破繭成蝶—初級(jí)理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程背景：

伴隨我國(guó)經(jīng)濟(jì)從高速發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量發(fā)展的大背景下，銀行業(yè)也正面臨日趨激烈的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，同業(yè)之間內(nèi)卷化嚴(yán)重；而外部投資環(huán)境的改變也導(dǎo)致個(gè)人投資難度增加，市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)的產(chǎn)品回撤也促使客戶產(chǎn)生恐慌心態(tài)甚至出現(xiàn)了信任問(wèn)題，理財(cái)經(jīng)理作為直面客戶的“橋頭堡”，壓力也逐漸增大，面對(duì)如何復(fù)雜的環(huán)境，理財(cái)經(jīng)理需要具備的素質(zhì)能力標(biāo)準(zhǔn)也隨之提高，如果在大量的存量客戶中找出有價(jià)值的客戶？如何面對(duì)已經(jīng)讓人反感的電話邀約中提高成功率？如何在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中能夠獲得客戶的認(rèn)同并進(jìn)而提高我行的資金量，這些痛點(diǎn)也直面每一個(gè)新晉的理財(cái)經(jīng)理，萬(wàn)事開(kāi)頭難，只有地基打的牢靠，方能成長(zhǎng)為高樓大廈。

課程收益：

1. 樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，了解崗位核心職責(zé)與工作流程；

2. 學(xué)會(huì)制定工作計(jì)劃，盤(pán)點(diǎn)存量客戶并掌握目標(biāo)客群的營(yíng)銷(xiāo)策略；

3. 熟練掌握客戶邀約與客戶面訪過(guò)程中的需求挖掘、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、異議處理等營(yíng)銷(xiāo)技巧；

4. 熟知客戶服務(wù)維護(hù)的核心原則并掌握服務(wù)的關(guān)鍵動(dòng)作與技巧

課程亮點(diǎn)：

1. 基于理財(cái)經(jīng)理核心能力，圍繞客戶營(yíng)銷(xiāo)流程，直擊四大難題：

1) 客戶邀約難

2) 溝通無(wú)重點(diǎn)

3) 需求找不準(zhǔn)

4) 營(yíng)銷(xiāo)太困難

2. 強(qiáng)邏輯、重實(shí)操，學(xué)以致用：

1) 電話邀約PBC法則

2) 客戶KYC與需求三步走

3) 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)FABE技巧

4) 市場(chǎng)維護(hù)TIP法則

課程對(duì)象：新晉理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講授+案例分析+小組互動(dòng)+場(chǎng)景演練

課程大綱：

開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)：你心中的理財(cái)經(jīng)理是怎么樣的一個(gè)角色？

一、角色認(rèn)知

1. 理財(cái)經(jīng)理的發(fā)展歷程

2. 當(dāng)下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下的困境

3. 未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

4. 理財(cái)經(jīng)理的核心能力

5. 理財(cái)經(jīng)理工作五步法

1) 制定計(jì)劃

2) 溝通了解

3) 需求共識(shí)

4) 客戶營(yíng)銷(xiāo)

5) 服務(wù)維護(hù)

二、制定計(jì)劃

1. 計(jì)劃的重要性

2. 如何制定計(jì)劃

1) 月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

2) 計(jì)劃?rùn)z視

3. 晨夕會(huì)核心流程

1) 晨會(huì)核心三要素

2) 財(cái)經(jīng)分享公式

3) 夕會(huì)核心流程

4. 存量客戶盤(pán)點(diǎn)

1) 按客戶觸發(fā)類(lèi)型的盤(pán)點(diǎn)

2) 八大核心客群的盤(pán)點(diǎn)與策略

a) 富裕老人

b) 中年女性

c) 富二代

d) 拆遷戶

e) 私營(yíng)企業(yè)主

f) 優(yōu)質(zhì)白領(lǐng)

g) 企業(yè)高管

h) 公職人員

三、溝通了解

1. 客戶電話邀約技巧

1) 邀約客戶面談的重點(diǎn)方向

2) 電話邀約流程

3) 電話PBC技巧

4) 電話異議處理技巧

小組演練：選擇不同類(lèi)型電話邀約類(lèi)型進(jìn)行小組演練

1. 理財(cái)經(jīng)理每日電話類(lèi)型

2. 客戶面談技巧

1) 溝通前的客戶寒暄贊美

2) 溝通中的提問(wèn)技巧

3) 了解客戶信息（KYC）的關(guān)鍵點(diǎn)

小組演練：每組抽簽客戶信息并扮演理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行客戶KYC練習(xí)

四、需求共識(shí)

1. 客戶需求到底該如何理解

2. 如何調(diào)動(dòng)客戶需求

1) 需求探尋GAP法則

2) 需求三步走流程

3) 投資需求及保險(xiǎn)需求三步走話術(shù)

3. 面訪過(guò)程中的需求工具

1) 通貨膨脹激發(fā)

2) 權(quán)益需求溝通邏輯

3) 保修需求溝通邏輯

五、客戶營(yíng)銷(xiāo)

1. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的核心-利他

2. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧-FABE

1) FABE營(yíng)銷(xiāo)流程

2) 產(chǎn)品FABE拆解

? 小組研討：每組選擇產(chǎn)品并研討編寫(xiě)FABE產(chǎn)品話術(shù)

3. 客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的異議處理

1) 客戶異議處理分類(lèi)

2) 異議產(chǎn)生的原因

3) HAAC異議處理流程技巧

六、服務(wù)維護(hù)

1. 存量時(shí)代下客戶維護(hù)的邏輯

1) 客戶關(guān)系管理周期

2) 存量客戶的分類(lèi)維護(hù)重點(diǎn)

3) 不同等級(jí)下客戶維護(hù)的頻率與方向

2. 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)下的客戶維護(hù)

3. 日常朋友圈的維護(hù)

1) 朋友圈常犯的四大痛點(diǎn)

2) 朋友圈編寫(xiě)三大核心

3) 朋友圈維護(hù)的頻率與話題

4. 客戶MGM裂變

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