招募訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，隨著國(guó)外保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷涌入，行業(yè)越來(lái)越渴望優(yōu)秀人才的加盟。如何能讓更多的人知道保險(xiǎn)的行業(yè)發(fā)展前景，如何能夠更好地篩選到優(yōu)秀的、堅(jiān)定的從業(yè)人員，是各家保險(xiǎn)公司面臨的共同課題。本課程的設(shè)計(jì)旨在通過(guò)規(guī)范化的面試流程，對(duì)候選人進(jìn)行全方位篩選，從而甄選出真正適合行業(yè)、愿意持續(xù)付出的優(yōu)秀人才。

課程收益：

1．強(qiáng)化增員理念，提升增員意愿并付諸行動(dòng)

2．掌握增員流程和方法

3．熟悉幾類(lèi)候選人的痛點(diǎn)

4．熟練掌握面試流程，提升面試技巧，提高面試成功率

5．熟悉事業(yè)說(shuō)明會(huì)的整個(gè)流程，并能高效完成自己的工作

6．學(xué)會(huì)輔導(dǎo)新人的細(xì)致動(dòng)作，并落實(shí)到行動(dòng)中

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：壽險(xiǎn)公司主管、經(jīng)理、總監(jiān)及有增員意愿的業(yè)務(wù)伙伴（不超過(guò)120人為最佳效果）

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+演練+案例分析+分享發(fā)表+行動(dòng)計(jì)劃

課程大綱

第一章 為什么要做增員

1、 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展

2、 國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)、國(guó)家政策大力支持保險(xiǎn)行業(yè)

3、 中國(guó)百姓的理財(cái)需求

4、 高端客戶的快速崛起

5、 從業(yè)人員的歷史責(zé)任

第二章  增員輪廓

1、 增員理念

u 設(shè)定清楚的增員目標(biāo)

u 設(shè)定理想的增員對(duì)象的條件

u 熟悉增員程序

u 養(yǎng)成持續(xù)不斷的增員習(xí)慣

2、 候選人輪廓——硬件

u 經(jīng)驗(yàn)

u 年齡

u 學(xué)歷

u 收入

u 婚姻

當(dāng)?shù)鼐幼r(shí)間

3、 候選人輪廓——軟件

u 誠(chéng)信正直、品行端正

u 形象氣質(zhì)

u 有成功的企圖心

u 自律性

u 具備抗挫折的能力

u 能與團(tuán)隊(duì)快速融入

第三章 增員渠道詳解

1、 名單開(kāi)拓的重要性

u 名單開(kāi)拓是增員的第一要?jiǎng)?wù)

u 45%離開(kāi)行業(yè)是沒(méi)有足夠的人去見(jiàn)

2、 名單盤(pán)點(diǎn)

3、 增員渠道

u 同業(yè)（緣故）

u 同業(yè)（轉(zhuǎn)介紹）

u 優(yōu)秀白板（親戚、朋友等——

u 個(gè)人觀察

u 影響力中心轉(zhuǎn)介紹

u 其他

4、 熱渠道增員的優(yōu)勢(shì)

u 12個(gè)月的留存率

u 12個(gè)月的成功率

5、 推薦介紹及話術(shù)

u 寒暄

u 建立共識(shí)

u 說(shuō)明事業(yè)機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售人員輪廓

u 要求推介介紹

6、 個(gè)人觀察流程及案例

u 選擇場(chǎng)合

u 尋找目標(biāo)人物（具備特質(zhì)）

u 接近目標(biāo)人物（贊美觸動(dòng)不安）

u 約訪（反對(duì)問(wèn)題處理）

第四章 八類(lèi)候選人的痛點(diǎn)

1、 行政辦公室人員特征及需求點(diǎn)

2、 財(cái)務(wù)人員人員特征及需求點(diǎn)

3、 教師特征及需求點(diǎn)

4、 中小中介代理人特征及需求點(diǎn)

5、 其他行業(yè)銷(xiāo)售人員特征及需求點(diǎn)

6、 私營(yíng)業(yè)主特征及需求點(diǎn)

7、 收展渠道業(yè)務(wù)員特征及需求點(diǎn)

8、 魅力媽媽特征及需求點(diǎn)

第五章 邀約話術(shù)

1、 緣故邀約話術(shù)

u 寒暄

u 贊美

u 導(dǎo)入動(dòng)搖話術(shù)

u 說(shuō)明

u 邀約

2、 同業(yè)電話邀約

3、 白板電話邀約

4、 電話約訪常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題

u YES-BUT

u 3F原則

第六章 面談前準(zhǔn)備

1、 資料準(zhǔn)備

n 候選人簡(jiǎn)歷

n 公司介紹

n 面試官名片（一對(duì)一面試）

n 面試官桌牌（多對(duì)一面試）

n 面試信息登記表

n 面試評(píng)估表

n 性向測(cè)試

2、 環(huán)境準(zhǔn)備

u 地點(diǎn)

u 指引

u 桌椅排放

3、 人員準(zhǔn)備

u 對(duì)候選人心理了解

u 通知候選人

4、 面試類(lèi)型簡(jiǎn)介

u 非結(jié)構(gòu)性面試

u 結(jié)構(gòu)性面試

u 情景性面試

u 行為描述面試

u 小組面試

第七章  面試技巧

1、 面談的重要性

增員結(jié)果是否成功75%取決于第一次面談

2、 面試候選人的心理

3、 面談的流程

u 觀察評(píng)估候選人溝通能力與工作動(dòng)力，初步篩選

u 與候選人簡(jiǎn)歷關(guān)系，激發(fā)繼續(xù)面談的動(dòng)機(jī)與興趣

4、 談公司

5、 談你

6、 談我

7、 初次面談結(jié)束及性向測(cè)試引導(dǎo)

8、 常見(jiàn)發(fā)問(wèn)方式及使用

9、 STAR式發(fā)問(wèn)及案例

練習(xí) ：STAR式發(fā)問(wèn)

第八章 性向測(cè)試

測(cè)試

1、 D型人特征及面談時(shí)的激發(fā)點(diǎn)

2、 I型人特征及面談時(shí)的激發(fā)點(diǎn)

3、 S型人特征及面談時(shí)的激發(fā)點(diǎn)

4、 C型人特征及面談時(shí)的激發(fā)點(diǎn)

第九章 事業(yè)說(shuō)明會(huì)

1、 舉辦事業(yè)說(shuō)明會(huì)的好處

u 邀約見(jiàn)面更輕松

u 讓候選人更好的了解行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)

u 氛圍好，容易拉近關(guān)系

u 一對(duì)多，提升增員流程效率

2、 舉辦事業(yè)說(shuō)明會(huì)的三個(gè)基本步驟

u 會(huì)前組織及配合工作

u 會(huì)前組織及配合工作

u 會(huì)前組織及配合工作

第十章 決定性面談

1、 決定性面談的目的

u 持續(xù)強(qiáng)化候選人對(duì)公司及事業(yè)的信心

u 介紹公司薪酬制度

u 獲得候選人的承諾

u 推動(dòng)候選人報(bào)聘

2、 候選人承諾的重要性

3、 候選人承諾的內(nèi)容

u 了解并認(rèn)同公司、營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

u 執(zhí)行公司規(guī)定

u 開(kāi)始建立好的工作習(xí)慣

u 按時(shí)出勤，記載工作日志

u 按照公司的要求保質(zhì)保量完成新人培訓(xùn)

u 掌握公司要求的知識(shí)和展業(yè)技能

第十一章 新人班輔導(dǎo)

1、 培訓(xùn)前輔導(dǎo)

2、 培訓(xùn)中輔導(dǎo)

3、 培訓(xùn)后輔導(dǎo)

第十二章 總結(jié)