經(jīng)銷商日常維護維護與管理

課程背景

你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關，可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應與有效執(zhí)行？

課程目標

使業(yè)務人員能夠逐漸強化強化客戶管理、維護的意識，準確理解公司基層業(yè)務模式轉(zhuǎn)型的特點和需求，掌握客戶管理、尤其客戶忠誠度培養(yǎng)的技能，實現(xiàn)對客戶的引導、掌控，將基層零售客戶真正融入自有分銷網(wǎng)絡。

課程對象

銷售人員 

課程時間

1天

課程方式

授課40%（互動引導）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%

課程大綱

第一部分   渠道概述和服務營銷

第二部分   區(qū)域業(yè)務人員的角色定位

n 企業(yè)的員工

  （忠誠戰(zhàn)士，企業(yè)利益維護者）

n 企業(yè)政策的傳播者

  （通訊員、傳令兵）

n 市場信息的反饋者

  （千里眼、順風耳）

n 客情關系的維護者

  （防火墻、潤滑劑）

n 市場管理者與服務者

  （裁判、教練）

第三部分   區(qū)域業(yè)務人員日常維護管理

n 日常拜訪工作要點

為什么我們每天的銷售拜訪工作要遵循一個有順序的流程？

l 近期市場重點工作進度分析

l 下線客戶的反饋

l 競爭品牌的促銷動作

l 市場機會分析

l 市場秩序信息

l 訂貨建議

n 如何建立良好的客情關系

l 專業(yè)

 “以提供專業(yè)化解決方案”為導向的技術服務模式為主、產(chǎn)品渠道差異化為輔助的模式

l 朋友

第四部分   老經(jīng)銷商談判經(jīng)驗

n 市場投入和工作配合談判

n 縮小經(jīng)銷區(qū)域談判

n 中止合作談判

第五部分   客戶關系管理

n 利用工具，保證對客戶定期關注

l 客戶分類

l 客戶檔案

n 團隊協(xié)作，加強客戶情感帳戶建設

l 公司層面

l 銷售人員層面

n 心靈按摩，建立客戶情緒康復系統(tǒng) 

l 客戶投訴處理的基本原則

l 客戶投訴處理的步驟

（本文完）