占領客戶心智：重塑客戶選型標準的策略和方法

【課程背景】

你的銷售有這樣的問題嗎？

企業(yè)產(chǎn)品服務好，客戶說你價格貴，輸單；

企業(yè)產(chǎn)品價格優(yōu)，客戶說你產(chǎn)品差，輸單；

銷售被客戶牽著鼻子走，滿足了客戶各種要求，但還是拿不下合同；

客戶明明拿著競爭對手的優(yōu)勢要求銷售，銷售卻不知道如何應對；

銷售搞不清客戶到底怎么想，也不知道為什么會提出這樣或那樣的要求；

“擺攤式”銷售法，我有ABC，你看哪個能滿足你的需求？

問題到底在哪里？

大部分B2B銷售，都存在上述列舉的6個問題。

大家習慣了銷售“三板斧”：講產(chǎn)品—問要求—做方案。

被客戶，甚至被競爭對手，牽著鼻子走。

之所以出現(xiàn)這個問題，是因為大部分銷售

不了解客戶選型標準的形成過程

不知道探求客戶已有認知的方法

不懂得引導重塑客戶認知的路徑

進而在整個銷售過程中處處被動。

了解—引導—重塑客戶認知 是B2B銷售最重要的底層關鍵能力，沒有之一。

基于以上的矛盾，《占領客戶心智：了解—引導—重塑客戶選型標準的策略和方法》課程得以面市。課程深入細致的拆解了這個最難的銷售環(huán)節(jié)，通過生活中司空見慣的小常識、真實落地的商業(yè)案例、結(jié)合客戶業(yè)務場景的實戰(zhàn)演練，深入淺出的讓銷售理解、掌握、熟練使用這項底層關鍵銷售能力。

【課程收益】

幫助銷售

1、深入了解 客戶形成選型標準的內(nèi)心演進過程

2、熟練掌握 探索客戶認知體系的有效方法

3、熟練掌握 改變客戶認知的有效方法

4、充分發(fā)揮 企業(yè)差異化優(yōu)勢的巨大價值

5、最終形成 對客戶有價值對企業(yè)有利的選型標準

【課程收益】

內(nèi)容有深度：對很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認知

觀點有沖擊：課程中的觀點貼合實際、一針見血，觸動原有認知，引發(fā)銷售思考

方法實用：受益于講師20年銷售經(jīng)驗，課程講授的方法和技巧簡單實用

案例精彩：課程結(jié)合很多講師親歷的過程曲折的實際案例，引人入勝，發(fā)人深省

針對難點：課程詳細拆解了銷售過程中最難的環(huán)節(jié)——引導客戶改變認知 

迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學員只要照做，馬上看到效果

【課程時長】1天（6小時/天）

【課程對象】

政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師

【課程大綱】

第一單元：我們是如何贏下訂單的？

1、 選型標準——兵家必爭之地；

2、 客戶需求——選型標準的來源；

3、 競品洞察——必須掌握的基礎信息；

4、 創(chuàng)造價值的差異化——贏下訂單的基礎；

? 價值主張；

? 產(chǎn)品服務；

? 交付實施；

? 售后服務；

5、 客戶選型標準與企業(yè)差異化優(yōu)勢的匹配；

案例拆解：JLSBH選型標準的確立：好玩-互動性、好看-畫面效果、好用-加載速度；

課堂練習：各組討論并分享企業(yè)的差異化優(yōu)勢，并說明這個優(yōu)勢對客戶的價值；

第二單元：什么是客戶認知體系？

1、 觀點與認知；

2、 認知的定義；

3、 認知的形成過程；

? 感知階段；

? 記憶階段；

? 思維階段；

4、 影響認知的4個因素；

? 知識水平；

? 歷史經(jīng)驗；

? 外部環(huán)境；

? 興趣與動機；

2、基于選型標準的客戶認知體系；

? 客戶需求：我遇到了什么問題？

? 解決方法：我將如何實現(xiàn)目標？

案例拆解：從SUV到MPV——從買車過程看認知形成和迭代的過程；

課堂練習：各組討論并列舉6個客戶存在的認知，3個對我司有利，3個對我司不利

第三單元：如何洞察客戶的認知體系？

1、客戶要求與客戶需求的區(qū)別；

2、客戶需求的復雜性；

3、客戶需求的四項內(nèi)容；

? 待辦任務;

? 環(huán)境變化;

? 痛點影響;

? 采購愿景；

4、建立企業(yè)的客戶需求資料庫；

5、挖掘客戶需求的典型問題；

6、解決方法的3項內(nèi)容；

? 根因分析

? 改進措施

? 核心能力

    7、了解客戶解決方案的典型問題；

案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司三個角色的不同需求；

案例拆解：相同要求下的三個不同需求和解決方案（諾基亞/谷歌/通用）；

課堂練習：各組討論并分享一家輸單的客戶，講一講各個環(huán)節(jié)的客戶認知，以及因為客戶哪個認知造成輸單的。

第四單元：我們要帶領客戶走到哪里——什么是認知目標？

1、認知目標的定義；

2、 認知目標的重要作用；

3、 客戶選型標準形成的過程；

4、客戶形成選型標準背后的邏輯——客戶認知體系；

5、制定認知目標的4個步驟；

? 梳理差異化優(yōu)勢；

? 根據(jù)差異化優(yōu)勢確定核心能力；

? 根據(jù)核心能力確定客戶痛點和客戶目標；

? 按照客戶認知體系設定各環(huán)節(jié)認知目標；

案例拆解：從“強大BI功能”開始規(guī)劃的全鏈條認知目標；

課堂練習：請各組選擇一個企業(yè)差異化優(yōu)勢，推導完整的認知目標體系；

第五單元：如何讓客戶跟著我的思路走，引導客戶接受我們的認知目標？

1、 引導與重構客戶認知的方法；

? 陳述法

? 提問法

? 案例法

? 權威法

2、 引導與重構客戶認知的步驟；

? 分析產(chǎn)品差異化，輸出優(yōu)劣勢對比；

? 根據(jù)優(yōu)劣勢對比，輸出認知引導目標；

? 根據(jù)認知引導目標，輸出關鍵問題/話術；

? 根據(jù)認知引導目標，準備關鍵論據(jù)；

? 挖掘需求，探尋已有認知；

? 對比認知引導目標和客戶已有認知；

? 利用四種方法刷新客戶認知；

? 重新確認客戶認知；

3、 什么是引導路徑；

4、 如何通過引導路徑，重塑客戶認知體系，建立選型標準；

案例拆解：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機改為綠皮火車

案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司 重構關鍵人的認知體系；

課堂練習：燃油車OR電動車？

課堂練習：請各組針對之前推導的認知引導目標，設計問題、案例、權威數(shù)據(jù)，并進行演練；

第六單元：如何通過客戶行動承諾，實實在在的推動采購進程？

1、 行動承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動推進訂單進程

2、 有效行動承諾包含的4個要素；

? 時間節(jié)點；

? 客戶方人員；

? 具體行動；

? 對客戶價值和利益；

3、 有效行動承諾的3個標志；

4、 獲取行動承諾的5個技巧；

案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司 如何讓客戶接受了POC深度駐場測試；

課堂練習：各組討論并分享B客戶在商機推進過程中的關鍵客戶行動承諾，及其引導話術；