超級拜訪術(shù)：大客戶拜訪關(guān)鍵場景的設(shè)計與執(zhí)行

【課程背景】

客戶拜訪重要嗎？

大客戶大項目銷售過程中，70%以上的銷售過程，是通過客戶拜訪實現(xiàn)的。

贏單關(guān)鍵策略、對決策人的影響等，都需要通過客戶拜訪的方式實現(xiàn)。

首次拜訪、高層拜訪、雙方團隊交流等重要拜訪場景和環(huán)節(jié)，直接影響合同的輸贏。

一次失敗的客戶拜訪，給客戶造成不良印象，需要花費數(shù)倍精力才要有可能扭轉(zhuǎn)。

一次成功的客戶拜訪，讓客戶對我司產(chǎn)生信任和期待，將會給競爭對手構(gòu)筑很大障礙。

你的銷售有這樣的問題嗎？

在與客戶溝通過程中，總是喜歡一味地介紹自己的產(chǎn)品。

拜訪客戶缺乏目的，講完公司產(chǎn)品介紹就萬事大吉，后續(xù)無法跟客戶持續(xù)深入交流。

不太關(guān)注客戶的問題，也不敢深入挖掘客戶的需求，更接不住客戶的問題。

喜歡講產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，忽略了客戶背后的問題，讓客戶感到被推銷和功利性。

客戶講述了表象背后的深層需求，銷售不知道怎么問、講什么、如何講。

無法通過客戶拜訪與溝通，獲得客戶的信任和支持。

拜訪客戶缺乏深入細致的準備，面對客戶高層的犀利問題，難以招架。

基于以上的矛盾，《超級拜訪術(shù)：大客戶拜訪關(guān)鍵場景的設(shè)計與執(zhí)行》課程得以面市。課程系統(tǒng)、深入的拆解了客戶拜訪關(guān)鍵場景的設(shè)計與執(zhí)行過程，扭轉(zhuǎn)了銷售認為“拜訪很容易”的普遍認知，講授了一整套體現(xiàn)銷售價值的、實用的關(guān)鍵客戶拜訪的流程和方法。

【課程收益】

1、重塑 銷售對拜訪工作認知 提高拜訪客戶重視度

2、掌握 拜訪重要客戶的全流程方法 提升贏單概率

3、掌握 挖掘客戶底層需求的方法 改變推銷式做法

4、掌握 引導和重構(gòu)客戶認知的方法 建立雙贏標準

【課程收益】

內(nèi)容有深度：對很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認知

觀點有沖擊：課程中的觀點貼合實際、一針見血，觸動原有認知，引發(fā)銷售思考

方法實用：受益于講師20年銷售經(jīng)驗，課程講授的方法和技巧簡單實用

案例精彩：課程結(jié)合很多講師親歷的過程曲折的實際案例，引人入勝，發(fā)人深省

覆蓋所有難點：課程涵蓋銷售在拜訪中的主要難點，全方位提升關(guān)鍵客戶拜訪能力

迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學員只要照做，馬上看到效果

【課程時長】1-2天（6小時/天）

【課程對象】

政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師

【課程大綱】

第一單元：拜訪重要客戶前，到底需要準備些什么？

1、什么是需求預設(shè)，如何預設(shè)客戶需求？

2、如何設(shè)計拜訪目的？拜訪目的的五項內(nèi)容；

? 摸情況：了解項目預算、時間周期、決策鏈等基本情況；

? 挖需求：了解客戶內(nèi)部不同角色，隱藏在采購標準下的客戶需求；

? 樹認知：為了讓客戶建立利于我司的采購標準，我們應該讓客戶相信什么？

? 建通路：為了在拜訪后能夠與客戶保持熱度，我們該如何設(shè)計互動話題？

? 要承諾：為了有效推動項目進程，我們應該讓客戶做哪些事情？

3、競爭對手會如何出牌？競爭對手分析的六個維度

4、我們?nèi)绾瓮癸@差異化優(yōu)勢？差異點設(shè)計的四個維度

5、如何把控溝通方向？引導路徑設(shè)計的流程與方法

案例拆解：拜訪上海某大型制造業(yè)A公司前的準備工作示例

課堂練習：各組討論并分享拜訪B客戶前的準備工作（根據(jù)受訓企業(yè)目標客戶，確定B客戶的情況）

第二單元：約見客戶高層，如何做到100%成功率？

1、客戶為什么拒絕見面？客戶拒絕的4個原因

2、如何提高客戶對見面的價值預期？提升見面價值預期的五項內(nèi)容

? 個人介紹，拉進雙方關(guān)系；

? 說明電話理由，獲得許可；

? 一句話公司介紹；

? 講述客戶角色普遍面臨的3個問題和負面影響；

? 證明企業(yè)和個人專業(yè)能力；

? 申請面訪，說明內(nèi)容和價值；

? 詢問意見，約定時間；

3、如果約訪客戶？提升約訪成功率的完整話術(shù)

4、約訪客戶的8個注意事項

5、約訪客戶前的4項準備工作

案例拆解：約見大領(lǐng)導——100%成功率是如何做到的？

課堂練習：各組討論并分享約見B客戶的話術(shù)內(nèi)容（根據(jù)受訓企業(yè)目標客戶，確定B客戶的情況）

第三單元：如何讓你與客戶的交流 在輕松愉悅的氛圍中開始？

1、寒暄的作用與影響；

2、寒暄應該聊些什么內(nèi)容？與客戶寒暄的五類話題

? 與客戶企業(yè)相關(guān)的正面新聞

? 簡單的客戶個人生活動態(tài)

? 感受或看到的客戶環(huán)境的亮點和優(yōu)勢

? 與客戶企業(yè)或個人的歷史交集

? 與客戶個人共同的朋友

3、如何從寒暄引入正式交流？寒暄的四個步驟

案例拆解：接待華為高管的寒暄話題設(shè)計

課堂練習：各組討論并分享與B客戶寒暄的內(nèi)容

第四單元：如何挖掘、梳理客戶采購標準背后 不為人知的故事？

1、客戶要求與客戶需求的區(qū)別；

2、客戶需求的復雜性；

3、客戶需求的四項內(nèi)容；

? 待辦任務;

? 環(huán)境變化;

? 痛點影響;

? 采購愿景；

4、建立企業(yè)的客戶需求資料庫；

5、挖掘客戶需求的典型問題；

? 了解客戶待辦任務的關(guān)鍵問題；

? 了解客戶環(huán)境變化的關(guān)鍵問題；

? 了解客戶痛點和影響的關(guān)鍵問題；

? 了解客戶采購愿景的關(guān)鍵問題；

案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司

案例拆解：相同要求下的三個不同需求

課堂練習：各組討論并分享B客戶不同角色的客戶需求

第五單元：如何讓客戶跟著我的思路走，建立于我有利的采購選型標準？

1、 現(xiàn)象與認知；

2、 什么是客戶認知；

3、 引導與重構(gòu)客戶認知的方法；

? 陳述法

? 提問法

? 案例法

? 權(quán)威法

4、 引導與重構(gòu)客戶認知的步驟；

? 挖掘需求，探尋已有認知

? 分析產(chǎn)品差異化，輸出優(yōu)劣勢對比

? 根據(jù)優(yōu)劣勢對比，輸出認知引導目標

? 根據(jù)認知引導目標，輸出關(guān)鍵問題/話術(shù)

? 根據(jù)認知引導目標，準備關(guān)鍵論據(jù)

5、 客戶采購決策形成的過程；

6、 客戶采購決策背后的邏輯——客戶認知體系；

7、 什么是引導路徑；

8、 如何通過引導路徑，重塑客戶認知體系，建立選型標準；

案例拆解：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機改為綠皮火車

案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司 重構(gòu)關(guān)鍵人的認知體系

課堂練習：燃油車OR電動車？

課堂練習：各組討論并分享B客戶不同角色的認知引導目標及其引導路徑

第六單元：如何通過客戶行動承諾，實實在在的推動采購進程？

1、 行動承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動推進訂單進程

2、 有效行動承諾包含的4個要素；

? 時間節(jié)點；

? 客戶方人員；

? 具體行動；

? 對客戶價值和利益；

3、 有效行動承諾的3個標志；

4、 獲取行動承諾的5個技巧；

案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司 如何讓客戶接受了POC深度駐場測試；

課堂練習：各組討論并分享B客戶在商機推進過程中的關(guān)鍵客戶行動承諾，及其引導話術(shù)；

第七單元：互聯(lián)網(wǎng)時代，為什么還要做拜訪后的會議總結(jié)？

1、 拜訪總結(jié)的重要性

2、 拜訪總結(jié)的6個作用；

3、 拜訪總結(jié)的5項內(nèi)容；

? 會議總結(jié)；

? 過程回顧；

? 總結(jié)共識；

? 工作計劃；

? 展望未來；

案例拆解：羅振宇高度評價的拜訪總結(jié)

課堂練習：各組討論并分享首次拜訪B客戶后，給客戶發(fā)送的拜訪總結(jié)的內(nèi)容