客戶服務(wù)體系與銀保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

【課程背景】

從原保監(jiān)會(huì)推出了76號(hào)文件確定壽險(xiǎn)行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型，回歸保險(xiǎn)姓“?！?，在這樣的政策背景下各保險(xiǎn)公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整，銷售隊(duì)伍三年的適應(yīng)又遭遇新冠疫情的影響。

如今，在全國(guó)降息的大潮下，保險(xiǎn)3.5%終身復(fù)利的產(chǎn)品也即將迎來(lái)下架，在過(guò)渡期以及降利率之后期繳保險(xiǎn)如何銷售，這將給營(yíng)銷人員帶來(lái)陣痛，如何解決這個(gè)陣痛，保持定力，本課程將同學(xué)員一起探討新的答案

在保險(xiǎn)銷售渠道中銀行無(wú)疑是最大的渠道，如何維護(hù)銀行渠道，協(xié)助銀行開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷是每個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)者必備技能。長(zhǎng)尾客戶長(zhǎng)期批量化維護(hù)和高端客戶專業(yè)服務(wù)都是目前面臨的較大問(wèn)題。

【課程收益】

? 從根本上理解保險(xiǎn)的深刻意義

? 梳理保險(xiǎn)發(fā)展的歷史脈絡(luò)，加深對(duì)保險(xiǎn)甚至是對(duì)金融業(yè)的理解

? 掌握不同品種保險(xiǎn)的分類，掌握各種保險(xiǎn)的意義所在

? 客戶維護(hù)體系建設(shè)，包含客戶維護(hù)頻率和維護(hù)內(nèi)容

? 學(xué)習(xí)使用保障類產(chǎn)品提高客戶粘性

? 學(xué)會(huì)使用保險(xiǎn)營(yíng)銷的常見(jiàn)工具

? 高端客戶定制化產(chǎn)品服務(wù)

【課程特色】容易理解，理論深入淺出；分類齊全，全方位掌握保險(xiǎn)；營(yíng)銷案例豐富，10多年來(lái)的一線營(yíng)銷案例；趣味性強(qiáng)，大量影視明星和身邊案例作為輔助

【課程對(duì)象】銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、保險(xiǎn)的起源與現(xiàn)代保險(xiǎn)分類及意義

1、海上貿(mào)易發(fā)展和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要

2、保險(xiǎn)誕生和后續(xù)的發(fā)展

3、一張圖說(shuō)明白保險(xiǎn)的分類和意義

4、現(xiàn)代保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用和意義

5、深刻理解保險(xiǎn)的重要性

二、銀行銷售保險(xiǎn)方法與需要保險(xiǎn)的支持

1、如何制定客戶合理的網(wǎng)點(diǎn)與個(gè)人目標(biāo)

2、如何打消銀行銷售保險(xiǎn)的顧慮

3、有效篩選匹配度較高的客戶

4、協(xié)助銀行開(kāi)展客戶邀約

5、保險(xiǎn)沙龍的配合及營(yíng)銷

三、保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系建設(shè)

1. 建立客戶信息檔案

客戶畫(huà)像——客戶基礎(chǔ)資料分析、客戶職業(yè)、家庭和收入情況分析

2. 客戶維護(hù)頻率和維護(hù)內(nèi)容

? 根據(jù)客群類型和層級(jí)制定客戶維護(hù)策略和頻率

? 根據(jù)節(jié)假日和客戶生日等進(jìn)行常態(tài)化維護(hù)

? 通過(guò)知識(shí)類信息進(jìn)行理念維護(hù)

? 通過(guò)保障類產(chǎn)品提升客戶粘性

3. 保險(xiǎn)營(yíng)銷售后

售后常見(jiàn)退保情況分析并協(xié)助銀行開(kāi)展客戶挽留

四、大客戶營(yíng)銷專業(yè)性分析

1、打破盲目的信念

? 他一定有很多渠道購(gòu)買保險(xiǎn)

? 他一定有很多保險(xiǎn)了

? 他堅(jiān)決不買保險(xiǎn)

2、保險(xiǎn)幫助大客戶規(guī)避五大風(fēng)險(xiǎn)

1、 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)

2、 婚姻風(fēng)險(xiǎn)

3、 繼承人風(fēng)險(xiǎn)

4、 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

5、 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

五、大客戶保險(xiǎn)配置與生命周期理論

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長(zhǎng)期

4. 成熟期

5. 退休期