也是自我革新優(yōu)化金融供給、主動求變實現(xiàn)競爭突圍的必然選擇。

從金融到非金融，再回到金融，最終落腳點還是服務。

基于場景生態(tài)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)轉(zhuǎn)型，是商業(yè)銀行在未來的全新增長點。

“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，我們不舍晝夜，尋路前行，唯如此，方可最終尋見超級流量場的進化密碼，方可見金融生態(tài)場景的未來之光。

【培訓對象】

董事長、行長、銀行主管部門負責人&客戶經(jīng)理&新媒體營銷團隊成員

【授課形式】

行動學習——理論授課、分組討論、案例教學、現(xiàn)場任務等

【課程時間】

3天（可根據(jù)實際情況拆分組合）

領導層、公開課建議一天時間（6小時/天），參考“思維篇”+“實戰(zhàn)篇”課綱

一線人員、內(nèi)訓課建議三天時間（6小時/天），主要參考以下全部課綱

附：輔導需求根據(jù)各家情況“一行一策”制定周期安排（7天起）

【課程大綱】

思維篇：逐光而行，聚力而生

探索——生態(tài)場景未來已來！

u “未來銀行”長什么樣？

u 銀行1.0到銀行4.0，終究是“生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關系”

u 金融服務無處不在，就是不在銀行網(wǎng)點

u 從物理網(wǎng)點到社區(qū)中心，讓網(wǎng)點成為銀行發(fā)展的“定海神針”

u 銀行業(yè)升維之戰(zhàn)：無場景、不營銷

u 傳統(tǒng)金融機構的場景化延伸

u 重新定義金融場景發(fā)展的3大階段

u 場景搭建不容忽視的5項挑戰(zhàn)

認知——線上線下流量為王！

u “人人玩手機時代”用戶的9大典型特征

u 從“流量池”到“時長池”，你憑什么能占領用戶心智？

u 過去的“位置流量”思維VS現(xiàn)在的“用戶流量”思維

u 拿起敵人的槍，武裝自己，線上搶流量

u “短視頻+直播”賦能銀行場景化打造與流量獲取

u 流量制造4大核心能力（造畫像、造內(nèi)容、造場景、造工具）

揭秘——私域流量承載未來！

u 營銷界公認的營銷7大難點

u 銀行營銷業(yè)務的4大痛點

u 從CRM到社群，銀行進入私域流量時代

u “引進來+走出去+請進來”構建私域流量轉(zhuǎn)化閉環(huán)

u “銀政企農(nóng)”圈層共建，推進產(chǎn)業(yè)深度融合

u 社區(qū)銀行生態(tài)+流量——線下網(wǎng)點的第二增長曲線

歸納——金融場景生態(tài)建設是銀行應對新要求、新挑戰(zhàn)的必要選擇！

u 場景建設的4大必要性

2 服務實體經(jīng)濟

2 消費轉(zhuǎn)型升級

2 市場競爭激烈

2 風險防控風險

u 場景建設的2大可行性

2 非金融場景化支撐

2 科技發(fā)展支撐

實戰(zhàn)篇：天下生意都是互動出來的

指導——金融場景的構成與建設路徑！

u 金融場景4大要素

2 場景客群

2 金融產(chǎn)品（定制化、組合化、線上化、數(shù)字化、安全性）

2 非金融服務（4大特點：滿足用戶本質(zhì)需求、與特定金融產(chǎn)品高度相關、能夠產(chǎn)生高頻交易、能夠產(chǎn)生疊加效應）

2 內(nèi)容資訊（專業(yè)性、共情性、互動性）

u 金融場景建設4大路徑

2 流量制造：打造商業(yè)銀行的私域流量

2 用戶打標：基本信息、金融交易信息、非金融交易信息、資訊信息

2 客戶轉(zhuǎn)化：三要素（極致功能體驗、高頻應用場景、爆炸口碑效應）

2 價值挖掘：為客戶提供金融場景下的全方位服務

實戰(zhàn)——商業(yè)銀行流量制造與場景化獲客

u 微信私域流量的7駕馬車

u 8大線上營銷策劃工具的應用

u 私域流量池流量轉(zhuǎn)化閉環(huán)轉(zhuǎn)化圖譜

u 個人號+社群+公眾號+小程序+視頻號的矩陣搭建

u 這些年銀行業(yè)社群運營的邏輯和方法全是錯誤的！

u “PCPS”宣誓營銷策劃閉環(huán)鏈路圖的實際應用策略

2 產(chǎn)品

2 客群

2 痛點

2 場景

u 銀行7大主力客群流量制造與場景化搭建的方法與策略

2 中老年客群

2 女子客群

2 親子客群

2 白領客群

2 商貿(mào)客群

2 外出務工客群

2 種植養(yǎng)殖客群

案例——所有案例為黃宣老師親自輔導作品

u 某城商行線上直播為網(wǎng)點引流成效顯著

u 某行通過短視頻創(chuàng)作巧妙植入產(chǎn)品信息實現(xiàn)流量制造與產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

u 某郵政通過朋友圈廣告實現(xiàn)流量購買轉(zhuǎn)發(fā)引發(fā)的思考

u 某農(nóng)商行在疫情中通過線上線下一體化的活動打造，實現(xiàn)精準客群觸達

u 某行搭建廣場舞大賽場景，制造本地精準流量，實現(xiàn)產(chǎn)品有效轉(zhuǎn)化

u 某行疫情期間搭建“居家”主題場景，制造有效流量從線上到線下

u 多家銀行不同主題親子類場景營造，通過社群精準沉淀私域流量

u 某農(nóng)商行以當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品為主題場景開展活動，制造與產(chǎn)品匹配的流量

u 某農(nóng)商行“我為群眾辦實事”立足三農(nóng)場景制造流量與產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

u 某國有行為白領客群搭建場景生態(tài)精準營銷信用卡業(yè)務

u 某農(nóng)商行常態(tài)化開展特色三農(nóng)場景直播，實現(xiàn)手機銀行拉新獲客

u 某城商行搭建“家裝”場景，推進銀企合作生態(tài)化建設

u 某國有行降維打擊，打造鄉(xiāng)村振興場景落地鄉(xiāng)村，直播助農(nóng)

u 某城商行以雙十一為契機，打造商家聯(lián)盟場景，通過直播形式推廣貸款產(chǎn)品

u 某農(nóng)商行以鄉(xiāng)村振興為主題，以整村授信為抓手，以三農(nóng)場景為基礎，通過“銀政企農(nóng)”圈層共建推動金融業(yè)務發(fā)展

實操篇：躬身入局，一馬當先

實操第一天——短視頻運營實操

一、短視頻創(chuàng)作的基本邏輯和運營技巧

1. 平臺思維VS產(chǎn)品思維VS用戶思維

2.玩抖音陷入的4大難題

3.必須掌握的7大短視頻運營能力

二、短視頻賬號運營8大流程

1. 人設定位

2 人設IP定位9宮格

2 短視頻賬號昵稱7大類型

2 短視頻賬號頭像設置4大原則

2 5大賬號定位解析

2 抖音個人號加V認證的3個條件

2 抖音封號的8大原因

2 抖音養(yǎng)號的7大技巧

2. 選題策劃

2 用鏡頭講故事——短視頻腳步創(chuàng)作的6步法則

2 建立選題庫的14個方向

2 在抖音植入廣告的6大選題方式

3. 拍攝剪輯

2 短視頻拍攝剪輯時常見5大問題

2 拍攝剪輯常見的5大問題

2 拍攝剪輯工作目錄8步走

2 短視頻腳步模版實例解析

2 短視頻團隊人員配置3大版本

2 短視頻素材獲取12大平臺

2 4大短視頻文案素材平臺

2 拍攝器材匯總

2 4大短視頻剪輯傻瓜神器

2 短視頻剪輯常見的16個技巧實操

l 如何把視頻變高清？

l 普通話不標準如何給視頻配音？

l 普通話標準如何給視頻配音？

l 如何用剪映給音頻變聲？

l 如何制作視頻封面？

l 如何制作視頻結尾關注動畫？

l 如何將短視頻配樂淡入淡出？

l 如何根據(jù)文字轉(zhuǎn)化配音？

l 如何利用音樂卡點？

l 如何給視頻添加畫布？

l 如何在視頻中定格畫面？

l 如何利用綠幕編輯視頻？

l 如何裁剪視頻/去logo？

l 如何制作電影感視頻？

l 如何制作虛化效果？

l 如何制作片頭動畫效果？

4. 視頻發(fā)布

2 11項新賬號發(fā)布視頻注意事項

2 短視頻標題怎么寫會火？

2 7種常見標題體

5. 運營互動

2 抖音算法4大反饋指標

2 抖音倒三角流量池模型

2 抖音算法推薦機制解析

2 抖音視頻審核鏈路解析

2 抖音上熱門的7大技巧

2 評論區(qū)經(jīng)營3大板塊4大技巧

6. 引流變現(xiàn)

2 哪些引流技巧是死穴？

2 6招學會不花錢在抖音打廣告

7. 數(shù)據(jù)分析

2 12大數(shù)據(jù)分析平臺應用

2 短魚兒數(shù)據(jù)分析平臺解析

8. 內(nèi)容迭代

n 短視頻創(chuàng)作實操

以小組為團隊，根據(jù)確立的短視頻選題、腳本和所學拍攝剪輯技巧，進行分工拍攝和剪輯，形成最終作品。

結果產(chǎn)出：形成作品+學員自評+學員互評+老師點評+擇優(yōu)選用

實操第二天——銀行直播運營實操

一、 風口上的“豬”也能飛——解碼直播帶貨（網(wǎng)紅經(jīng)濟）商業(yè)模式

1.   直播風口上，共同借勢

2 直播帶貨是獲取下沉市場流量的唯一選擇

2 直播帶貨是互聯(lián)網(wǎng)時代的電視購物

2. 抓住本質(zhì)，跑通新媒體營銷之路

2 短視頻、直播、社交電商、社群、微信、朋友圈營銷、自媒體到底怎么玩？

2 一個模型看懂新媒體營銷通路

2 公域流量-私域流量-營銷轉(zhuǎn)化路徑

3. 大家怎么玩直播，選對平臺布大局

2 直播模式介紹

2 直播三要素：人、貨、場

2 電商直播格局

2 直播帶貨三大模式

2 抖音、快手、微信、淘寶、京東、小紅書……哪個平臺適合銀行人？

4. 金融行業(yè)直播帶貨的“不行”與“行”

2 各大平臺對金融行業(yè)直播帶貨的約束

2 銀行人在直播帶貨領域該如何“曲線救國”？

2 信用卡營銷直播可以做到哪一步？

2 手機銀行可以通過直播拉新促活嗎？

2 貴金屬產(chǎn)品該如何直播帶貨？

5. 銀行直播的4大切入點和落腳點

2 行長直播

2 黨員直播

2 助力鄉(xiāng)村經(jīng)濟直播

2 助力企業(yè)發(fā)展直播

6. 直播帶貨的十大密碼

2 定位要清晰

2 產(chǎn)品有爆款

2 平臺要匹配

2 主播是核心

2 引流是關鍵

2 氛圍要熱烈

2 政策要誘人

2 主播會促單

2 流程要簡單

2 服務能跟上

二、不打無準備之仗——直播前需要做什么？

1.   平臺選擇

2 抖音

2 視頻號

2 小程序

2 自有平臺

2. 人員配置

2 主播

2 副播

2 直播間助理

2 商務洽談

2 選品和賣點提煉

2 腳本創(chuàng)作與環(huán)節(jié)設計

2 小號提問配合

2 客服人員（中控臺：公告、優(yōu)惠券；客服：活動確認）硬指標任務

2 技術服務

2 機動部隊

3. 合作選品

2 異業(yè)聯(lián)盟商家的選擇

2 選品的3大分類

4. 直播目標

2 帶貨目標

2 植入目標

2 影響力目標

5. 引流宣傳

2 直播間5大公域流量來源

2 直播間4大私域流量來源

6. 腳本策劃

2 直播主題

2 直播時間

2 直播節(jié)奏

2 直播分工

2 環(huán)節(jié)設置

①　開場預熱

②　直播互動

③　產(chǎn)品講解

④　產(chǎn)品測評

⑤　抽獎環(huán)節(jié)

⑥　促單成交

⑦　總結預告

2 單品腳本

①　產(chǎn)品賣點打造：零售產(chǎn)品包裝組合設計、賣點提煉與營銷技巧

②　視覺化表達

③　品牌介紹、信任背書

④　引導轉(zhuǎn)化

7. 設備檢查

2 聲音

2 影像

2 網(wǎng)速

2 環(huán)境

8. 媒體對接

2 傳統(tǒng)媒體（當?shù)仉娨暸_、電臺、報刊等）

2 新媒體（自身公眾號、官網(wǎng)、APP和當?shù)卮骎）

三、打仗親兄弟——直播中的銜接與技巧

1.    主播的角色定位和人設

2 主播人設及IP態(tài)度：你有你的風格

2 主播的角色定位：專業(yè)的某某顧問

2. 主播的關鍵能力訓練——網(wǎng)紅表達技巧

2 網(wǎng)紅的能力要求

n 四有“線上精氣神”鏡頭感訓練

2 直播話術訓練

①　直播開場的20段話術

②　直播活動介紹4大環(huán)節(jié)話術

③　直播產(chǎn)品介紹話術

④　直播促單話術

⑤　應對直播間尷尬的4大方法

2 營造直播間氣氛

2 如何增加直播間熱度？

①　內(nèi)容提醒

②　工具提醒

2 粉絲互動的3大目的

①　增強用戶對商品的了解

②　增強主播信任感

③　增加粉絲直播間停留時長

2 粉絲互動的5大方法

①　引導用戶關注

②　引導用戶評論

③　設計互動話題

④　活躍直播氛圍

⑤　下單引導

2 產(chǎn)品講解與促成下單

①　產(chǎn)品類/活動銷講策劃方法

②　鏡頭前展示產(chǎn)品的技巧

③　促進成交的話術技巧

④　李佳琪、薇婭、辛巴帶貨直播技巧

2 直播間劇情表演

①　粉絲直播間砍價

②　制造庫存緊張氛圍

③　現(xiàn)場練習商家補庫存、砍價等

④　行長/品牌方/農(nóng)戶/店長/村長等聯(lián)合講解

n 模擬直播間

以小組為單位，組成臨時直播團隊，密切分工配合，模擬直播前、直播中和直播后全鏈路流程。
結果產(chǎn)出：形成方案+全程模擬+學員自評+學員互評+老師點評+篩選優(yōu)秀人才