高績效保險營銷團(tuán)隊的打造

課程背景：

“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也！”孫子兵法，開篇就講軍隊對于一個國家的重要性。對于一個企業(yè)、公司而言，銷售團(tuán)隊就等同于國家的軍隊，在企業(yè)經(jīng)營中占據(jù)十分重要的地位。

遺憾的是，很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊由于人員招聘難，考核壓力大造成多數(shù)銷售團(tuán)隊人員流動性大、團(tuán)隊業(yè)績不穩(wěn)定，即使個別業(yè)績較好的團(tuán)隊也無法實現(xiàn)團(tuán)隊人力和業(yè)績的穩(wěn)步增長，從而引發(fā)企業(yè)無法建立穩(wěn)定而持久的市場地位。

本課程首先從銷售團(tuán)隊組建與打造、團(tuán)隊管理與運(yùn)營、業(yè)績推動與提升三個角度入手，深入淺出地講解原理，手把手地給到方法，解決團(tuán)隊管理與經(jīng)營過程中疑點難點，讓管理人員輕松學(xué)會和掌握團(tuán)隊管理與業(yè)績提升地技能技巧，打造人力和業(yè)績雙增長的健康團(tuán)隊，從而幫助企業(yè)占據(jù)穩(wěn)定而持久地市場地位。

課程收益：

● 認(rèn)識團(tuán)隊主管的4種風(fēng)格，幫助優(yōu)秀團(tuán)隊主管從風(fēng)格到素質(zhì)的正確定位● 掌握團(tuán)隊主管的3個方向，幫助團(tuán)隊主管從人才育成、團(tuán)隊管理、業(yè)績提升逐步深化● 解析團(tuán)隊主管的2支令牌，幫助團(tuán)隊主管從個人管理到團(tuán)體管理能力的全面提升● 掌握經(jīng)營保險團(tuán)隊的4件事情定節(jié)奏、做方案、抓指標(biāo)、循環(huán)改進(jìn)，不斷提高高績效營銷團(tuán)隊經(jīng)營成果

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：各行業(yè)營銷主管、部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)

課程方式：教師授課+案例解析+故事引導(dǎo)+表單訓(xùn)練

課程大綱

第一講：認(rèn)知角色——團(tuán)隊管理者定位與特質(zhì)

一、團(tuán)隊主管的風(fēng)格

1. 包辦型

2. 探照燈型

3. 文案型

4. 教練型

案例1：電銷經(jīng)理張華與他的包辦型管理風(fēng)格

案例2：漁王與他的探照燈型管理風(fēng)格

案例3：新晉經(jīng)理趙興與他的文案型管理風(fēng)格

案例4：培訓(xùn)經(jīng)理周濤與他的教練型管理風(fēng)格

二、優(yōu)秀團(tuán)隊主管的定位：領(lǐng)導(dǎo)+教練

三、優(yōu)秀團(tuán)隊主管的職責(zé)

1. 教   2. 管   3. 扶   4. 追

四、優(yōu)秀團(tuán)隊經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)

1. 有成功的決心

2. 有威信（四個方法樹立）

案例：鸚鵡的故事

1）正確行權(quán)

2）創(chuàng)造業(yè)績

3）取信員工

4）關(guān)心下屬

3. 頭腦冷靜、善于決斷

4. 掌握命令的藝術(shù)

5. 時間管理得當(dāng)

案例：沙子與水的故事

6. 不斷創(chuàng)新突破

五、團(tuán)隊主管的開門三件事

1. 人才育成是根基

2. 團(tuán)隊管理是手段

3. 業(yè)績提升是命脈

第二講：人才育成——業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊的打造

一、招聘及增員

1. “相馬之術(shù)”選人的三個標(biāo)準(zhǔn)：馬術(shù)、馬嘴、馬首

2. 增員流程vs.銷售流程

3. 制定增員計劃

要點：總結(jié)既往成功模式總結(jié)

實操：制定自己的增員計劃

4. 增員過程中主管的自我能力管理

能力一：善用輔助工具（表格實操）

能力二：面試電話邀約（話術(shù)演練）

能力三：把握面試細(xì)節(jié)（流程實操)

5. 增員職場的氛圍營造

1）路線設(shè)計   2）等候區(qū)布局

二、團(tuán)隊文化塑造

——團(tuán)隊文化是團(tuán)隊運(yùn)作重要要素之一

1. 定位   2. 計劃   3. 權(quán)限   4. 目標(biāo)

實戰(zhàn)與探討：以小組為單位設(shè)計自己的團(tuán)隊文化

三、職場氛圍營造

1. 職場氛圍的5大作用

1）展現(xiàn)公司精神與經(jīng)營理念

2）突顯單位特色與主管管理風(fēng)格

3）凝聚團(tuán)隊向心力與歸屬感

4）塑造成功的環(huán)境

5）有助于業(yè)務(wù)推動

2. 打造具有團(tuán)隊特色的職場氛圍

1）7個原則——了解職場氛圍營造的思路

2）4個要求——學(xué)會標(biāo)準(zhǔn)化職場布置

3）3個技巧——掌握個性化團(tuán)隊職場氛圍打造技巧

實例效果&展示

四、快速新人育成，打造梯形團(tuán)隊

1. 了解新員工的困惑：快速出業(yè)績；了解企業(yè)、熟悉工作；老員工的排斥

2. 做好新人育成

1）4個關(guān)鍵點：知識培訓(xùn)、客戶開拓、獲得收入、快速轉(zhuǎn)正

2）4個責(zé)任人：培訓(xùn)崗、幫帶師傅、團(tuán)隊主管、團(tuán)隊主管

3. 打造梯形團(tuán)隊

1）4種T型團(tuán)隊分析

第一種：團(tuán)隊體能梯形分布

第二種：團(tuán)隊體能斷層梯形分布

第三種：團(tuán)隊體能菱形分布

第四種：團(tuán)隊體能單一梯形分布

2）管理指標(biāo)：雙節(jié)點任務(wù)分解、人均每日面談量、團(tuán)隊老客戶回訪量、團(tuán)隊人力

第三講：團(tuán)隊管理——高績效營銷團(tuán)隊的管理

一、營銷團(tuán)隊管理概況

1. 營銷管理的矛盾三角形——認(rèn)識管理難點

1）人力三角形     2）能力三角形

2. 營銷管理的9字訣——了解管理原則

1）有要求     2）有關(guān)懷     3）有幫助

3. 營銷管理的3動作——學(xué)會管理技巧

1）紀(jì)律與績效

2）士氣與情緒

3）技巧和能力

4. 團(tuán)隊管理的困惑：個人管理、集體管理

二、團(tuán)隊管理的兩支令牌

令牌一：PRP（個人管理）

令牌二：會議經(jīng)營（集體管理）

1）明確解決營業(yè)單位的3個重要問題：增員發(fā)動、能力提升、激勵士氣

2）會議的7種形式

流程&內(nèi)容&注意事項

3）經(jīng)營一場高效的會議

a會前先準(zhǔn)備

b會中重設(shè)計

c會后勤追蹤

第三講：業(yè)績提升——高績效營銷團(tuán)隊的經(jīng)營

一、營銷節(jié)奏的設(shè)計與關(guān)鍵指標(biāo)追蹤

1. 2種營銷節(jié)奏

1）單節(jié)點營銷節(jié)奏——適合的團(tuán)隊：新團(tuán)隊、客戶儲備少、營銷意愿差

2）雙節(jié)點營銷節(jié)奏（3大優(yōu)勢）

1）加快營銷節(jié)奏

2）分層篩選團(tuán)隊人員體能

3）形成團(tuán)隊競爭氛圍

2. 團(tuán)隊月度營銷節(jié)奏設(shè)計

1）雙節(jié)點營銷節(jié)奏：兩個節(jié)點、兩個目標(biāo)

2）雙節(jié)點營銷節(jié)奏設(shè)計思路

第一周：全員破零

第二周：必達(dá)目標(biāo)

第三周：利益覺醒

第四周：沖刺目標(biāo)

3. 利用兩支令牌做好關(guān)鍵指標(biāo)追蹤

1）早會——提醒當(dāng)天任務(wù)

2）午會——提升團(tuán)隊士氣

3）夕會——盤點目標(biāo)差距

4）PRP——覺醒個人利益

二、方案的制定及活動的實施

1. 方案是業(yè)務(wù)推動的重要手段

1）三個步驟——了解制定方案規(guī)則

2）六個技巧——輕松學(xué)會制定方案

3）四個要件——制定合格推動方案

案例示范&解析

2. 活動的制定與追蹤

活動的本質(zhì)：買斷客戶時間

1）活動制定的1+2+4模式

2）活動撰寫（范本演示）

3）活動的組織實施

工具&技巧&內(nèi)容&追蹤

三、團(tuán)隊KPI指標(biāo)分析

1. 團(tuán)隊KPI指標(biāo)的內(nèi)容

1）業(yè)績指標(biāo)     2）人力指標(biāo)

2. 團(tuán)隊KPI指標(biāo)分析的原則

1）分段     2）分層

3. 團(tuán)隊KPI指標(biāo)分析實操——公式解析法

案例研討：新成立的團(tuán)隊，全員月1新人，無同業(yè)經(jīng)驗，成立第一個月，如何在一個季度內(nèi)發(fā)展成為穩(wěn)定在標(biāo)準(zhǔn)平臺的團(tuán)隊？

四、PDCA管理循環(huán)

八個步驟：找出問題-分析原因-確定主因-制定措施-執(zhí)行計劃-檢查效果-標(biāo)準(zhǔn)化-遺留問題

1. P擬定計劃

2. D執(zhí)行計劃

3. C工作檢查

4. A處理糾正

2個重點：P計劃、C檢查

有效糾正措施的特點：可操作和易操作、可檢查和可驗證

PDCA循環(huán)的用途：對企業(yè)、對部門、對個人

1）PDCA循環(huán)是持續(xù)改善的工具

2）PDCA管理有利于能力效率的提升