| 主講老師： | 李俊 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 溝通是人類(lèi)社會(huì)中不可或缺的一部分，它是人與人之間傳遞信息、交流思想、建立關(guān)系的重要方式。有效的溝通能夠消除誤解，增進(jìn)理解，促進(jìn)合作。在溝通中，我們需要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)與表達(dá)，理解他人的觀點(diǎn)和感受，同時(shí)清晰地傳達(dá)自己的意圖和想法。良好的溝通需要建立在尊重、信任和真誠(chéng)的基礎(chǔ)上，通過(guò)不斷的練習(xí)和實(shí)踐，我們可以提升自己的溝通技巧，更好地與他人交流互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)的和諧發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-03-22 14:05 |
課程背景
n 在經(jīng)銷(xiāo)商面前，你是經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家嗎？如果不是，經(jīng)銷(xiāo)商為什么要聽(tīng)你的？
n 在經(jīng)銷(xiāo)商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？
n 在經(jīng)銷(xiāo)商面前，你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎？
課程目標(biāo)
n 了解經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)概念；
n 掌握經(jīng)銷(xiāo)商招商的標(biāo)準(zhǔn)和流程；
n 掌握與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作談判的話(huà)術(shù)；
n 掌握與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率；
n 協(xié)作經(jīng)銷(xiāo)商做好提升業(yè)績(jī)的工作，讓加盟商做大做強(qiáng)。
課程對(duì)象
廠(chǎng)家基層招商人員、剛?cè)肼毜恼猩倘藛T等
課程時(shí)間
2天
課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練20%+行動(dòng)學(xué)習(xí)20%
課程大綱
前言 區(qū)域招商人員的角色定位
第一部分 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
1、市場(chǎng)形態(tài)分析與銷(xiāo)售趨勢(shì)預(yù)測(cè)
1）環(huán)境趨勢(shì)
2）區(qū)域分析
3）競(jìng)爭(zhēng)分析
2、 銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與分解
1） 數(shù)量目標(biāo)：總量 覆蓋率
2） 質(zhì)量目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)要分級(jí)制定
3） 進(jìn)度目標(biāo)：分階段合理分配
第二部分 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟——開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作
n 個(gè)人心態(tài)的準(zhǔn)備
n 個(gè)人專(zhuān)業(yè)商務(wù)形象的建立
n 合同的起草與解讀
編制經(jīng)銷(xiāo)商合同
l 經(jīng)銷(xiāo)商合同的內(nèi)容；
l 簽訂合同的程序
掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項(xiàng)
l 合同生效日期約定；
l 銷(xiāo)售能力約定：任務(wù)與排行
l 銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)約定；
l 新產(chǎn)品銷(xiāo)售約定；
l 專(zhuān)銷(xiāo)約定；
l 兌現(xiàn)返利約定；
l 銷(xiāo)售競(jìng)賽優(yōu)勝者約定
n 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
思考：
l 為什么選擇經(jīng)銷(xiāo)商這么重要？談?wù)勀愕慕?jīng)驗(yàn)？
l 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力是否越大越好，為什么？
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則
經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估因素
l 經(jīng)銷(xiāo)商聲譽(yù)
l 經(jīng)營(yíng)實(shí)力
l 合作意向
l 財(cái)務(wù)狀況
l 經(jīng)營(yíng)理念
練習(xí)：我公司選擇經(jīng)銷(xiāo)商的最佳標(biāo)準(zhǔn)？
n 目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)策略制定
區(qū)域市場(chǎng)信息收集
區(qū)域市場(chǎng)信息分析
市場(chǎng)策略的制定
n 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的途徑
第三部分 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟——經(jīng)銷(xiāo)商的陌生拜訪(fǎng)
n 進(jìn)店觀察，找準(zhǔn)洽談對(duì)象
【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？
n 亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍
l 自我介紹
【情景模擬】自我介紹后經(jīng)銷(xiāo)商就說(shuō)“我們現(xiàn)在不需要”
自我介紹后經(jīng)銷(xiāo)商就說(shuō)“現(xiàn)在忙,沒(méi)時(shí)間”
自我介紹后經(jīng)銷(xiāo)商就說(shuō)“你把資料放在這里吧”
l 贊美
l 寒暄
【情景模擬】開(kāi)場(chǎng)白后如果客戶(hù)問(wèn)公司的政策，你會(huì)怎么辦？
n 提問(wèn)調(diào)查，了解需求
l 發(fā)問(wèn)的種類(lèi)
? 開(kāi)放式
? 封閉式
l “漏斗式”的提問(wèn)模型
? 狀況型提問(wèn)
? 困難型提問(wèn)
? 影響型提問(wèn)
? 解決型提問(wèn)
n 如何介紹合作的好處打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商？
l FAB讓你的介紹更生活化
l 思考：你覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商合作時(shí)關(guān)心什么利益？
l 練習(xí)：寫(xiě)出如何用我們的優(yōu)勢(shì)來(lái)打消他的顧慮促成與我們的合作？
? 安全
? 利潤(rùn)
l 如何透過(guò)證據(jù)說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商？
n 如何處理經(jīng)銷(xiāo)商提出的異議
l 現(xiàn)在市場(chǎng)太混亂，我們不做
l 你們的價(jià)格太高了，消費(fèi)者買(mǎi)不起?。?/span>
l 現(xiàn)在是淡季，人影都見(jiàn)不到，我都不大想做了
l 你們的產(chǎn)品太貴，人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了？
l 產(chǎn)品價(jià)格這么高，我需要投入這么多資金，什么時(shí)候可以收回成本，什么時(shí)候可以賺到錢(qián)??？
n 首次拜訪(fǎng)過(guò)程的注意事項(xiàng)
第四部分 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷(xiāo)商的談判磋商
n 開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商的三次訪(fǎng)問(wèn)原則
n 意向經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪(fǎng)順序
n 磋商（討價(jià)還價(jià)）時(shí)常見(jiàn)的分歧點(diǎn)？
n 談判的技巧
n 讓步的技巧
第五部分 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷(xiāo)商的合作促成
n 為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？
n 如何促成合作？
n 如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商？
n 合同簽訂后的工作安排
思考：我們需要做哪些工作幫助加盟商做好后續(xù)的服務(wù)，提升加盟業(yè)績(jī)？
（全文完）
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