銷售管理者的情境領(lǐng)導(dǎo)力

課程背景：

風(fēng)靡全球，被“財(cái)富500強(qiáng)”視為經(jīng)理人必修課——情境領(lǐng)導(dǎo)

身為銷售管理者，您是否常被這樣的情境所困擾？

情境1：銷售部門(mén)正在高速發(fā)展與擴(kuò)張，您的工作越來(lái)越多，人也越來(lái)越累，事業(yè)卻似乎遇到了瓶頸。

解答：  通常這種情況發(fā)生的原因在于領(lǐng)導(dǎo)者不善于或不放心授權(quán)，所有的責(zé)任都集中到領(lǐng)導(dǎo)者的身上。但通過(guò)綜合運(yùn)用《情境領(lǐng)導(dǎo)》，領(lǐng)導(dǎo)者可以準(zhǔn)確判斷其部屬的準(zhǔn)備度，從而找出或培養(yǎng)出可授權(quán)的部屬，在一些工作上進(jìn)行授權(quán)，從而用銷售團(tuán)隊(duì)力量來(lái)突破現(xiàn)有瓶頸。

情境2：您接管了一個(gè)新的銷售團(tuán)隊(duì)，到了一個(gè)新的環(huán)境，卻發(fā)現(xiàn)不知如何開(kāi)始。

解答：  情境領(lǐng)導(dǎo)就是幫助銷售管理者放棄以前單一的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，而根據(jù)不同的情境，采用不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，從而極大地增強(qiáng)了銷售管理者對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力。

情境3：您的銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效不號(hào)，您試過(guò)多種方法，卻發(fā)現(xiàn)成效不大。

解答：  提升一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效的最有效方法是在彼此合作的基礎(chǔ)上，讓團(tuán)隊(duì)里每一位成員都發(fā)揮其最大的作用。但由于每一位團(tuán)隊(duì)成員的情形都不一樣，以往單一的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格往往只適用于某些團(tuán)隊(duì)成員，卻不適用于很多其他的團(tuán)隊(duì)成員。因此銷售管理者可采用《情境領(lǐng)導(dǎo)》，學(xué)會(huì)分析每一位團(tuán)隊(duì)成員的準(zhǔn)備度，采用有針對(duì)性的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，讓每一位成員的作用都能得到最大發(fā)揮。

情境4：您的銷售人員經(jīng)常為各種原因而離職求去。

解答：  銷售人員離職的原因很多，覺(jué)得沒(méi)有發(fā)展空間是其中一個(gè)。通過(guò)掌握情境領(lǐng)導(dǎo)，可將銷售人員培養(yǎng)成可授權(quán)的對(duì)象，這樣不會(huì)讓銷售人員覺(jué)得沒(méi)有發(fā)展空間，留住核心銷售。

情境5：您的部屬中總有幾個(gè)扶不起的阿斗，每次看到他們就來(lái)氣。

解答：  在您消氣之后，請(qǐng)靜下來(lái)想一想：是否他們真的一無(wú)是處、無(wú)可救藥？如果您認(rèn)為他們還有一線希望，請(qǐng)?jiān)囍们榫愁I(lǐng)導(dǎo)來(lái)帶領(lǐng)他們，將那些“無(wú)能力，無(wú)意愿”的銷售人員，培養(yǎng)成為“有能力，有意愿”的銷售人員。

世界組織行為學(xué)大師、領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)（Situational Leadership—SL）創(chuàng)始人保羅? 赫塞博士（Dr. Paul Hersey）認(rèn)為：好的經(jīng)理不應(yīng)只是一個(gè)命令者，他在領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)時(shí)不應(yīng)一成不變，而應(yīng)隨著情境（任務(wù)、目標(biāo)及完成此目標(biāo)的銷售人員和環(huán)境）的不同來(lái)調(diào)整自己的領(lǐng)導(dǎo)方式。30多年來(lái)，情境領(lǐng)導(dǎo)R風(fēng)靡全球150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，數(shù)千萬(wàn)經(jīng)理人正在使用它，受到了包括通用電器、谷歌、三星、摩托羅拉、IBM、微軟等眾多“世界500強(qiáng)”企業(yè)和中國(guó)移動(dòng)、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)聯(lián)通等上千家中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)的廣泛歡迎。

課程收益

1、情境領(lǐng)導(dǎo) VS 個(gè)人

使銷售管理者明確自身的能力和意愿是自我管理的兩個(gè)關(guān)鍵因素。

使銷售管理者明確提升個(gè)人影響力是高績(jī)效的基礎(chǔ)；通過(guò)培訓(xùn)找到提升影響力的有效途徑。

使銷售管理者掌握管理者銷售的能力

2、情境領(lǐng)導(dǎo) VS 團(tuán)隊(duì)

明確銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心，在于提升銷售人員的準(zhǔn)備度。

銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力來(lái)自銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)力。

3、情境領(lǐng)導(dǎo) VS 組織

銷售人員的忠誠(chéng)來(lái)自和諧的人際關(guān)系。

情境領(lǐng)導(dǎo)模式是最佳的人際關(guān)系模型。

情境領(lǐng)導(dǎo)模式是最佳的組織溝通模型。

課程綱要：

第一部分 如何將下屬轉(zhuǎn)變?yōu)樽冯S者

1、管理者是動(dòng)員他人實(shí)現(xiàn)自己想法的人，怎樣才能做到呢？

2、管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別

3、什么是領(lǐng)導(dǎo)力？什么是影響力？

4、90后新生代銷售人員的特征

5、提高影響力是銷售管理者成長(zhǎng)的正確途徑。

第二部分 關(guān)注每一個(gè)銷售人員的準(zhǔn)備狀態(tài)

1、什么是工作準(zhǔn)備度？

2、管理者為什么必須掌握銷售人員的準(zhǔn)備度狀態(tài)？

3、如何判斷銷售人員的能力？

4、如何判斷銷售人員的意愿？

5、能力和意愿之間是怎樣相互影響的？

6、下屬工作準(zhǔn)備度的四種狀態(tài)

1）沒(méi)能力沒(méi)意愿下屬的特征

2）沒(méi)能力有意愿下屬的特征

3）有能力沒(méi)意愿下屬的特征

4）有能力有意愿下屬的特征

第三部分 什么是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

思考:銷售管理者總是使用同一種的領(lǐng)導(dǎo)方式對(duì)不對(duì)？

思考：銷售管理者與下屬，誰(shuí)應(yīng)當(dāng)適應(yīng)誰(shuí)？

1、銷售管理者行為方式的兩大脈絡(luò)：工作行為和關(guān)系行為

2、什么是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

3、四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及其特點(diǎn)

---風(fēng)格一：告知式（命令式）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

---風(fēng)格二：推銷式（教練式）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

---風(fēng)格三：參與式（激勵(lì)式）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

---風(fēng)格四：授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

4、銷售管理者必須“隨需而變”—視銷售人員的準(zhǔn)備度情況而變

第四部分 銷售管理者的情境領(lǐng)導(dǎo)模式

1、確定需要執(zhí)行的職責(zé)、任務(wù)或活動(dòng)

2、評(píng)估從事該工作的銷售人員所擁有的準(zhǔn)備度

3、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與銷售人員能力和意愿的匹配

第五部分  四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格在銷售管理中的具體運(yùn)用

1、 告知式（命令式）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用

思考：如何下命令，90后銷售人員更容易接受？

2、推銷式（教練式）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用

1）合作式輔導(dǎo)（GROW模型）

2）指導(dǎo)式輔導(dǎo)（示范）

3、參與式（激勵(lì)式）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用

1）激勵(lì)理論

2）常見(jiàn)的物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)的方法

4、授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用

1）運(yùn)用授權(quán)四步驟

2）什么情況下要收回授權(quán)