| 主講老師： | 李聰 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)、提升品牌影響力的重要手段。它涉及市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品推廣、銷(xiāo)售策略等多個(gè)環(huán)節(jié)。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員能夠深入了解市場(chǎng)需求和消費(fèi)者心理，制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)創(chuàng)新的推廣方式吸引潛在客戶，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。同時(shí)，他們還能夠與客戶保持良好溝通，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。有效的營(yíng)銷(xiāo)不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，還能夠增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-03-28 12:03 |
【課程背景】
大客戶是每家公司最重要的資產(chǎn)，傳統(tǒng)行業(yè)20%的客戶可以帶來(lái)公司80%的業(yè)績(jī)。新興行業(yè)5%的客戶就可以帶來(lái)90%以上的業(yè)績(jī)。大客戶的銷(xiāo)售在任何組織都是至關(guān)重要的！
您的大客戶經(jīng)理或者銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中是否存在以下問(wèn)題：
1、以傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式（普通客戶）來(lái)拜訪客戶。
2、大客戶久攻不下，不知道問(wèn)題出在哪里。
3、產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，性價(jià)比高，但往往被其他廠家中標(biāo)。
4、沒(méi)有核心大客戶，或者組織大客戶過(guò)少。
李聰老師自己有八年一線銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，十幾年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)通過(guò)培訓(xùn)提升代表的專(zhuān)業(yè)化拜訪能力，在一年的時(shí)間內(nèi)，把某產(chǎn)品銷(xiāo)量從3000萬(wàn)增長(zhǎng)到1億，同比增長(zhǎng)200%以上。
如何讓大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)了解到大客戶的特點(diǎn)？
如何讓大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌握攻克大客戶的方法步驟？
如何讓大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在工作中運(yùn)營(yíng)大客戶銷(xiāo)售管理的SPIN法則？
讓大客戶的銷(xiāo)售及管理流程化、方法化、系統(tǒng)化，為組織賦能！
以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會(huì)給學(xué)員。
【課程收益】
1、了解大客戶的五大特征
2、了解大客戶銷(xiāo)售的四大特點(diǎn)
3、學(xué)會(huì)大客戶銷(xiāo)售SPIN工具
4、在工作中使用SPIN工具，培養(yǎng)更多的VIP客戶，提高組織績(jī)效
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】
一線銷(xiāo)售代表、大客戶經(jīng)理、地區(qū)主管/經(jīng)理
【課程大綱】
一、 大客戶重要性
1、20/80法則
2、大客戶五大特征：
l 潛力大
l 難度大
l競(jìng)爭(zhēng)大
l 投入大
l 回報(bào)大
3、大客戶銷(xiāo)售四大特點(diǎn)：
l 采購(gòu)時(shí)間長(zhǎng)
l 客戶做決策時(shí)銷(xiāo)售人員不在場(chǎng)
l 多人參與決策
l 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大
案例分析：如何成功地把留置針?shù)N售給某兒童醫(yī)院
二、SPIN銷(xiāo)售法的基本概念
1、什么是SPIN銷(xiāo)售法
2、SPIN的四個(gè)階段（Situation（情境）、Problem（問(wèn)題）、Implication（影響）、Need-payoff（需求回報(bào)））
3、SPIN法與傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的對(duì)比
l 傳統(tǒng)銷(xiāo)售核心五步曲
回顧：傳統(tǒng)銷(xiāo)售五步曲核心內(nèi)容
三、情境調(diào)查（Situation）
1、收集客戶背景信息
2、識(shí)別客戶需求
3、與客戶建立信任關(guān)系
4、實(shí)際操作案例和技巧
四、問(wèn)題探討（Problem）
1、發(fā)掘客戶痛點(diǎn)
2、使用開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題
3、傾聽(tīng)和理解客戶需求
4、實(shí)際操作案例和技巧
案例分析：結(jié)合留置針?shù)N售案例進(jìn)行分析，演練
五、影響延伸（Implication）
1、深入了解痛點(diǎn)背后的影響
2、幫助客戶意識(shí)到問(wèn)題的緊迫性
3、勾畫(huà)問(wèn)題潛在的負(fù)面影響
實(shí)際操作案例和技巧
六、需求回報(bào)（Need-payoff）
1、提出解決方案
2、與客戶共同討論預(yù)期收益
3、贏單機(jī)會(huì)提高
4、實(shí)際操作案例和技巧
七、SPIN大客戶銷(xiāo)售的四步流程
1、初步接觸
2、需求調(diào)研
3、能力證實(shí)
4、逐步推進(jìn)
八、課程總結(jié)
1、重點(diǎn)回顧
2、鼓勵(lì)反饋和提問(wèn)
3、提供額外資源和工具，供學(xué)員進(jìn)一步學(xué)習(xí)和發(fā)展
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