大客戶銷售的四個效能工具和五個價(jià)值動作

【課程背景】

傳統(tǒng) toB 型企業(yè)銷售人員，一直以來的單兵作戰(zhàn)方式，過度依賴個人經(jīng)驗(yàn)和資源，加之企業(yè)在銷售管理方面無實(shí)效工具和方法，致使企業(yè)無法批量復(fù)制銷售人才，最終影響企業(yè)銷售業(yè)績穩(wěn)定性不足，增長乏力甚至出現(xiàn)下滑。

做對有價(jià)值的動作，使用有效能的工具，是高效實(shí)現(xiàn)大客戶銷售的強(qiáng)有力支撐，也是銷售團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行的必要方法。

本課程基于“以客戶為中心”的理念和 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)，組織學(xué)員對大客戶銷售過程中的四個效能工具和五個價(jià)值動作進(jìn)行拆解和學(xué)習(xí)，使學(xué)員在思維層面明道，在技能層面知行，突破能力和業(yè)績瓶頸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍增。

【課程收益】

? 發(fā)現(xiàn)問題，找到根因：對于大客戶銷售過程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時(shí)的“三角鐵”現(xiàn)象，做到知其然并知其所以然

? 升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的必然性

? 理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)四個效能工具和五個價(jià)值動作，解決銷售人員憑個人經(jīng)驗(yàn)做事和無方法可循的現(xiàn)象，給予學(xué)員高效成交工具和方法

? 演練共創(chuàng)，產(chǎn)生成果：學(xué)員現(xiàn)場演練應(yīng)用，掌握工具方法?；谄髽I(yè)資源和特性，共創(chuàng)優(yōu)勢資源百寶箱，為學(xué)員打造高效成交“武器”

【課程對象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員、研發(fā)人員

【課程時(shí)間】

1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、大客戶銷售瓶頸的根因是什么

1、企業(yè)經(jīng)營管理的二項(xiàng)核心

1) 二項(xiàng)核心：降本、增效

2) 一個選擇：增效重于降本

2、toB 銷售過程中的“四不現(xiàn)象”

1) 找不準(zhǔn)

2) 觸達(dá)不到

3) 搞不定

4) 合作不久

3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”

1) 銷售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責(zé)任推諉、相互掣肘

2) 矛盾根深蒂固，無法形成協(xié)同合力

4、案例：華為“鐵三角工作法”

5、分析：傳統(tǒng)銷售法與先進(jìn)銷售法的差異所在

1) 理念不同

2) 產(chǎn)品不同

3) 組織不同

4) 流程不同

5) 方法不同

6) 激勵不同

6、結(jié)論：基于“以客戶為中心”理念的銷售行為的先進(jìn)性和必然性

二、大客戶成交的必要基礎(chǔ)有哪些

1、一個文化理念——以客戶為中心

核心：在客戶心中定位，不客戶創(chuàng)造價(jià)值

價(jià)值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評估行為

案例：華為云的服務(wù)，如何打動得到羅振宇

做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)

準(zhǔn)變成動作

2、一套銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)

核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR

價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因

子

案例：南澳矽鋼，業(yè)績同比增長70倍

做法：力出一孔（項(xiàng)目協(xié)同式），利益共同體（利出一孔）

三、大客戶銷售過程中的效能工具有哪些

1、五看八法結(jié)合表——去哪里找客戶

核心：戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)

價(jià)值：掌握市場趨勢、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資

源

結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表

案例：佛山矽鋼，聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，抓住新能源趨勢，成功簽約比亞迪

演練：實(shí)操應(yīng)用，界定新領(lǐng)域、新機(jī)會

2、客戶價(jià)值分析表——誰是我的客戶

核心：梳理客戶等級、明確資源匹配

價(jià)值：聚焦價(jià)值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配

表單：（略）

演練：梳理價(jià)值行業(yè)，結(jié)合自身優(yōu)勢，聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶

3、漏斗模型——需要多少客戶

核心：漏斗效應(yīng)、成交概率

價(jià)值：銷售目標(biāo)制定與拆解，銷售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置，潛在客戶儲備數(shù)量，日常工作目標(biāo)與問題發(fā)現(xiàn)，銷售會議質(zhì)量管理

結(jié)構(gòu)：（略）

演練：實(shí)操應(yīng)用，測算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)

4、服務(wù)資源百寶箱——如何服務(wù)客戶

核心：梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源

價(jià)值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交

表單：（略）

案例：安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”

共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具

四、大客戶銷售過程中的價(jià)值動作有哪些

1、管理客戶期望值

工具：定期溝通會、會議紀(jì)要、服務(wù)評價(jià)表

價(jià)值：降低客戶期望，達(dá)成書面共識，規(guī)避未來爭議

2、提供超預(yù)期服務(wù)

認(rèn)知：專業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷售）、職業(yè)服務(wù)（客戶升職）

工具：服務(wù)資源百寶箱

價(jià)值：產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹立不可替代性。

案例：安盾網(wǎng)，交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫好月度和年度的總結(jié)報(bào)告

3、深挖客戶潛需求

認(rèn)知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

話術(shù)：面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。

價(jià)值：擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購優(yōu)勢

4、擁有信息情報(bào)員

對象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺等

方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈、減輕工作、助力升職

價(jià)值：及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長期合作基礎(chǔ)、儲備潛在客戶商機(jī)

案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人

5、設(shè)置競品防火墻：

思路：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

工具：優(yōu)劣式對比清單

方法：主動與客戶共同對比分析

價(jià)值：主動規(guī)避競品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定

共創(chuàng)：分析己方優(yōu)劣式，萃取形成對比清單，清晰己方優(yōu)勢。