阿里鐵軍打造：可復(fù)制的銷售鐵軍訓(xùn)練營(yíng)

【課程背景】

為什么銷售人員一出去就得罪客戶？

為什么銷售人員面對(duì)客戶拒絕時(shí)不知道怎么辦？

為什么銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續(xù)跟進(jìn)下去？

為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績(jī)？

以上情況在我們的企業(yè)幾乎每天都在發(fā)生。

同樣的困惑不止我們有，阿里巴巴以前也有，

但是阿里解決了——用“中供”鐵軍。

一支直銷鐵軍

1個(gè)人

1天必須拜訪8個(gè)客戶

3000多個(gè)業(yè)務(wù)員

1年能夠產(chǎn)出30多億

在那個(gè)年代，靠一支銷售鐵軍，硬生生打造了一家上市公司。

【課程收益】

李吉老師是阿里巴巴集團(tuán)資深講師，帶領(lǐng)阿里巴巴“銷售鐵軍”攻城略地，具有豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)。

系統(tǒng)參加此課程，可以獲得如下收益：

1.提升技能：學(xué)會(huì)快速判斷客戶性格的方法，實(shí)現(xiàn)快速成交。

2.批量復(fù)制：掌握阿里“中供鐵軍”銷售流程，標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。

3.業(yè)績(jī)提升：增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信心，提升團(tuán)隊(duì)能力，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

【課程時(shí)間】

標(biāo)準(zhǔn)版1-2天（6小時(shí)）

【課程對(duì)象】

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員等

【授課形式】

課程講授、游戲互動(dòng)、PK體驗(yàn)、學(xué)員分享、技能練習(xí)、銷售模擬、案例研討

【課程大綱】

一、理念篇——銷售鐵軍業(yè)績(jī)倍增七個(gè)突破點(diǎn)

1.團(tuán)隊(duì)破冰：猜圖游戲、選拔組長(zhǎng)

2.課程規(guī)則：用小組PK形式，全程體驗(yàn)阿里鐵軍的PK文化（有獎(jiǎng)有罰）

3.鐵軍歷史：阿里鐵軍發(fā)展歷程以及核心人物

4.業(yè)績(jī)倍增工具：銷售鐵軍業(yè)績(jī)倍增七個(gè)突破點(diǎn)

產(chǎn)出：掌握阿里鐵軍業(yè)績(jī)倍增的七個(gè)突破點(diǎn)

二、客戶篇——增加客戶開發(fā)的有效方法

1.清晰用戶畫像

1）有需求

2）有預(yù)算

2.增加客戶開發(fā)的有效方法

1）盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶開發(fā)渠道

2）開發(fā)技巧：阿里銷售鐵軍開發(fā)客戶方法

3）共創(chuàng)客戶開發(fā)新渠道（抖音等）

產(chǎn)出：開發(fā)客戶的十種有效方法

三、心態(tài)篇——今天的最好表現(xiàn)，是明天的最低要求

1.目標(biāo)：求上的中，求中得下

2.如何定目標(biāo)：跳一跳，能夠到的目標(biāo)

3.心態(tài)：今天的最好表現(xiàn)，是明天的最低要求

4.實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)：小組PK，現(xiàn)場(chǎng)俯臥撐破新高挑戰(zhàn)

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第二個(gè)突破點(diǎn)——提升目標(biāo)第一的心態(tài)

四、習(xí)慣篇——每天銷售過程管理

1.案例：寧波銀行股價(jià)攀升的秘密

2.銷售知識(shí)：

1）有效客戶和無效客戶

2）決策人（PK）和影響人

3）有效拜訪和無效拜訪

4）客戶分類：ABCD

3.每日過程管理：8232

1）早啟動(dòng)：打雞血、列計(jì)劃、做指導(dǎo)

2）上午：4家拜訪（1家簽單、2家跟進(jìn)、1家新客戶有效）、10個(gè)電話

3）下午：4家拜訪（1家簽單、1家跟進(jìn)、2家新客戶有效）、10個(gè)電話

4）晚效率：倒垃圾、補(bǔ)養(yǎng)分、拔尖扶貧

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第三個(gè)突破點(diǎn)——每日過程管理

五、技能篇——PDP性格分析與精準(zhǔn)成交

1.阿里鐵軍招聘方法：北斗七星選人法

2.阿里鐵軍精準(zhǔn)成交秘籍：PDP性格分析

3.性格測(cè)評(píng)：10分鐘快速測(cè)評(píng)

4.掌握PDP5種動(dòng)物性格

1）老虎型：代表人物（王健林、許家印、特朗普）、視頻案例（強(qiáng)勢(shì)女老板）

2）孔雀型：代表人物（丁磊、曾志偉、馬云）、視頻案例（馬云巡查辦公室）

3）無尾熊型：代表人物（甘地、馬化騰、李安）、視頻案例（魯豫訪談李安）

4）貓頭鷹型：代表人物（包拯、郭廣昌、張一鳴）、視頻案例（銀行信貸員嚴(yán)謹(jǐn)）

5）變色龍型：代表人物（王石、李開復(fù)、劉邦）、視頻案例（劉邦要?dú)⒔Y(jié)拜兄弟）

5.判斷客戶性格：通過一句寒暄快速判斷

1）破冰PMP：優(yōu)點(diǎn)+證據(jù)

2）老虎型：王之掌控

3）孔雀型：活躍搭腔

4）無尾熊型：溫和附和

5）貓頭鷹型：就事論事

6）變色龍型：言語得體

6.精準(zhǔn)成交：不同性格精準(zhǔn)成交方法

1）老虎型：多個(gè)方案、你來決定

2）孔雀型：先做朋友、再做客戶

3）無尾熊型：多問想法、半推半就

4）貓頭鷹型：分析利弊、數(shù)據(jù)說話

5）變色龍型：利益最大、趁熱打鐵

7.快速成交四步法

1）先談朋友

2）再說產(chǎn)品

3）你強(qiáng)我弱、你弱我強(qiáng)

4）久攻不下、利益最大

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第四個(gè)突破點(diǎn)——快速成交方法

六、成交篇——銷售流程SOP快速?gòu)?fù)制銷售鐵軍

1.案例：蒙古鐵騎橫掃歐亞大陸的秘密（基層強(qiáng)戰(zhàn)斗力）

2.銷售SOP：鉆石七式

1）開場(chǎng)白：快速建立信任感（自我介紹、拜訪價(jià)值、PMP）

2）挖需求：了解、強(qiáng)化、創(chuàng)造需求（同行產(chǎn)品、客戶現(xiàn)狀、產(chǎn)品期望）

3）拋賣點(diǎn)：激發(fā)強(qiáng)烈購(gòu)買欲望（FABE法則）

4）初締結(jié)：號(hào)召客戶采取行動(dòng)（提出今天成交）

5）異議處理：鏟除所有合作風(fēng)險(xiǎn)（3F成交法）

6）上促銷：杜絕客戶拖延（今天合作的3個(gè)理由）

7）何日君再來：讓下次上門名正言順（約定下次見面）

3.實(shí)戰(zhàn)演練：角色扮演實(shí)際銷售場(chǎng)景

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第五個(gè)突破點(diǎn)——標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程SOP

七、方法篇——提升客單價(jià)的三個(gè)方法

1.增值服務(wù)

2.簽兩年

3.多平臺(tái)

4.小組探討：提升客單價(jià)的方法

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第五個(gè)突破點(diǎn)——提升客單價(jià)的方法

八、服務(wù)篇——三重服務(wù)提升復(fù)購(gòu)率

1.基礎(chǔ)服務(wù)——讓客戶滿意

2.個(gè)性服務(wù)——讓客戶感動(dòng)

3.增值服務(wù)——讓客戶驚喜

4.銷售演練：如果你是華為云銷售，如何拿下得到APP訂單

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第七個(gè)突破點(diǎn)——三種服務(wù)提升復(fù)購(gòu)率

九、落地篇——讓課程內(nèi)容助力業(yè)績(jī)提升

1.ORID：行動(dòng)學(xué)習(xí)

1）你立刻能回想起的1-3個(gè)知識(shí)點(diǎn)是什么？

2）課程的內(nèi)容讓你回憶起過往的哪些經(jīng)歷？

3）回到工作中，你馬上可以運(yùn)用的知識(shí)點(diǎn)是什么？怎么用？

2.小組分享：讓一個(gè)人收獲，變成一群人收獲

產(chǎn)出：把2天的收獲，落地到具體的銷售工作情景中。

課程結(jié)構(gòu)模型

阿里鐵軍的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模型

2.標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程SOP（鉆石七式）